Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Технология личных продаж в туризме





Личная (персональная) продажа, предполагающая инди­видуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все со­трудники фирмы. Средствами такого общения являются бе­седы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами. Абстрактность туристских услуг, сложность их восприятия предъявляют особые требования к персоналу. Сотрудники туристского предприятия должны вызывать до­верие, уметь убеждать и квалифицированно консультировать потребителей.

Личная продажа — устное представление товара специально подго­товленным сотрудником компании в ходе беседы с одним или не­сколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Основные черты личной продажи — это личностный харак­тер, установление более тесных доверительных отношений ме­жду продавцом и покупателем, побуждение к ответной реак­ции покупателя.

Личная продажа может рассматриваться в двух аспек­тах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С дру­гой — это непосредственное осуществление сбытовых опе­раций. Последний подход позволяет рассматривать лич­ную продажу как одну из форм прямого сбыта туристско­го продукта ("директ-маркетинг").

Коммуникационные особенности личной продажи со­стоят в следующем:

- в отличие от других элементов маркетинговых коммуникаций личная продажа предполагает непосред­ственный, прямой характер взаимоотношений продавца и покупателя;

- наличие двусторонней связи, диалоговый режим обучения позволяет гибко реагировать на запросы кли­ента, оперативно вносить коррективы в характер и со­держание коммуникаций;

- личностный характер персональной продажи по­зволяет установить долговременные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать раз­личные формы (от формальных до дружеских) в зависи­мости от индивидуальных особенностей клиента;

- сам процесс личной продажи заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определенной сте­пени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает сильную потребность прислушать­ся и определенным образом отреагировать на предложе­ние, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании личной благодарности;

- благодаря наличию личного контакта с потенци­альным покупателем, достигается стимулирование сбы­та продуктов с учетом индивидуальных особенностей клиента;

- личная продажа — единственный вид маркетинговых коммуникаций, непосредственно заканчивающийся продажей туристских услуг.

Основные этапы совершения успешной продажи:

Этап 1. Постановка целей и задач процесса коммуникации продажи.

Этап 2. Проведение исследований и подготовка перегово­ров. Задачи этапа:

- исследовать и знать покупателя:

- исследовать и жать товар;

- исследовать и знать среду бизнеса.

Этап 3. Формирование товарного предложения. Задачи этапа:

¨ выделение атрибутов товарного предложения;

¨ составление товарного предложения.

Этап 4. Программа развития и стимулирования продаж. Ве­дение переговоров. Работа с возражениями. Задачи этапа:

¨ вступление в переговоры;

¨ оценка возможностей продаж;

¨ разработка программы стимулирования продаж.

Этап 5. Завершение переговоров и формирование программ по созданию устойчивой клиентской базы.

Организационные и психологические аспекты процесса про­дажи включают психологическую подготовку к продаже и приветствие, искусство задавать вопросы. Кроме того, необходимо знать технологии работы с возра­жениями, ведения переговоров при разных уровнях отноше­ний и приемы завершения сделки.

 








Дата добавления: 2015-04-19; просмотров: 10714. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!




Функция спроса населения на данный товар Функция спроса населения на данный товар: Qd=7-Р. Функция предложения: Qs= -5+2Р,где...


Аальтернативная стоимость. Кривая производственных возможностей В экономике Буридании есть 100 ед. труда с производительностью 4 м ткани или 2 кг мяса...


Вычисление основной дактилоскопической формулы Вычислением основной дактоформулы обычно занимается следователь. Для этого все десять пальцев разбиваются на пять пар...


Расчетные и графические задания Равновесный объем - это объем, определяемый равенством спроса и предложения...

Выработка навыка зеркального письма (динамический стереотип) Цель работы: Проследить особенности образования любого навыка (динамического стереотипа) на примере выработки навыка зеркального письма...

Словарная работа в детском саду Словарная работа в детском саду — это планомерное расширение активного словаря детей за счет незнакомых или трудных слов, которое идет одновременно с ознакомлением с окружающей действительностью, воспитанием правильного отношения к окружающему...

Правила наложения мягкой бинтовой повязки 1. Во время наложения повязки больному (раненому) следует придать удобное положение: он должен удобно сидеть или лежать...

Классификация холодных блюд и закусок. Урок №2 Тема: Холодные блюда и закуски. Значение холодных блюд и закусок. Классификация холодных блюд и закусок. Кулинарная обработка продуктов...

ТЕРМОДИНАМИКА БИОЛОГИЧЕСКИХ СИСТЕМ. 1. Особенности термодинамического метода изучения биологических систем. Основные понятия термодинамики. Термодинамикой называется раздел физики...

Травматическая окклюзия и ее клинические признаки При пародонтите и парадонтозе резистентность тканей пародонта падает...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.007 сек.) русская версия | украинская версия