Ситуация 29. ЮРИДИЧЕСКАЯ КОНТОРА

Юридическая контора «Оуэн-Хьюз» в небольшом городке Кенфорд была открыта давно. Она предоставляет широкий выбор услуг, включая составление завещаний/дела о наследстве, налогообложение, судебные разбирательства и оформление документов на недвижимость (связанные с продажей и покупкой домов). Ее клиенты, преимущественно местные, пользуются ее услугами в течение многих лет, поэтому необходимости в проведении маркетинга не было. За последние десять лет город значительно вырос, и у конторы появились конкуренты в лице двух других юридических фирм.

В конторе работают два партнера - братья Марк и Ричард Оуэн-Хьюз и два других юриста. У каждого из четверых сотрудников свое направление деятельности: Марк Оуэн- Хьюз - завещания/дела о наследстве. Ричард Оуэн-Хьюз - налогообложение, Мэтью Морис - оформление документов на недвижимость, а у недавно пришедшей в контору Морин Бертон - судебные разбирательства/брачные дела. Старший юрист партнер Питер Джонс, который помимо юридических дел вел значительный объем работ, связанных с общим руководством юридической практикой, год назад ушел в конкурирующую фирму. В результате решать управленческие вопросы стало некому, а Ричард и Марк оказались перегружены работой. Они считают, что в настоящее время доход приносит только их часть работы, и убеждены, что оформление документов на недвижимость, а также судебные разбирательства и брачные дела приносят убытки.

Четырем юристам помогают сотрудники, не имеющие юридического образования: трое работают на оформление документов на недвижимость, двое - секретарями, один ведет бухгалтерию и еще один работает в приемной.

Чистая прибыль компании за недавно закончившийся финансовый год составила 65 449 ф.ст. - самый низкий показатель за все время ее существования. Она была поделена поровну между Марком и Ричардом, не получающими зарплату. Марка и Ричарда беспокоит рентабельность бизнеса и интересуют следующие вопросы:

- Они считают, что заработная плата не отражает реальной стоимости выполнения работ.

- Компания недостаточно быстро рассылает счета.

- Недостаточно эффективна работа по судебным разбирательствам и брачным делам.

- Они считают, что имеющийся объем работ недостаточен для семи сотрудников вспомогательного персонала.

- Никто не отвечает за возврат задолженностей, хотя список должников предоставляется четырем юристам.

- Бизнес по оформлению документов на недвижимость страдает в результате снижения активности на рынке недвижимости и использования фиксированного тарифа конкурирующей фирмой в городе. «Оуэн-Хьюз», напротив, работает на основе процента от суммы сделки.

- У конторы есть несколько постоянных клиентов, которые ведут с ней дела на протяжении многих лет. Но у нее не очень привлекательная репутация в городе, поскольку ее считают старомодной. Местоположение офиса не способствует частым визитам клиентов.

Мэтью считает, что будет нелегко значительно повысить доход от оформления документов на недвижимость, используя фиксированный тариф. Марк полагает, что в сфере Морин - судебные разбирательства и брачные дела - уже есть избыточные мощности, и они только увеличатся, когда она наберется опыта и станет работать быстрее. Кроме этого, объем «юридической помощи», которую она оказывает, скорее всего, уменьшится благодаря изменениям в системе, ограничивающим число людей, имеющих право на этот финансируемый государством бесплатный вид юридической консультации.

Тем не менее у компании есть хорошие возможности для коммерческой деятельности, которая не столь чувствительна к цене, как работа с частными клиентами, но это будет совершенно новая сфера юридической практики. Марк хочет привлечь в качестве клиентов больше коммерческих компаний, но считает, что для этого ему придется пересмотреть перечень всех услуг, которые они оказывают сейчас.

Местная торгово-промышленная зона привлекла ряд малых и средних предприятий. В их числе мелкие розничные магазины и пункты обслуживания, средние предприниматели. Некоторые существуют уже не первый год, но много мелких совсем новых фирм и ежегодно появляются новые.

Некоторые владельцы фирм знакомы Марку и Ричарду как члены местного гольф-клуба. В результате общения с предпринимателями они пришли к выводу, что ни одна из фирм не может позволить себе содержать собственный юридический отдел, но они регулярно нуждаются в юридических услугах, связанных с заключением трудовых договоров и торговых контрактов. Другие редко прибегают к помощи юристов. Владельцы небольших компаний признаются, что крупные юридические фирмы безразлично и неохотно работают с делами, приносящими небольшой доход. В результате у Ричарда и Марка сложилось впечатление, что многие начинающие собственный бизнес компании испытывают трудности с юридической стороной ведения дел и у них возникают проблемы. Марк считает, что необходимо провести маркетинговое исследование ситуации на рынке, но не знает, что для этого надо делать и не обойдется ли оно слишком дорого для конторы. Тогда надо понять это!