Этап обсуждения позиций

1. Возражение партнеру. Указание на слабые стороны позиции оппонента: недостаточность полномочий; нервозность, возбужденное состояние; противоречивость высказываний и требований; отсутствие альтернативных вариантов и др.

2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажи несостоятельность позиции оппонента.

3. Искажение позиции оппонента. Позиция оппонента формулируется с выгодными для себя искажениями.

4. Угрозы и давление на оппонента. Чтобы добиться необходимых уступок от оппонента, используются различные формы давления: предупреждение о неприятных последствиях; указание на возможность прерывания переговоров; указание на возможность блокирования с другими; выдвижение экстремальных требований; предъявление ультиматума.

5. Поиск общей зоны решения. Попытка найти точки соприкосновения в позициях сторон.

Этап согласования позиций

1. Принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями.

2. Принятие части предложений оппонента.

3. Отклонение предложений оппонента.

4. Внесение явно неприемлемых для партнера предложений: Используется, чтобы после отказа в принятии решения обвинить оппонента в срыве переговоров.

5. Выдвижение требований по возрастающей. Как только противник в чем-то уступил, ему предъявляются новые требования.

6. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

7. Ультиматум или последнее слово. Оппоненты требуют немедленного принятия решения, в противном случае они уходят с переговоров. Прием рискованный, но иногда оправдан.

8. Возвращение предложений на доработку.

9. Возвращение к дискуссии. Используется, чтобы избежать принятия соглашений или в тех случаях, когда действительно остались какие-то неясные вопросы.

10. Двойное толкование. В результате переговоров выработано соглашение, в формулировку которого одна из сторон «заложила» двойной смысл, оставшийся незамеченным оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения.

Ошибки при ведении переговоров

Чтобы переговоры проходили успешно, надо постараться избежать ошибок, о которых пишет Отто Эрнст в своей книге «Слово предоставляется вам». Назовем основные из них:

«Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно их необходимость и цель, их сложность и возможные последствия. В этом случае за ним лишь «ответный ход», а инициатива будет исходить от оппонента.

«Отсутствие программы». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Безусловно, переговоры легче вести, имея различные варианты действий.

«Главное, чтобы меня это устраивало!» Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Это отбивает у них желание вести переговоры.

«Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожиданий реакций противной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

«Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели (партнер не умеет слушать, ведет себя излишне эмоционально, несдержанно; не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию; не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные, мешающие решению проблемы; не руководствуется общими интересами и т. д.).

Итак, подведем итоги. Беседа и переговоры — это не простое техническое упражнение, а сложный психологический и социальный процесс. Участвуя в этом процессе, стороны должны очень часто принимать совместное решение. И следует помнить, что процесс не менее важен, чем конечный результат.

 

Вопросы для самопроверки.

1. Что такое переговоры? Чем отличаются переговоры от беседы?

2. Назовите типы переговоров: а) по сфере деятельности; б) по цели; в) по характеру взаимоотношений между сторонами.

3. Как подготовиться к переговорам?

4. Проанализируйте список вопросов для сбора информации, которые предложили супруги Дональдсон. Со всеми ли вы вопросами согласны?

5. Назовите этапы переговоров.

6. Какие типы совместных решений выделяют специалисты?

7. Какие тактические приемы имеют широкое применение на всех этапах?

8. Назовите приемы, которые относятся ко всем этапам, но имеют свою специфику в применении на каждом из них.

9. Какие тактические приемы применяют: а) на этапе уточнения позиций; б) на этапе обсуждения позиций; в) на этапе согласования позиций?

10. Каких ошибок нужно избегать при ведении переговоров?

 

Заключение.

 

Существует большое количество учебников и учебных пособий по риторике. В каждом из них рассматриваются определенные проблемы, расставляются свои акценты. Это объясняется тем, что за двадцать пять веков своего существования риторика накопила огромный запас знаний, которыми может пользоваться и наш современник. И тот факт, что интерес к риторике растет во всем мире, позволяет рассматривать ее как дисциплину, потенции которой далеко еще не раскрыты.

Специфической особенностью риторики как учебной дисциплины является ее ярко выраженная практическая направленность, т.е. каждый оратор может приобрести свой опыт, выработать свой стиль на основе общих рекомендаций.

А в этом поможет простое правило: наблюдение за речью окружающих и своей собственной речью, отчет самому себе после каждого ораторского выступления или беседы, переговоров.

Литература

1. Александров Д. Н. Риторика. — М. 1999.

2. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. — М.,1999.

3. Аристотель. Топика // Сочинение в 4 т. Т.2 — М., 1978

4. Введенская М. Н., Павлова Л. Г. Культура и искусство речи. — Ростов-на-Дону, 1996.

5. Введенская М.Н., Павлова Л.Г. Деловая риторика: учебное пособие для вузов. — Ростов-на-Дону, 2000.

6. Головин Б.Н. Основы культуры речи. –2-е изд. — М.,1999.

7. Грайс Г.П. Логика и речевое общение// Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 16. — М., 1985.

8. Граудина Л.К., Мискевич Г.И. Теория и практика русского красноречия. — М.,1989.

9. Дональдсон М.К., Дональдсон М. Умение вести переговоры: Пер. с англ. — Киев, 1998.

10. Зарецкая Е.Н. Логика речи для менеджера. — М., 1997.

11. Зарецкая Е.Н. Риторика. Теория и практика речевой коммуникации. — М.,1998.

12. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Пер. с англ. — М., 1989

13. Клюев Е.В. Риторика (Инвенция. Диспозиция. Элокуция): Учебное пособие для вузов. — М.: ПРНОР, 2001. — 272 с.

14. Кнебель М. О. Слово о творчестве актера. — М.: ВТО, 1970. — 158 с.

15. Кохтев Н.Н., Розенталь Д.Э. Искусство публичного выступления. — М., 1988

16. Кузин Ф.А. Культура делового общения. Практическое пособие. — М., 1996

17. Лебедева М.М Вам предстоят переговоры. — М., 1993

18. Леммерман Х. Учебник риторики: тренировка речи с упражнениями. — Интерэсперт, 1998. — 253 с.

19. Маккей Х. Как уцелеть среди акул. — М., 1991

20. Михайличенко Н. А. Риторика: Учебное пособие для учащихся гимназий, лицеев и школ гуманит. проф. — М: Спектр, 1993. — 96 с.

21. Михальская А. К. Основы риторики: мысль и слово: Учебное пособие для учащихся 10-11 классов общеобразовательных учреждений. — М.; Просвещение, 1996 — 416с.

22. Мицич П.П. Как проводить деловые беседы. М. — 1987

23. Ниренберг Дж. Гений переговоров. — Минск, 1997

24. Панджлова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. Учебное пособие — С — Петербург, 1999

25. Платон. Сочинение в 3-х т. Т.1 — М, 1968

26. Риторика и стиль — М. — 1984

27. Русская риторика; Хрестоматия/Автор — составитель Л.К. Траудиж. — М.,1996

28. Сергеич П. (Пороховщиков). Искусство речи на суде. — М., 1988.

29. Сопер Поль. Основы искусства речи. — Ростов-на-Дону: Феникс, 1999-448с.

30. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. — М., 1992

31. Шейков В.П. Искусство убеждать: Учебно-практическое пособие. — М.,2000

32. Эрнст О. Слово предоставлено вам: Практические рекомендации по ведению бесед и переговоров. Пер. с нем. — М., 1996

33. Юри У. Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людьми. Перевод с англ. — М., 1993

Якокка Ли Карьера менеджера. Перевод с англ. — М., 1991