Должны позволять судить о возможности контрагента исполнить контракт, о его деловой надежности;

предоставление документации на свою продукцию: стандарт на изделие, зарегистрированный товарный знак, сертификат соответствия, данные об участии в конкурсах и выставках, таблицы сравнения показателей с аналогичной продукцией конкурентов, сами образцы изделия.ü;

привлечение к переговорам лиц профессионально знающих проблему и владеющих информацией (!!!) В любом случае необходимо участие в переговорах юристов.ü;

Важный принцип переговоров - сосредоточение на интересах, а не просто на намеченных позициях. Прежде всего следует определить общие интересы сторон в деле. При обсуждении интересов отыскиваются решения, приемлемые для обеих сторон. Обсуждение проблем должно строиться, как поиск путей их решения при наименьших затратах. Важны сами способы достижения целей. Применяется большое число приемов переговорной техники. Начинать всегда следует с взаимовыгодных вопросов, стремиться переходить от простых к сложным, а не наоборот.

Значимый момент, который способны вносить юристы - предание переговорам тона справедливости, основанности предлагаемых решений на праве, а не на одних желаниях сторон. Для этого используются ссылки на закон, судебную практику, торговый обычай. Такая линия делает позицию стороны более весомой, обычно повышает результативность переговоров.

Успеху у переговоров способствует предложение взаимовыгодных вариантов решений, а также уступов на принципе взаимности. Наряд с этим практикуется соединение предложений в одном пакете. Когда наряду с выгодными контрагент вынужден принимать и менее привлекательные условия. Имеется множество переговорных трюков, например,

завышение требований с последующим отходом в виде уступок на приемлемые рубежиÞ;

внесение в число предложений таких пунктов, которые в принципе не важны и потом их можно снять в виде уступки контрагентуÞ;

практикуется прием расстановки ложных акцентов, когда демонстрируется заинтересованность в вопросах, которые на самом деле являются второстепенными, чтобы лучше получить желаемое решение по важным вопросамÞ;

другой прием - выдвижения новых требования в самом конце переговоров, когда партнер соглашается на них, не желая терять достигнутое.Þ;

Результатом переговоров является принятие решения (возможно компромиссное решение), путем принятие поэтапных уступок, распределенных во времени. Решение фиксируется в юридически обязывающих документах. В новом тексте договора, дополнительном соглашении к договору, протоколе согласования разногласий и иных должна быть отмечена принадлежность такого документа к договору и обязательность для сторон.

Необходимо постоянно проводить линию на развитие долгосрочных связей. Долгосрочные договоры являются особыми правовыми средствами, обеспечивающими повышение прибыли за счет ряда факторов:

Значительное сокращение трансакционных издержек, возникающих при заключении разовых или краткосрочных договоров;

Стабилизация и координация взаимосвязанной деятельности, создающая условия для устойчивого получения прибыли.

Вследствие непонимания нашими правоведами сущности правовых средств, в гражданском законодательстве оказались совсем не учтены требования стратегии модернизации российской экономики, обеспечения ее инновационного, обновляемого развития. В концепции совершенствования ГК вообще не предусмотрены меры по применению договора и др. инструментария для решения названных задач, однако, обеспечение модернизации и инновационных процессов др. средствами, кроме договора, практически невозможно. (Так что никакая модернизация нам не грозит)

Нынешние модели хозяйственного развития требуют перехода на долгосрочные договорные отношения. На Западе долгосрочные договоры получили широчайшее применение в качестве правовой основы модернизации экономики. Они стали основным инструментов современной организации экономических связей. В долгосрочных договорах стороны, как правило, инвестируют значительные средства на техническое перевооружение, обновление оборудования, переход на более совершенные технологии.

В концепции совершенствования ГК в качестве долгосрочных упомянули лишь договоры с открытыми условиями, перетащив их из американского ЕТК. Между тем открытые условия в основном касаются определения в будущем количества и цены товара. Главные моменты долгосрочных договоров - согласование в них обязанностей производителей по модернизации производства, освоению новых технологий и материалов. Одновременно должны предусматриваться условия о последовательном улучшении качества товаров, обновлении ассортимента, улучшении упаковки, способов доставки.

Доля долгосрочных договоров в общей массе заключаемых фирмой...........

Читать: "Теория и практика договорного регулирования" 2008г.

В долгосрочном договоре главное не просто срок, а наличие условий, исполнение которых рассчитано на продолжительное время (условия которые невозможно исполнить в годичный или иной краткий срок). Это по факту его особенность, они рассчитаны на разный период времени в зависимости от качества связей. Эти договоры связывают стороны устойчивой кооперацией и потому дают максимум выгоды для субъектов: