Конкурентные ценовые стратегии

Стратегия конкурентных цен связана с проведением агрессивной ценовой политики фирм-конкурентов и предполагает возможность проведения двух видов ценовой стратегии в целях укрепления монопольного положения на рынке и расширения рыночной доли, а также в целях поддержания нормы прибыли от продаж (стратегии «снятия сливок» и проникновения на рынок).

Стратегия «снятия сливок» — это установление уровня цены реализации, значительно повышающего себестоимость, с последующим его снижением. Она используется в условиях повышенного спроса при монопольном производстве товара и нацелена на быструю окупаемость вложенных в производство средств. Стратегия используется на этапе завоевания рынка.

Стратегия проникновения на рынок осуществляется с целью стимулирования спроса, вытеснения конкурентов и завоевания всего или значительной доли рынка. Добившись указанной цели, продавец может повышать цену или увеличивать объемы производства и продаж для получения необходимой прибыли.

Стратегия престижных цен заключается в продаже товаров по высоким ценам и рассчитана на сегменты рынка, обращающие особое внимание на качество товара и товарную марку и имеющие низкую эластичность спроса, а также чутко реагирующие на фактор престижности. В этом случае потребители не приобретают товары или услуги по ценам, которые считают слишком низкими. Данная стратегия возможна в случае высокой престижности фирмы и ее товаров, а также минимальной конкуренции, при постоянных или увеличивающихся по мере сбыта относительных издержках производства и реализации. Стратегия престижных цен так же, как и стандартных и неокругленных, относится к группе ценовых стратегий, основанных на психологическом ценообразовании.

Стратегия неокругленных цен предусматривает установление их ниже круглых цифр. Такие цены покупатели воспринимают как свидетельство тщательного анализа фирмой своих цен и желания установить их на минимальном уровне. Кроме того, покупатели, получая сдачу, воспринимают такие цены как более низкие или сниженные.

Стратегия цен массовых закупок предполагает продажу товара со скидкой в случае закупки его в больших количествах. Такая стратегия дает эффект, если можно ожидать немедленного значительного увеличения покупок, потребления товара, привлечения к нему внимания покупателей конкурирующих фирм, решения задачи освобождения складов от устаревших плохо продаваемых товаров.

Стратегия цен в зависимости от назначения товара. Существуют товары, которые могут иметь несколько назначений, и этот факт учитывается в ценообразовании. Так, новинка, если она приобретается для подарка, лучше будет продаваться по высокой цене. Напитки в ресторане за романтическим ужином также имеют более высокую цену.

Стратегия тесного увязывания уровня цен с качеством товара предусматривает установление цен на высоком уровне, соответствующему высокому уровню качества продукции и образу, формируемому фирмой у покупателей в отношении ее товаров.

Стратегия скидок с цен предполагает разработку системы ценового стимулирования посредников, торговцев и потребителей предприятия с ориентацией на жизненный цикл товара, особенности его продвижения. Система стимулирования может включать исполнение таких тактик, как установление скидок за покупку большего количества товара; «за платеж наличными»; при условии сдачи старого образца товара; сезонных; бонусных (постоянным покупателям); специальных (для покупателей, в которых фирма особенно заинтересована); дилерских; экспортных (сверх скидок на внутреннем рынке); прогрессивных (посредникам или конечным потребителям при покупке уже известного им товара большой партией); клубных; льготных (в целях стимулирования сбыта отдельных товаров) и др.