Цели стимулирования продаж
Методы стимулирования покупателей, труда персонала розничной организации. Мерчендайзинг - как способ увеличения продаж. Использование POS - рекламных материалов в местах продажи. Корпоративный стиль и имидж организации как факторы активизации продвижения товаров. Оценка эффективности использования методов стимулирования покупателей. Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок. Цели стимулирования:1)Стратегические включают: а) увеличение числа покупателей, б) увеличение количества приобретённого товара, в) увеличение оборота, до плановых показателей, г) выполнение показателей плана продаж.2)Специфические включают: а) ускорение продаж наиболее выгодных товаров, б) повышение оборачиваемости какого-либо товара, в) предать регулярность продажи товаров сезонного характера, г) оказание противодействия возникшим конкурентам, д) продажи товаров, которые залёживаются.Разовые включают: а)извлечение выгод из ежегодных событий, б) рекламные компании. Методы активизации продаж товаров (стимулирование продаж) могут быть обеспечены тремя направлениями: 1. Стимулирование покупателей 1. Экономические методы (скидки, лотереи, бонусы) 2. Психологические методы (цвет, музыка), POS(рекламные материалы в местах продаж), экстерьер и интерьер. 3. Мерчендайзинг 2.Стимулирование торгового персонала: -Экономические методы (материальные) - то есть ориентация на выполнение определенных показателей или заданий, и осуществление после их выполнения экономического вознаграждения за результаты работы. -Организационно-административные методы - базируются на властной мотивации, основанной на подчинении закону, правопорядку, старшему по должности и т.п. ----Социально-психологические (моральные) методы - применяемые с целью повышения социальной активности сотрудников. С помощью этих методов воздействуют преимущественно на сознание работников, на социальные, эстетические. Мерчендайзинг – один из методов стимулирования, метод активизации продаж, психологического воздействия на покупателя. Принципы мерчендайзинга: 1. Эффективный товарный запас – т.е. этого запаса должно хватать на бесперебойную торговлю и чтобы не было слишком много на складе. 2. Эффективное расположение 3. Эффективное позиционирование Реклама в местах продаж (POS) усиливает и направляет покупательский поток к определённому товару или группе товаров. Ведёт к разовым целям стимулирования. Задача POS-материалов – повысить продажи какого-либо конкретного товара/группы товаров. Обратить внимание и мотивировать к покупке. Корпоративный стиль (или фирменный стиль) — набор графических форм и принципов построения, объединённых одной идеей, основная задача которых — выделить компанию среди конкурентов, и создать узнаваемый образ в глазах потребителей.
21. Управление процессом обслуживания в розничных торговых организациях
|
