Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Технология личных продаж в туризме





Личная (персональная) продажа, предполагающая инди­видуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все со­трудники фирмы. Средствами такого общения являются бе­седы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами. Абстрактность туристских услуг, сложность их восприятия предъявляют особые требования к персоналу. Сотрудники туристского предприятия должны вызывать до­верие, уметь убеждать и квалифицированно консультировать потребителей.

Личная продажа — устное представление товара специально подго­товленным сотрудником компании в ходе беседы с одним или не­сколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Основные черты личной продажи — это личностный харак­тер, установление более тесных доверительных отношений ме­жду продавцом и покупателем, побуждение к ответной реак­ции покупателя.

Личная продажа может рассматриваться в двух аспек­тах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С дру­гой — это непосредственное осуществление сбытовых опе­раций. Последний подход позволяет рассматривать лич­ную продажу как одну из форм прямого сбыта туристско­го продукта ("директ-маркетинг").

Коммуникационные особенности личной продажи со­стоят в следующем:

- в отличие от других элементов маркетинговых коммуникаций личная продажа предполагает непосред­ственный, прямой характер взаимоотношений продавца и покупателя;

- наличие двусторонней связи, диалоговый режим обучения позволяет гибко реагировать на запросы кли­ента, оперативно вносить коррективы в характер и со­держание коммуникаций;

- личностный характер персональной продажи по­зволяет установить долговременные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать раз­личные формы (от формальных до дружеских) в зависи­мости от индивидуальных особенностей клиента;

- сам процесс личной продажи заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определенной сте­пени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает сильную потребность прислушать­ся и определенным образом отреагировать на предложе­ние, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании личной благодарности;

- благодаря наличию личного контакта с потенци­альным покупателем, достигается стимулирование сбы­та продуктов с учетом индивидуальных особенностей клиента;

- личная продажа — единственный вид маркетинговых коммуникаций, непосредственно заканчивающийся продажей туристских услуг.

Основные этапы совершения успешной продажи:

Этап 1. Постановка целей и задач процесса коммуникации продажи.

Этап 2. Проведение исследований и подготовка перегово­ров. Задачи этапа:

- исследовать и знать покупателя:

- исследовать и жать товар;

- исследовать и знать среду бизнеса.

Этап 3. Формирование товарного предложения. Задачи этапа:

¨ выделение атрибутов товарного предложения;

¨ составление товарного предложения.

Этап 4. Программа развития и стимулирования продаж. Ве­дение переговоров. Работа с возражениями. Задачи этапа:

¨ вступление в переговоры;

¨ оценка возможностей продаж;

¨ разработка программы стимулирования продаж.

Этап 5. Завершение переговоров и формирование программ по созданию устойчивой клиентской базы.

Организационные и психологические аспекты процесса про­дажи включают психологическую подготовку к продаже и приветствие, искусство задавать вопросы. Кроме того, необходимо знать технологии работы с возра­жениями, ведения переговоров при разных уровнях отноше­ний и приемы завершения сделки.

 








Дата добавления: 2015-04-19; просмотров: 10714. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!




Картограммы и картодиаграммы Картограммы и картодиаграммы применяются для изображения географической характеристики изучаемых явлений...


Практические расчеты на срез и смятие При изучении темы обратите внимание на основные расчетные предпосылки и условности расчета...


Функция спроса населения на данный товар Функция спроса населения на данный товар: Qd=7-Р. Функция предложения: Qs= -5+2Р,где...


Аальтернативная стоимость. Кривая производственных возможностей В экономике Буридании есть 100 ед. труда с производительностью 4 м ткани или 2 кг мяса...

Расчет концентрации титрованных растворов с помощью поправочного коэффициента При выполнении серийных анализов ГОСТ или ведомственная инструкция обычно предусматривают применение раствора заданной концентрации или заданного титра...

Психолого-педагогическая характеристика студенческой группы   Характеристика группы составляется по 407 группе очного отделения зооинженерного факультета, бакалавриата по направлению «Биология» РГАУ-МСХА имени К...

Общая и профессиональная культура педагога: сущность, специфика, взаимосвязь Педагогическая культура- часть общечеловеческих культуры, в которой запечатлил духовные и материальные ценности образования и воспитания, осуществляя образовательно-воспитательный процесс...

Эндоскопическая диагностика язвенной болезни желудка, гастрита, опухоли Хронический гастрит - понятие клинико-анатомическое, характеризующееся определенными патоморфологическими изменениями слизистой оболочки желудка - неспецифическим воспалительным процессом...

Признаки классификации безопасности Можно выделить следующие признаки классификации безопасности. 1. По признаку масштабности принято различать следующие относительно самостоятельные геополитические уровни и виды безопасности. 1.1. Международная безопасность (глобальная и...

Прием и регистрация больных Пути госпитализации больных в стационар могут быть различны. В цен­тральное приемное отделение больные могут быть доставлены: 1) машиной скорой медицинской помощи в случае возникновения остро­го или обострения хронического заболевания...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.01 сек.) русская версия | украинская версия