Щелк, зажужжало

Насколько смешной выглядит в этой ситуации индюшка: она обнимает своего врага только потому, что тот издает звук «чип-чип», и дурно обращается или даже может убить одного из своих цыплят только потому, что тот этого не делает. Индюшка ка­жется автоматом, чьи материнские инстинкты зависят от одного-единственного зву­ка. Этологи утверждают, что подобное поведение характерно не только для индюков. Ученые выявили механические модели поведения многих видов.

Так называемые модели зафиксированных действий могут включать в себя слож­ную последовательность действий, например целые ритуалы ухаживания или спари­вания. Фундаментальной характерной чертой этих моделей является то, что состав­ляющие их действия каждый раз повторяются фактически тем же самым образом и в том же самом порядке. Это почти так же, как если бы эти модели были записаны на магнитофонные ленты, находящиеся внутри животных. Когда ситуация обязывает к ухаживанию, «играет» соответствующая пленка; когда ситуация обязывает к мате­ринству, начинает «играть» пленка материнского поведения. Щелк — и начинает про­игрываться соответствующая запись; жужжание — и разворачивается определенная последовательность действий.

Самое интересное в этом то, как записи включаются. Например, когда мужская особь какого-либо вида животных защищает свою территорию, сигналом, включаю­щим запись бдительности, агрессивности и, если нужно, бойцовского поведения, слу­жит вторжение другой мужской особи того же вида. Но в системе есть причуда. «Спус­ковым крючком» является не соперник в целом; это какая-то его специфическая черта. Часто эта черта-«спусковой крючок» кажется на первый взгляд совершенно незначи­тельной. Иногда такой чертой является определенный оттенок цвета. Опыты этоло­гов показали, что, например, мужская особь зарянки, действующая как бы в ситуации, когда соперник-зарянка проник на ее территорию, будет энергично атаковать всего лишь связку красных перьев (Lack, 1943). В то же самое время зарянка-самец будет фактически игнорировать прекрасную искусственную копию мужской особи своего вида без красных грудных перьев. Аналогичные результаты были получены при ис-

Орудия влияния

следовании другого вида птиц (bluethroat), для которого подобным спусковым крюч­ком является специфический голубой оттенок грудных перьев (Peiponen, 1960).

Таким образом, используя черты, служащие спусковыми крючками, можно за­ставить животных реагировать способами, совершенно не соответствующими ситуа­ции. Однако мы должны осознать две вещи. Во-первых, автоматические модели фик­сированных действий этих животных очень хорошо работают большую часть време­ни. Например, поскольку только здоровые, нормальные индюшата издают особый звук «чип-чип», индюшке имеет смысл по-матерински реагировать только на него. Таким образом индюшка почти всегда будет поступать правильно. Требуется ловкач типа ученого, чтобы ее «записанная на магнитофон» реакция выглядела глупой. Во-вторых, необходимо понять, что у нас также имеются «записанные» модели поведе­ния; и хотя они обычно приносят нам пользу, черты, играющие роль спускового крюч­ка, могут быть использованы для того, чтобы одурачить нас, заставить проигрывать записи несвоевременно¹.

Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог Эллен Лан-гер (Langer, Blank, & Charnowitz, 1978). Согласно одному широко известному прин­ципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают. Лангер продемонстрировала верность этого утверж­дения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной:

— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Эффективность таким образом сформулированного требования была очень вы­сокой: 94 % тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очереди. В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:

— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

В этой ситуации только 60 % тех, кого она просила, согласились. На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только первое «потому что». В третьем случае Лангер ис­пользовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное:

— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

Результатом было то, что вновь почти все (93 %) согласились, хотя никаких реаль­ных объяснений, никакой новой информации не было добавлено. Точно так же как звук «чип-чип» вызывал у индюшек автоматический материнский отклик — даже

Хотя существует определенное сходство между этим видом автоматического реагирования у людей и животных, существуют также и важные различия. Автоматические реакции у людей имеют скорее приобретенный, чем врожденный характер; поведенческие модели людей отличаются большей гиб­костью по сравнению с подобными моделями высокоорганизованных животных; кроме того, у лю­дей роль пускового механизма может играть большее количество факторов.

Глава 1

Дуг узнает, что Эллен — тоже орнитолог, и ритуал ухаживания начинается...

Рис. 1.1. Щелк, зажужжало

Укоренившиеся в человеческом обществе ритуалы ухаживания являются менее жесткими по сравнению с ритуалами, имеющими место в мире животных. Одна­ко исследователи обнаружили много общего в моде­лях ухаживания, использующихся в различных чело­веческих культурах (Buss, 1989; KenricK& Keefe, 1992)

если он исходил от искусственного хорька, — слова «потому что» запускали автома­тическую реакцию уступчивости у субъектов исследования Лангер, хотя им не всегда в дальнейшем объясняли причину необходимости уступки. Щелк, жужжит! ¹

Хотя результаты некоторых исследований Лангер показывают, что существует много ситуаций, в которых человек не ведет себя автоматически, включаясь подобно

¹ Возможно, обычный ответ детей на вопрос «почему?» — «потому что... просто потому» — можно объяснить тем, что дети очень проницательны и осознают, какую необыкновенную власть, похоже, имеет над взрослыми слово потому.

Орудия влияния