| 1.
| Quel est le but de la visite de M.Agapov chez M.Dupont?
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| 2.
| De quoi parlent-ils avant de passer à leurs affaires? Pourquoi?
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| 3.
| Quelles questions doivent ré gler les partenaires avant de signer le contrat?
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| 4.
| Que demande l'acheteur russe? Pourquoi?
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| 5.
| Est-ce que M.Dupont peut ré soudre ce problè me? Qui peut le faire?
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| 6.
| Qu'a promis M.Dupont à M.Agapov?
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| 7.
| Quelles autres questions restent à discuter?
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| 8.
| La socié té franç aise, quelles conditions de livraison propose-t-elle?
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| 9.
| Que signifient, les abré viations FOB et CIF? Donnez leurs é quivalents franç ais. Expliquez-les.
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| 10.
| Quelles conditions de livraison a choisies l'acheteur?
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| 11.
| Quel dé lai de livraison conviendrait à la maison russe?
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| 12.
| Est-ce que le vendeur peut satisfaire la demande de la partie russe, à quelle condition?
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| 13.
| L'acheteur, est-il prê t à signer le contrat dans deux semaines, à quelle condition?
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| 14.
| Quelle est la pé riode de garantie des fabrications de la socié té franç aise?
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| 15.
| Comment envisage-t-elle de ré soudre le problè me des piè ces de rechange?
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| 16.
| Que propose-t-elle d'organiser pour les spé cialistes russes?
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| 17.
| Qu'est-ce qu'on va leur apprendre au cours de ce stage?
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JEUX DE RÔ LE
| 1.
| Vous recevez le repré sentant de la socié té franç aise à laquelle vous envisagez d'acheter des é quipements é lectroniques. Discutez avec lui les conditions de livraison, expliquez pourquoi vous pré fé rez les conditions CIF (CAF).
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| 2.
| Au cours des pourparlers avec le repré sentant d'une firme franç aise refusez les conditions proposé es (par exemple, le prix est trop é levé, le dé lai de livraison est trop long, la pé riode de garantie est moindre que chez d’autres vendeurs etc).
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| 3.
| En vous servant d'un canevas de l’entretien ci-dessous, jouez cette situation en deux. Le but du vendeur est de convaincre le client d'acheter sa fabrication, son produit, de le bien pré senter, de ré pondre aux objections du client à propos des caracté ristiques de sa marchandise, de mettre en valeur ses avantages. Le client ne doit pas accepter tout et tout de suite, il doit trouver le plus d'objections possibles.
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Canevas de l'entretien
Le client entre dans une agence commerciale. Il est reç u par le vendeur.
▪ Pré sentations.
▪ Demande du client.
▪ Ré ponse du vendeur qui cherche à obtenir des pré cisions.
▪ Le client lui en donne.
▪ Le vendeur propose un produit et argumente en sa faveur.
▪ Le client pose des questions, é met des objections.
▪ Le vendeur y ré pond.
▪ Le client est ou n'est pas convaincu.
▪ Salutations.
6. Commentez l’image.
7. Surfez sur les sites:
http: //www.playtosor.net/
http: //www.my-industry.net/
Expliquez les rè gles du jeu.
É changez vos opinions sur les deux jeux.
Dressez la liste des points forts ainsi que des points faibles des deux jeux. Qu’est-ce que vous avez appris en jouant?
