Стратегия развития розничного бизнеса

 

Стратегия развития розничного бизнеса – это программа его действий, направленных на формирование и удержание долговременных конкурентных преимуществ на рынке услуг для населения. Стратегия должна разрабатываться и реализовываться таким образом, чтобы банк имел возможность достигать и удерживать определенное конкурентное преимущество на рынке и формировать такой набор услуг, который позволял бы ему быть узнаваемым среди огромного количества конкурентов и постоянно наращивать объемы продаж своих услуг.

Розничный бизнес ориентирован, главным образом, на внутренний рынок (национальный рынок), его особенности и закономерности развития. Корпоративный бизнес более глобален и ориентирован на банковский продукт и его модификации.

Разная ориентация банковского бизнеса (на клиента и банковский продукт) предопределяет необходимость формирования двух разных стратегий. Разработка стратегии обеспечивает общее видение целей, которыми банк занимается в рознице.

Цели:

- повышение прибыльности;

- привлечение большего числа клиентов;

- завоевание позиций лидера рынка.

 

Две основные стратегии проникновения на рынок розничных банковских услуг:

1. построение собственного розничного бизнеса с нуля;

2. приобретение банка, который уже имеет широкую сеть региональных подразделений, занимающихся розничным обслуживанием клиентом;

На характер стратегии и ее разработкинакладывают определенный отпечаток направления и сферы деятельности коммерческого банка.

 

По классическому подходу М. Портера выделяют три типа банковских стратегий:

1. Стратегия лидерства по издержкам. Здесь основная цель деятельности банка – сокращение издержек при предоставлении банковских услуг за счет эффекта масштаба. В розничной сфере этого можно достичь при обслуживании корпоративных клиентов, осуществляя массовое агрессивное привлечение клиентов. В рамках этой стратегии для банка большое значение имеет постоянное наращивание клиентской базы, увеличение объемов реализации услуг для постоянных клиентов, расширение спектра предоставляемых услуг. Это предполагает принятие соответствующих решений в отношении построения сбытовой сети, формирование продуктного ряда, а также привлечение и постоянное удержание внимания клиентов.

В результате этого сбытовая сеть такого банка, реализующего эту стратегию, включает несколько уровней:

- филиалы и отделения банков;

- удаленные рабочие места (представительства банков в торговых точках);

- система дистанционного банковского обслуживания (банкоматы, инфокиоски, платежные терминалы).

Основная проблема при реализации данной стратегии – возможное сокращение качества предоставляемых услуг. Снижение издержек зачастую происходит за счет привлечения неквалифицированного персонала и за счет экономии на каналах сбыта услуг.

2. Стратегия дифференциации. Эта стратегия заключается в формировании лояльности большого числа клиентов и их приверженности определенному банковскому бренду. Для банков, реализующих эту стратегию, важнее не формально наращивать клиентскую базу, а предоставлять более качественные, чаще уникальные услуги, в максимальной степени соответствующие высоким и разнообразным потребностям клиентов. Уровни могут быть такими же. Продвижение банковских продуктов в этой стратегии осуществляется целенаправленно, а не массово.

3. Стратегия фокусирования. Эта стратегия не нашла распространения на рынке.

 

2) Банковские услуги характеризуются такими чертами как:

- неосязаемость,

- неотделимость производства услуги от потребления,

- неспособность их к хранению,

- неоднородность или изменчивость качества услуги.

Банковские продукты сближает с услугами их нематериальный характер, неосязаемость. Нематериальный характер банковских продуктов означает, что они не имеют материального воплощения, неосязаемы и абстракты для восприятия. Невозможность ощутить банковский продукт как некий материальный объект и оценить его качество до момента приобретения влекут за собой повышенное внимание потребителей к осязаемым элементам обслуживания (банковским офисам, стилю обслуживания, оформлению документов).

Сходство банковской услуги и банковского продукта в том, что они:

1. удовлетворяют финансовые потребности клиента;

2. способствуют получению прибыли банка.

 

К функциональным особенностям банковских услуг можно отнести следующие:

· обеспечение экономики платежными средствами;

· регулирование количества денег в общении;

· специализация в условиях рыночных отношений;

· ориентация на универсальную деятельность;

· связь со всеми отраслями и секторами экономики.

 

3) Для развития розничного бизнеса банка возможно использование существующих отделений, ориентированных на обслуживание корпоративной клиентуры, о внутри этих подразделений необходимо выделять структурные единицы по работе с розничными клиентами.

В связи с этим различают структуру розничного бизнеса:

 

 

Внутренний контроль	Управление рисков
Карточный центр	Управление кредитования
Управление развития бизнеса	Управление вкладов
Бэк-офис	Управление розничных технологий
Управление розничных продуктов	Управление по работе с сетью
Бухгалтерия и отчетность

Управление рисков - подразделение, ответственное за мониторинг рисков, возникающих в процессе деятельности банка. Занимается оценкой рисков при разработке и внедрении новых продуктов. Выполняет проверку заемщиков в рамках предоставленных кредитных ресурсов. В случае банкротства заемщика проводит дополнительную работу по взысканию задолженности. Участвует в разработке всех новых банковских продуктов с точки зрения оценки рисков.

Управление кредитования – координирует деятельность кредитных подразделений, организует процесс предоставления кредитных продуктов. Описывает методологию кредитования. Также участвует в разработке новых банковских продуктов.

Управление вкладов – организует функционирование сберегательного бизнеса, в т.ч. доверительное управление и работу с VIP-клиентами. Отвечает за привлечение денежных ресурсов.

Управление розничных технологий – обеспечивает технологическую разработку и функционирование информационных технологий. Также участвует в разработке новых банковских продуктов.

Управление по работе с сетью – координирует деятельность удаленных рабочих мест, отвечает за открытие новых мест и закрытие нерентабельных. Производит подсчет рентабельности функционирования сети. Участвует в разработке новых банковских продуктов, реализуемых через данную сеть.

Внутренний контроль – контроль за правильностью выполнения операций и правомерностью финансовых схем, розничных продуктов. Контролирует правомерность выполнения действий всех служб. Участвует в разработке новых банковских продуктов с точки зрения контроля.

Карточный центр – ответственно за функционирование карточных продуктов, координирует взаимодействие со сторонним процессинговым центром, в случаях сбоя – обеспечивает работу.

Управление развития бизнеса – производит разработку новых розничных продуктов и услуг, организовывает и координирует продажи и обеспечивает рекламную поддержку. В структуру этого управления входят маркетинговое подразделение и рекламная служба. Составляет управленческую отчетность, рассчитывает эффективность продуктов.

Бэк-офис – выполняет оформление розничных и межбанковских операций в структуре банка, выполняет практически все расчетные операции, оформляются клиентские и банковские операции.

Управление розничных продуктов – организует работу с прочими розничными продуктами, не вошедшими в управление в связи с невысокой доходностью: переводы, чеки, страховые продукты.

Бухгалтерия и отчетность – занимается составлением необходимой отчетности.

 

 

4)Розничный портфель – это совокупность активов (требований) и обязательств банка, небанковских кредитно-финансовых организаций по предоставлению денежных средств, удовлетворяющих одновременно следующим условиям:

Ø контрагентами являются физические лица, в т.ч. ИП;

Ø совокупная величина активов (требований) по предоставлению денежных средств в отношении одного контрагента не должна превышать по первоначальному договору сумму, эквивалентную 50 тыс. евро;

Ø совокупная величина активов по предоставлению денежных средств в отношении одного контрагента не должна превышать 0,5% общей величины розничного портфеля, рассчитанной по сумме всех договоров.

В отношении контрагентов физических лиц, не являющихся ИП, в розничный портфель включается задолженность или обязательство по предоставлению денежных средств по кредитам и овердрафтному кредитованию.

 

Оценка кредитного портфеля включает количественные и качественные аспекты. Для количественной оценки определяют состав и структуру кредитного портфеля по следующим критериям:

- тип контрагента;

- отраслевая принадлежность клиента;

- вид кредитной операции;

- объект кредитования;

- вид валюты;

- способ обеспечения исполнения обязательств по кредитному договору;

- первоначальный срок кредитования и срок, оставшийся до погашения кредита.

 

Качественная оценка учитывает соблюдение сроков кредитования и уровень кредитного риска. Предполагает определение чистого кредитного портфеля и долю проблемной задолженности в его составе. Размер, состав и структура кредитного портфеля банка является базой для расчета основных нормативных показателей банка: достаточность собственного капитала банка, а также соблюдение максимального уровня риска по должникам банка.

 

5)Российские экономисты группируют операции коммерческих банков следующим образом:

1. пассивные операции – это операции, направленные на формирование ресурсов банка, необходимых для предоставления услуг;

2. активные операции – это операции, связанные с размещением собственных и привлеченных ресурсов с целью получения прибыли и обеспечения ликвидности;

3. комиссионные операции – это операции, которые банк выполняет по поручению своих клиентов и взымает с них плату в виде комиссионного вознаграждения.

 

Банковская операция – это лицензированная НБ-ом деятельность банков по формированию и размещению собственных и привлеченных ресурсов, а также выполнение банками поручений клиентов за комиссионное вознаграждение.

 

Выделяют три уровня банковского продукта:

1. основной продукт (базовый ассортимент): кредитование, услуги по расчетам, операции с валютой;

2. реальный продукт (текущий ассортимент) – это продукт, который постепенно и полностью меняется, не затрагивая основные направления деятельности банка;

3. расширенный банковский продукт – это услуги, которые направлены на дружеское отношение с клиентами, оказание ему всесторонней помощи, неформальное общение.

 

6) Инфраструктура рынка розничных банковских услуг состоит из:

- учреждений банка,

- торговых структур,

- посреднических организаций,

- других кредитных организаций.

 

Под инфраструктурой розничного бизнеса в сфере кредитования следует понимать совокупность субъектов финансового предпринимательства, деятельность которых способствует оказанию финансовых услуг в качестве предоставления розничных потребительских кредитов. При этом под розничным кредитом понимают разновидность потребительских ссуд, сочетающих черты коммерческого и потребительского кредита.

Среди потребительских банковских кредитов можно выделить следующие виды кредитов:

1. целевой:

- экспресс-кредит в местах продаж;

- кредит в банках;

 

2. кредит по пластиковым картам:

- кредитная пластиковая карта;

- дебетовая пластиковая карта.

 

Различие форм и видов кредита предполагает формирование соответствующей инфраструктуры розничного бизнеса.

Инфраструктура розничного бизнеса включает следующие составляющие:

Ø собственная сеть банка:

- учреждение банка;

- дополнительные офисы;

- филиалы;

- операционные кассы;

- офисы самообслуживания;

- онлайн-представительства;

Ø торговые структуры – магазины, в которых осуществляется продажа товаров в кредит;

Ø кредитные брокеры;

Ø посредники рынка услуг розничного кредитования:

- колекторские агентства,

-страховые организации;

Ø кредитные организации как поставщики финансовых ресурсов.

 

7) Корпоративные операции:

1. все операции, связанные с основной деятельностью;

2. операции по инкассации торговой выручки;

3. конверсионные сделки;

4. сделки по ценным бумагам с банком или при его посредничестве;

5. операции по доверительному управлению денежными средствами;

6. аккредитивы, гарантийные операции.

 

Розничные операции, в первую очередь, ориентированы на физических лиц.

Различают 4 группы розничных операций:

1. операции по обслуживанию клиентов, т.е. ФЛ (обмен валюты, вклады и др.);

2. корпоративно-розничные операции – это обслуживание и взаимодействие ФЛ с компаниями, которые являются клиентами банка или имеют доверенность с банком (плата за коммунальные услуги, выдача заработной платы и командировочных, оплата договоров по квартирам и др.);

3. условно-розничные операции – это банковские операции, которые осуществляются не только ФЛ-ми, но и ЮЛ-ми в связи с их коммерческой деятельностью (прием чека на инкассо, проведение платёжек и др.);

4. розничные операции с VIP-клиентурой.