Определение диапазона услуг при создании консалтингового агентства

Любой консультант должен четко решить, какую именно работу он будет выполнять для своих клиентов. Очевидно, что вы захотите сконцентрировать свое внимание на той области, в которой являетесь специалистом. Однако, как в любом другом бизнесе, в первую очередь следует убедиться, что для ваших умений существует реальный рынок, что найдутся люди, которые захотят купить ваши услуги. Например, если вы желаете обучать людей жонглировать пылающими факелами, то, обладая нужными навыками (и невозгораемыми коврами), вы, вполне возможно, сможете добиться большого успеха. Но много ли придет к вам клиентов, горящих желанием научиться этому делу? А если серьезно, то вы, верно, подумываете о чем-то более ординарном; вы знаете, что рынок для таких услуг существует и что другие консультанты уже вполне успешно работают в этой нише.

Как говорится в одной старой армейской пословице, время, проведенное в разведке, редко бывает потрачено напрасно. Исходя из этого можно сказать, что исследование потенциальных возможностей и различных характеристик рынка является обязательным подготовительным мероприятием для любого делового человека.

Исследуя рынок, Вы можете сократить количество рисков в своем бизнесе и сделать пять важных вещей:

• Определить размер, форму и природу рынка, следовательно, понять его характер и выявить имеющиеся маркетинговые возможности.

• Определить сильные и слабые стороны конкурирующих продуктов, а также уровень поддержки в отрасли, которую занимают ваши будущие конкуренты.

• Проверить жизнеспособность стратегических идей и идей относительно своих продуктов, что поможет выделить наиболее эффективные стратегии, основанные на потребностях клиентов.

• Осуществить мониторинг эффективности стратегий.

• Определить момент, когда возникнет необходимость изменить расходы на маркетинг, рекламу, а также экономические ориентиры.

Все перечисленные цели наглядно показывают, что исследование рынка — это не просто первая проверка. Их следует проводить перед каждым серьезным действием; кроме того, они являются весьма эффективным инструментом для проверки и уточнения принятых ранее решений. Компании, особенно те, которые постоянно испытывают недостаток средств и относятся к исследованиям рынка именно так, всегда стремятся полностью окупить инвестиции в эти исследования. И добиваются успеха они в тех случаях, когда на результатах исследований основывается планирование их маркетинговых мероприятий и мероприятий по сбыту. Иными словами, это происходит тогда, когда исследования самоокупаются, создавая при этом базу для изменения и улучшения бизнеса с операционной точки зрения.

Можно проанализировать деятельность какого−либо уже действующего на вашем рынке консультанта. Что необходимо знать о конкурентах?

• Продукт. Какой диапазон услуг они предлагают, где расположен их основной бизнес и чего они не делают?

• Цена. Какую плату они взимают за свои услуги, варьируется ли стоимость их услуг и как они управляют дополнительными поступлениями и расходами?

• Методы презентации. Как они себя описывают? Эта информация может быть открытой (рекламные материалы, брошюры и т д.), но некоторые сведения получить довольно сложно (например, содержание предложений конкурентов).

Кроме того, нелишним будет поговорить с другими консультантами, работающими приблизительно так, как собираетесь работать вы, но не являющимися вашими конкурентами; по сути, это будет полезно для обеих сторон. Однако помните, что получить от консультанта ответ на вопрос, какую плату он взимает за свои услуги, трудно в любом случае.

Подумайте также о продолжительности работы, которую вы рас- считываете получать от своих клиентов: это напрямую связано с тем, сколько клиентов вам понадобится. И, наконец, вам нужно исследовать свою будущую деятельность с точки зрения логистики. Так, например, вы решили, что будете работать преимущественно на местном рынке. Известно ли вам, сколько в выбранном радиусе действия организаций подходящего вам размера и типа, которые станут вашими потенциальными клиентами? Сколько других консультантов уже работает в этой местности? Для того чтобы найти ответы на эти важные вопросы, как правило, достаточно по- сетить местную библиотеку.

Кстати, не стоит забывать, что исследования рынка представляют собой непрерывный процесс. Все очень быстро меняется, и если вы не будете заниматься этим постоянно, то очень скоро обнаружите, что уже не держите руку на пульсе рыночной ситуации и в результате неправильно распределяете свои усилия.

Владея всей упомянутой выше информацией, вы, наконец будете готовы перейти к следующему этапу — определению диапазона услуг.

Диапазон услуг. Судя по всему, принимая данное решение, лучше всего исходить из уровня степени специализации. Вспомните крупные консал- тинговые фирмы: они часто обещают клиентам, что сделают для них в своей области «все». Например, именно по такому принципу обычно осуществляют свою деятельность большие фирмы, специализирующиеся на бухгалтерских услугах. Более того, нередко они даже выходят за рамки финансовых услуг и утверждают, что могут. дать профессиональный совет по любому вопросу, связанному с эффективным и успешным управлением бизнесом. Однако по мере того как диапазон услуг все расширяется, а слово «всеобъемлющий» все чаще мелькает в рекламных брошюрах, степень доверия клиентов к таким фирмам начинает снижаться. Потенциальный клиент спрашивает себя: «Неужели они действительно все это могут?» И что же предпринимают компании в ответ? Они начинают реализовывать своеобразную стратегию деления: в них появляются различные отделы и подразделения, которые специализируются на разных направлениях деятельности, что позволяет поддерживать доверие клиентов на высоком уровне.

В данном случае лучше всего максимально четко определить диапазон услуг, который будет понятным и логичным и который будет работать разными и вполне реальными способами. Некоторым людям это абсолютно однозначно скажет: вы эффективно делаете что-то одно, совершенно конкретное. Этот подход часто вполне хорош, но следует помнить, что в дан- ном случае вы будете очень уязвимы, и если на вашем рынке начнется спад, то вам придется туго. Чаще предприниматели, в том числе консультанты, все же предлагают какой-то диапазон услуг. Определяя его, следует учесть такие моменты.

• Имидж. Способен ли предлагаемый вами диапазон услуг вызвать доверие? Логичен ли ваш подбор услуг? Не отвлекает ли составленный список (независимо от его длины) внимание потребителей от какого-либо основного элемента вашего бизнеса? Если в результате у вас получилась эда- кая солянка из совершенно несочетающихся друг с другом пунктов, которые при этом еще и трудно точно определить, значит вам необходимо каким-то образом рационализировать свой список. Например, может оказаться, что вы включили в него что-то, что действительно умеете делать, но что не имеет особого значения для клиентов. Иногда этот список содержит даже противоречащие друг другу предложения. Так, очень немногие консультанты, проводящие публичные тренинги, предлагают также услуги по найму сотрудников, поскольку клиенты, как правило, считают (не- смотря на заверения в обратном), что работники, посещающие такие тренинги, могут зарегистрироваться у консультанта и со временем уйти в другую компанию. Этот пример наглядно демонстрирует что процессы обдумывания диапазо- на услуг и разработки общей стратегии и стратегии позиционирования бизнеса должны идти рука об руку. Вам нужно точно определить не только какими видами деятельности вы будете заниматься, но и то, как вы хотите, чтобы вас воспринимали потенциальные клиенты, и насколько предлагаемый вами диапазон подходит для вашего рынка. И помните: если ваша ком- пания будет очень небольшой, то другие аспекты, связанные с диапазоном услуг (например исключительный уровень обслуживания, индивидуализированный подход и т. д.), будут не менее важны, чем что-либо другое.

Эффект синергии. Некоторые услуги и предложения разумно объединить и предлагать клиентам в комплексе. Это может быть логично с чисто практической точки зрения, например, когда два вида деятельности совмещаются в одном проекте; а может быть связано с вашими маркетинговыми мероприятиями. Иными словами, в случае, когда вы выполняете для клиента ту или иную работу, он изначально открыт для обсуждения возможности другого, связанного с ней, задания. Так, дизайнер компьютерной графики, специализирующийся на создании рекламных брошюр, может предложить своему клиенту услуги по составлению рекламных текстов (даже если впоследствии он передаст эту работу по субподряду кому-то другому).

Расширение. Создавая свой бизнес вы, возможно, решите связать основные области работы с другими, вспомогательными областями. Например, при проведении тренингов можно сосредоточить основное внимание на навыках в области маркетинга, сбыта и коммуникаций (освещая также некоторые вопросы менеджмента. Можно привлечь партнеров к заданию. Усилия, которые приходится затрачивать на формирование такой партнерской сети, как правило, оправдываются как с коммерческой точки зрения, так и с точки зрения качества обслуживания клиентов; однако сле- дует помнить, что избыток дополнительных услуг может отвлечь внимание людей от основной миссии вашего бизнеса (и при- вести к нежелательному рассредоточению ваших усилий).

• Отказ. Очень важно также твердо решить, что совершенно точно не войдет в диапазон валких услуг. При этом следует держаться как можно дальше от областей, в которых вы не обладаете достаточным опытом или компетентностью (даже если собираетесь привлекать партнеров), поскольку это негативно скажется на вашем имидже. Кроме того, если вы постоянно будете браться за дела, для которых у вас нет действительно хороших навыков, качество обслуживания клиентов будет низким, и в итоге вас неминуемо ждет катастрофа.

На последний пункт представленного выше списка следует обратить особое внимание. Не распыляйтесь на множество мелочей, которые «могут быть полезными». Сконцентрируйтесь на том, что, по вашему мнению, должно стать ядром диапазона ваших услуг, и решительно включайте в него одни пункты и исключайте другие.