Цели стимулирования продаж

Методы стимулирования покупателей, труда персонала розничной организации. Мерчендайзинг - как способ увеличения продаж. Использование POS - рекламных материалов в местах продажи. Корпоративный стиль и имидж организации как факторы активизации продвижения товаров. Оценка эффективности использования методов стимулирования покупателей.

Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.

Цели стимулирования:1)Стратегические включают: а) увеличение числа покупателей, б) увеличение количества приобретённого товара, в) увеличение оборота, до плановых показателей, г) выполнение показателей плана продаж.2)Специфические включают: а) ускорение продаж наиболее выгодных товаров, б) повышение оборачиваемости какого-либо товара, в) предать регулярность продажи товаров сезонного характера, г) оказание противодействия возникшим конкурентам, д) продажи товаров, которые залёживаются.Разовые включают: а)извлечение выгод из ежегодных событий, б) рекламные компании.

Методы активизации продаж товаров (стимулирование продаж) могут быть обеспечены тремя направлениями:

1. Стимулирование покупателей

1. Экономические методы (скидки, лотереи, бонусы)

2. Психологические методы (цвет, музыка), POS(рекламные материалы в местах продаж), экстерьер и интерьер.

3. Мерчендайзинг

2.Стимулирование торгового персонала:

-Экономические методы (материальные) - то есть ориентация на выполнение определенных показателей или заданий, и осуществление после их выполнения экономического вознаграждения за результаты работы.

-Организационно-административные методы - базируются на властной мотивации, основанной на подчинении закону, правопорядку, старшему по должности и т.п. ----Социально-психологические (моральные) методы - применяемые с целью повышения социальной активности сотрудников. С помощью этих методов воздействуют преимущественно на сознание работников, на социальные, эстетические.

Мерчендайзинг – один из методов стимулирования, метод активизации продаж, психологического воздействия на покупателя.

Принципы мерчендайзинга:

1. Эффективный товарный запас – т.е. этого запаса должно хватать на бесперебойную торговлю и чтобы не было слишком много на складе.

2. Эффективное расположение

3. Эффективное позиционирование

Реклама в местах продаж (POS) усиливает и направляет покупательский поток к определённому товару или группе товаров. Ведёт к разовым целям стимулирования.

Задача POS-материалов – повысить продажи какого-либо конкретного товара/группы товаров. Обратить внимание и мотивировать к покупке.

Корпоративный стиль (или фирменный стиль) — набор графических форм и принципов построения, объединённых одной идеей, основная задача которых — выделить компанию среди конкурентов, и создать узнаваемый образ в глазах потребителей.

 

 

21. Управление процессом обслуживания в розничных торговых организациях