Зависимость объема продаж и дохода от уровня сервиса

Рынок требует от продавца оптимального уровня сервиса, что может быть достигнуто двумя способами (Рис.1):

· увеличением запасов, а, соответственно, и затрат (кривая f₁ );

· применением логистических технологий быстрого исполнения заказа (кривая f₂).

 

Затраты на содержание запасов, руб.

 

3₁

 

3₂

 

 

з₀ Уровень сервиса, %

Рис.1.Сдвиг вправо кривой затрат на сервис при применении логистической технологии "быстрого ответа"

Условные обозначения:

f ₁— зависимость затрат на содержание запаса от доли полностью

выполненных заказов при традиционной организации товародвижения;

f ₂ — зависимость затрат на содержание запаса от доли полностью

выполненных заказов при использовании логистической технологии

«быстрого ответа»;

3₁ — затраты на содержание запаса для поддержания сервиса на уровне З_о

при традиционной организации товародвижения;

3₂— затраты на содержание запаса для поддержания сервиса на уровне З_о

при использовании логистической технологии «быстрого ответа».

Применение технологий быстрого ответа позволяет обеспечить такой же уровень сервиса при минимальных затратах на содержание запасов.

Задача определения реакции рынка на уровень сервиса не менее сложна, чем задача определения экономического эффекта от рекламных мероприятий.

Кривая реакции рынка, как правило, имеет S-образную форму (рис.2), что объясняется двумя основными причинами.

1.Большинство рынков требует от продавцов наличия минимального уровня сервиса ("минимальный порог сервиса").Деятельность в допороговой области не принесет ощутимого дохода, так как продавец не будет восприниматься рынком.

Деятельность с уровнем сервиса в допороговой области ввиду наличия затрат на сервис и, в то же время, низкого дохода может быть убыточна.

2.После определенного уровня сервиса рынок становится нечувствителен к его дальнейшему увеличению. На кривой реакции рынка точка максимального порога сервиса указывает на уровень обслуживания, после которого увеличение сервиса не сопровождается увеличением продаж.

 

Доход от реализации, руб.

З _min З _max

Уровень сервиса, %

Условные обозначения:

3 _min — минимальный порог уровня сервиса;

3 _max — максимальный порог уровня сервиса.

Рис. 2. Зависимость дохода от реализации от уровня сервиса