Семь шагов длиною в десять лет

На одном из западных сайтов даже приводится памятка для начинающего продакт-менеджера, включающая семь простых шагов, которые необходимо сделать специалисту на пути построения карьеры.
Шаг 1. Получите образование в области бизнеса или финансов, что позволит лучше ориентироваться в области страхования. Можно, конечно, начать и с карьеры инженера, главное — чтобы акцент в профессии был на решении вопросов, связанных со страхованием.

Шаг 2. Стажируйтесь в страховой компании во время обучения в колледже, чтобы иметь представление о потенциальных работодателях. Несмотря на то что работа продакт-менеджера будет существенно отличатся от любой другой в страховании, приобретенные в этой области знания облегчат переход на новую позицию.

Шаг 3. Выучите второй язык — это повысит ваши шансы на получение должности (претендентов много, конкурс очень высок). Так, если вы собираетесь работать в США, учите испанский, что позволит продвигать продукт на рынок испаноговорящей части населения. (Понятно, что в России вторым языком в большинстве случаев является английский.)

Шаг 4. Подайте заявку на получение сертификата MBA (магистра делового администрирования) для приобретения знаний в области менеджмента и бизнеса. Чтобы стать успешным продакт-менеджером, необходимо уметь анализировать тенденции рынка будущего продукта и знать, как различные факторы влияют на продукт страхования и каким образом можно вызвать доверие потребителей.

Шаг 5. Поработайте в страховых компаниях на разных должностях. Мелкие фирмы предлагают больше возможностей выбора руководящих постов. Подготовьтесь к получению 10-летнего опыта работы в страховой отрасли, прежде чем вы действительно сможете претендовать на должность продакт-менеджера в крупной компании.

Шаг 6. Посмотрите в Интернете, в каких страховых продуктах есть заинтересованность. Понимание потребностей клиента и знание рынка сбыта услуги позволят вам разработать новый продукт для крупной компании.

Шаг 7. Пройдите обучение, чтобы стать сертифицированным продакт-менеджером. Такие курсы предлагают множество различных организаций.

 

По мнению многих российских специалистов в области страхования, для продакт-менеджера главное — опыт, и только на втором месте образование. Этот подход отличается от обычного для финансистов или маркетологов в других сферах, где человек сначала обучается в различных учебных заведениях, а потом начинает применять свои знания на практике. На первый план выходят знания в области страхования, а то, на какой именно позиции они были получены специалистом, — не столь важно. По этой причине в большинстве российских страховых компаний за плечами продакт-менеджера может быть любой опыт — от маркетолога, аналитика, сотрудника службы персонала и до страхового агента.
В целом, для того чтобы стать хорошим продакт-менеджером, необходимы: целый комплекс личностных характеристик, базовое образование, опыт работы в области страхования, знание иностранного языка и дополнительное образование в сфере маркетинга. Несмотря на столь длинный список предъявляемых требований, можно смело утверждать, что в этой профессии цель оправдывает средства. Да и сам список можно считать своеобразным критерием профпригодности продакт-менеджера — ведь если специалист четко представляет, к чему стремится, и способен совершенствовать свои навыки, то развитие продукта страховой компании не составит для него труда.

Современные темпы развития страхового рынка обусловливают необходимость продакт-менеджера в страховой компании. Этот специалист является неким креативным центром, своеобразным генератором идей, и от того, насколько успешно он справляется со своими задачами, во многом зависит будущее компании.

Для успешного выполнения своих функций продакт-менеджеру следует изучить страховой рынок, проанализировать ситуацию в определенном сегменте, выявить потребности ключевых фигур этого сегмента. На основе анализа составляется бизнес-план по продвижению продуктов, разрабатывается комплекс мероприятий на ближайшее и отдаленное будущее, которые предположительно приведут к повышению объемов продаж этих продуктов. На наш взгляд, профессиональный маркетолог, имеющий немалый опыт в страховании, также может выполнять эти функции.

Основные трудности в работе продакт-менеджера страховой компании связаны с мониторингом рынка, прогнозом «продаваемости» продукта и расходами по его внедрению.

Понятие и актуальность клиентоориентированного подхода в страховом бизнесе. 49.Клиент в клиентоориентированной страховой компании. 50.Направления реализации клиенто -ориентированного подхода в страховом бизнесе.

1. Клиентоориентированность это характеристика самого бизнеса. Она отражает место интересов клиента в системе приоритетов руководства и собственников.

Клиенты и отношения с ними это ресурс, который позволяет зарабатывать. Страховщики учитывают интересы клиентов, а клиенты, в свою очередь, покупают больше, чаще и дольше, да еще и рекомендуют другим.

Клиентоориентированность — это инструмент, который позволяет получать лояльных клиентов и их отношение. Пользование этим инструментом требует некоторых инвестиций.

Один из крупнейших дилеров Cadillac Карл Сьюэлл в книге "Клиенты на всю жизнь" привел высказывание: «Овцу можно стричь много раз, но снять шкуру — лишь однажды».

Клиентоориентированность отражает выбор предпринимателя между сиюминутным и долгосрочным.

Страхование представляет собой систему отношений между потребителями страховых услуг, поставщиками этих услуг и государством. В эти отношения их участники вступают в соответствии со своими интересами, имеющими в решающей степени объективно обусловленный характер.

Квалифицированное исследование экономических основ страховых отношений, необходимое для выработки научно-обоснованных путей их совершенствования, для управления развитием страховых организаций, для формирования, поддержания устойчивости и расширения их клиентской базы, представляется сегодня особенно актуальным.

Именно находящаяся в динамическом единстве система свойств потребителя определяет направленность его действий как участника рыночных отношений.

Эффективная реализация клиентоориентированного подхода во взаимодействии поставщика и потребителя страховых услуг возможна только при условии удовлетворительного знания поставщика о свойствах потребителя, системное влияние которых формирует его интересы как основу поведения на рынке.

 

2. Отличительной особенностью современного российского страхового рынка является его зависимость от страхования юридических лиц: по оценкам экспертов подавляющую долю сборов страховых премий дает страхование предпринимательских структур. Поэтому правомерно для характеристики свойств отечественного "страхового" потребителя взять за основу потребителя-предпринимателя, помня, что в принципе такими же свойствами обладает и потребитель - домашнее хозяйство.

С помощью анализа можно выделить три основных свойства, объективно присущих потребителю страховых услуг:

• "рисковый портрет" потребителя, т.е. его подверженность рискам;

• уровень платежеспособности потребителя;

• уровень развития риск-менеджмента в данной предпринимательской структуре.

Для современных российских условий главным свойством, подчиняющим себе другие свойства и определяющим интересы и рыночное поведение страхователя, является уровень его платежеспособности. При этом, платежеспособность большинства потенциальных российских страхователей серьезным образом ограничена сегодня и будет ограничена в будущем.

В процессе конкуренции приходится учитывать макроэкономическую нестабильность, угрозы системных кризисов экономики, недостаточный уровень и неоднозначные перспективы изменения платежеспособности потенциальных потребителей страховых услуг. Формирование сознания может приносить эффект только при воздействии на потребителей, уже обладающих достаточно высокой и гарантированно устойчивой платежеспособностью.

Доля таких «стабильных» потребителей в реальных условиях современной российской экономики крайне мала (7-10% предпринимательских структур и, в среднем, 9-10% домашних хозяйств). С точки зрения необходимости развития современного российского страхового бизнеса этого явно недостаточно. Реальное развитие рынка заключается в количественном и качественном развитии клиентской базы воспроизводства страхового капитала за счет вовлечения в орбиту страховых отношений новых групп страхователей.

Анализ показывает, что основной резерв реального развития рынка – это «недоверчивые» потребители с неустойчивой платежеспособностью, причем пребывающие в сложной рисковой ситуации из-за продолжающегося износа основного капитала (социальной инфраструктуры) и деградации кадрового потенциала (квалификационного и нравственного уровня).

В стране неуклонно развивается демографический кризис, характеризующийся устойчивым сокращением численности населения и уменьшением доли трудоспособной, а значит, наиболее платежеспособной его части.

Все это привело к качественно более высокой индивидуализации страховых потребностей. С одной стороны, возрастают притязания со стороны наиболее платежеспособной части потребителей, требующих к себе эксклюзивного отношения со стороны поставщиков услуг, а с другой – формируется особая избирательность и привередливость у представителей менее платежеспособных слоев бизнеса и населения, которые не имеют «лишних» денег и не хотят тратить их на то, что они не считают для себя действительно необходимым.

Сложилось положение, когда формы организации предпринимательской деятельности в страховании перестали соответствовать требованиям, которые предъявляют современные потребители страховых услуг.

Это – реальное противоречие между поставщиками и потребителями услуг, которое тормозит дальнейшее развитие рынка. Ориентация рыночной идеологии и практики на расширение массового потребления стандартизированных страховых услуг в принудительной (обязательные виды страхования за счет средств потребителей), добровольно-принудительной (замена лицензирования отдельных видов деятельности страхованием ответственности) и примитивной добровольной (попытки распространения «коробочных страховых продуктов») форме есть ни что иное как попытка «привить» старую рыночную модель к новым социально-экономическим условиям, которые ее объективно отторгают.

3. Существуют объективные общественные потребности в модернизации отечественного страхового рынка. Необходимо воспользоваться благоприятными факторами для проведения реформы организационно-экономического механизма развития отрасли, для внедрения новой рыночной модели, которая бы стала основой для развития реального страхования в нашей стране.

В центре модернизации должно лежать формирование и всестороннее культивирование механизма профессионального взаимодействия между потребителями и поставщиками страховых услуг. В его основе должно лежать сочетание их интересов при соблюдении приоритета интересов страхователей. Это сочетание должно быть обеспечено системой стимулов, которую, в свою очередь, необходимо создать и внедрить на рынке.

В течение ряда лет страховому рынку предстоит иметь дело главным образом с таким потребителем страховых услуг, платежеспособность которого будет неустойчива, а нередко и ограничена. Когда доходы у потребителя нестабильны и, тем более, когда его средства ограничены, он становится очень привередливым в их расходовании. И такой потенциальный страхователь станет главным клиентом, с которым связаны основные перспективы развития российского страхового рынка на достаточно длительную перспективу. Тот относительно устойчивый круг потребителей страховых услуг, который уже сложился на российском страховом рынке к данному моменту - это, фактически, предел, который можно было достигнуть при экстенсивном пути развития спроса на страхование в нашей стране. Его следует «поддерживать», развивать и интенсифицировать спрос со стороны его представителей. Но стратегически двигаться дальше можно только за счет включения в "орбиту" страхования новых потребительских групп, которые как раз и отличаются неустойчивой или ограниченной платежеспособностью.

Этому мешает старая модель функционирования отечественного страхового рынка. По сути, противоречие состоит в том, что с одной стороны, потенциальный потребитель требует, чтобы страховые предприниматели им занимались углубленно, на индивидуальной основе, а с другой стороны, ни страховое бизнес-сообщество, ни государство не создают условий для удовлетворения его индивидуальных запросов.

Российскому страхованию необходим механизм эффективного разрешения этого противоречия. Основой такого механизма должна стать новая рыночная идеология во главу, которой должны быть поставлены интересы страхователя.

Следовательно, страховые организации и конкуренция между ними должны рассматриваться как средства, способствующие постоянному развитию источника своего существования – страхователя, а государство должно создавать условия и стимулы, необходимые для оптимального сочетания интересов страхователей и страховых предпринимателей.

Страховое сообщество должно добиваться от государства не принудительного отъема денег у потребителей в пользу страховщиков, а осуществления научно обоснованных мер по развитию рынка добровольного страхования в его реальной, а не «налогосберегающей» форме.

Для этого, в частности, необходимо создать стимулы для ускоренного развития главных производительных сил отечественного страхового рынка – бизнес-структур и специалистов, которые непосредственно взаимодействуют с потенциальными и реальными потребителями страховых услуг, то есть, прежде всего, - для страховых брокеров, консультантов и высококвалифицированных независимых страховых агентов.

Активизация брокерской и консультационной деятельности на современном российском страховом рынке – приоритетная задача совершенствования страховых отношений на современном этапе и сущность современного этапа модернизации отечественного страхования.

Потребление страховых услуг предполагает участие в процессе его организации профессиональных консультантов страхователя, роль которых выполняют страховые брокеры, консультанты и агенты. Именно они являются главной движущей силой развития страхования.

Основа современного страхования – это профессионально организованное персональное взаимодействие между потребителем и поставщиком страховых услуг, взаимодействие, осуществляемое посредством деятельности брокера и консультанта.

Такая работа предполагает умение профессионально реализовывать на практике главный принцип, обеспечивающий развитие клиентской базы современного страхового рынка – принцип осуществления индивидуального подхода при формировании и реализации программ управления рисками потребителей страховых услуг.

Потребление страховых услуг в современных российских условиях требует определенного профессионализма от потребителя, поэтому стимулировать следует не только потенциального страхователя, но и тех участников рынка, которые являются "профессиональными выразителями" страховых потребностей клиентов страховых компаний. Для реального развития отечественного страхования должна быть реализована система мер по стимулированию тех участников рынка, которые непосредственно «превращают» потенциального клиента в страхователя, т.е. брокеров и консультантов.

Таким образом, выработка и умелое использование научно обоснованного представления о свойствах и интересах потребителей страховых услуг является основой для осуществления страховыми предпринимателями эффективной политики по развитию клиентской базы их бизнеса.

Практическая реализация клиентоориентированного подхода в условиях дифференцированного и избирательного спроса возможна только на базе глубокого понимания свойств и интересов и других основных участников страховых отношений: поставщиков страховых услуг и государства. Раскрытие этих свойств и интересов, анализ механизма взаимодействия основных участников страховых отношений, обоснование путей оптимального сочетания этих интересов и совершенствования механизма взаимодействия потребителей, поставщиков и государства на страховом рынке требует дальнейших исследований - локомотив развития страхового рынка страны.