Ré mi Soulier emploie fré quemment les phrases suivantes pour passer à la derniè re é tape de l'entretien: la conclusion de la vente.
▪ À part ce point, tout est clair?
▪ Vous pré fé rez donc ce modè le, c'est bien ç a?
▪ Alors, je crois que le modè le vous plaî t... On y va?
▪ Comment voulez-vous payer?
▪ C'est madame ou monsieur qui signe en premier?
Si le client refuse obstiné ment d'acheter, Ré mi Soulier essaye parfois une ultime tactique.
Ré mi Soulier: «É coutez, madame, je ne comprends pas: le produit vous convient, nous sommes d'accord sur le prix, voilà deux heures que nous discutons... Alors, dites-moi, franchement, est-ce que j'ai é té maladroit, expliquez-moi ce que j'ai fait de mal, rendez-moi ce service, s'il vous plaî t, quel est le problè me.»
Questions sur le texte:
| 1.
| Comment faut-il recevoir les clients?
|
| 2.
| Que faut-il savoir faire pour dé couvrir les besoins des clients?
|
| 3.
| De quelle information le vendeur doit-il disposer pour argumenter?
|
| 4.
| Comment un bon vendeur traite-t-il les objections?
|
| 5.
| En quoi consiste la derniè re é tape de l’entretien de vente?
|
1. Qu'est-ce qu'un bon vendeur?
Complé tez les mentions manquantes avec les mots suivants:
| a)
| communicatif
| d)
| dé brouillard
| h)
| organisé
| |
| b)
| curieux
| e)
| discret
| i)
| patient
| |
| c)
| attentif
| f)
| disponible
| j)
| ponctuel
| |
|
|
| g)
| optimiste
|
|
| |
| 1.
| Il sait é couter les autres: il est....
|
| 2.
| Il ne parle pas de ses problè mes personnels à n'importe qui: il est....
|
| 3.
| Il s'inté resse à tout: il est....
|
| 4.
| Quand il se trouve dans une queue, il attend calmement, sans s'é nerver: il est....
|
| 5.
| Il sait où trouver les meilleurs produits au meilleur prix: il est....
|
| 6.
| Il voit la vie du bon cô té: il est....
|
| 7.
| Il ne fait pas les choses à la derniè re minute: il est....
|
| 8.
| Il arrive à l'heure à ses rendez-vous: il est....
|
| 9.
| Il a du temps à vous consacrer: il est....
|
| 10.
| Il aime discuter, il a le contact facile: il est....
|
| | | | | | | | | |
Cherchez dans le dictionnare les antonymes aux adjectifs ci-dessus. Dressez le portrait d’un mauvais vendeur.
2. Mettez-vous à la place du vendeur et trouvez la bonne ré ponse:
■ Le client dit:
| 1.
| Est-il possible de recevoir ce meuble rapidement?
|
| 2.
| Je voyage beaucoup, il faut que ce soit facile à porter, et surtout pas trop lourd.
|
| 3.
| Je cherche quelque chose de ré sistant, vous voyez, quelque chose qui soit dure.
|
| 4.
| J’ai un budget limité, je ne veux pas dé penser une fortune là -dedans.
|
| 5.
| Je ne suis pas trè s doué, je ne comprends rien à la technique.
|
| 6.
| Il ne faudrait pas que ce soit trop banal, est-ce que vous avez un modè le qui sorte de l'ordinaire?
|
| 7.
| Je voudrais changer d'appareil, celui que j'ai est un peu dé modé.
|
■ Le vendeur ré pond:
| a.
| Ce robot est trè s simple à utiliser. Je vais vous expliquer.
|
| b.
| C'est trè s simple, il est à vous à partir de maintenant.
|
| c.
| Tenez, essayez celui-là, il est trè s lé ger.
|
| d.
| Le prix de cet article est particuliè rement inté ressant.
|
| e.
| Nous venons de recevoir un tout nouveau modè le.
|
| f.
| Avec ce produit, vous ê tes tranquille pendant dix ans.
|
| g.
| Je peux vous proposer quelque chose de trè s original.
|
3. Voici, dans le dé sordre, les diffé rentes é tapes de la procé dure d’achat du maté riel. Remettez-les dans l’ordre:
| a.
| Le responsable d’achat consulte les propositions faites.
|
| b.
| Un bon de commande est é tabli.
|
| c.
| On vé rifie la livraison.
|
| d.
| On retourne le bon de livraison au fournisseur.
|
| e.
| On vé rifie la facture.
|
| f.
| L’entreprise lance un appel d’offre.
|
| g.
| On inscrit les marchandises reç ues sur les fiches de stock.
|
| h.
| La marchandise est livré e.
|
| i.
| On attend la facture.
|
| j.
| Le responsable demande un devis pour les marchandises souhaité es.
|
| k.
| On signe le bon de livraison.
|
| l.
| On effectue le rè glement.
|
4. Imaginez que vous soyez un vendeur expé rimenté qui explique la procé dure à un novice. Composez et interpré tez le dialogue.
5.
