Формы стимулирования сбыта

l Пробные предложения

l Подарки покупателям

l Сувениры с напоминанием о товаре

l Купоны на марочную продукцию

l Внутренние витрины

l Торговые скидки

l Демонстраторы в магазине

l Торговые лотереи и конкурсы

l Программы поощрения постоянных покупателей

l Клубы покупателей

Характеристика стимулирования сбыта:

§ Достоинства

Формирование приверженности к товару

Увеличение импульсивных покупок

Улучшение сотрудничества производителей и продавцов

§ Недостатки

Возможное снижение образа фирмы

Смещение акцентов на вторичные факторы

Планирование стимулирования сбыта:

1) Установление целей

2) Определение бюджета

3) Определение условий стимулирования сбыта

4) Выбор вида стимулирования

5) Оценка успеха или неудачи

Виды стимулирования сбыта

Стимулирование розничной торговли:

· дополнительные сделки с компаниями-продавцами

· конкурсы для компаний-продавцов или их персонала

· предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж

Стимулирование потребителей:

· Программа лояльности

· предоставление бесплатных образцов

· скидки

· подарочные предложения

· конкурсы и розыгрыши

· промоакции

Типы потребительского стимулирования продаж:

· ценовое стимулирование продаж;

· ценностное стимулирование продаж;

· стимулирование продаж, использующее принцип лотереи;

· стимулирование продаж, имеющее информационно-коммуникативную направленность.

 

46. Маркетинговое ПО: классификация программных продуктов в области маркетинга.

Маркетинговое ПО это - Специализированные программные продукты, предназначенные исключительно для специалистов в области маркетинга.

Неспециализированные программные продукты, решающие помимо маркетинговых и другие аналитические задачи

Информационные системы.

Классификация ПО:

Группа 1 и 2. Учетные программы и CRM

Назначение: накопление и анализ информации о продажах, анализ продуктов, клиентов и т.д.

Пользователи: штатные сотрудники компании - маркетолог-аналитик, бренд-менеджер

Тип ПО: база данных, в которой хранится то, что так важно для маркетолога — продажи, клиенты и масса другой информации о коммерческой деятельности компании

Группа 3. Программы для анализа продаж и продуктов

Назначение: обеспечение анализа прибыльности определенных товаров и товарных групп, прогнозирование спроса на товары

Пользователи: бренд-менеджеры и маркетологи, решающие ассортиментные задачи

Тип ПО: надстройки над учетной системой предприятия или программный пакет, куда необходимо импортировать или вводить имеющиеся данные, OLAP инструментарий

Группа 4. Программы для мониторинга внешней маркетинговой среды

Назначение: регулярный сбор и удобное хранение информации о микро- и макросреде компании, обеспечение накопления и структурированной выдачи информации о конкурентах и ценах на их продукцию.

Пользователи: специалисты по бенчмаркингу и конкурентной разведке, ценовые аналитики.

Тип ПО: программные пакеты, куда необходимо импортировать или вводить имеющиеся данные, OLAP инструментарий.

Группа 5. Программы для проведения маркетинговых исследований

Назначение: подготовка исследовательского инструментария, проведение опросов, анализ результатов опросов.

Пользователи: исследовательские фирмы.

Тип ПО: базы данных с мощной статистическо-аналитической и OLAP надстройкой

Группа 6. Программы для работы с текстовыми массивами (контент-анализ).

Назначение: помощь в исследовании рынка, контроль деятельности компаний-конкурентов, выявление источников угроз со стороны внешнего окружения, проведение мониторинга СМИ, отслеживание PR-акции конкурентов, формирование дайджеста.

Пользователи: Специалисты по PR и маркетологи-аналитики.

Тип ПО: программы для оперативного анализа огромного количества текстовой информации и выделение сути, основных фактов и тенденций.

Группа 7. Информационно-аналитические онлайн-системы.

Назначение: конкурентный анализ, информационная разведка, мониторинг информации, изучение отраслевых рынков, управление репутацией, оперативный мониторинг СМИ, «точечный» поиск информации.

Пользователи: практически все специалисты маркетологи.

Тип ПО: поисковые системы, работающие через web-интерфейс, со своим языком запросов (наподобие Yandex.ru, Rambler.ru и т.п.), но с полным отсутствием рекламы и мусорных сайтов, а также с некоторыми дополнительными аналитическими и сервисными функциями.

Группа 8. Статистические программы

Назначение: анализ результатов опросов и исследований, сегментация рынка, изучение сезонности спроса, прогнозирование спроса, анализ информации о клиентах и продажах, анализ и прогнозирование цен на продукцию, сравнительный анализ поставщиков, медиа-планирование и многое другое

Пользователи: специалист-маркетолог, задачей которого является глубокий и всесторонний анализ большого объема количественных данных

Тип ПО: программы статистической обработки данных

Группа 9. Геоинформационные системы

Назначение: визуализировать (представлять в виде цифровой карты) большие объемы статистической информации и анализировать продажи, потребителей, конкурентов — в привязке к их территориальному месторасположению

Пользователи: маркетолог и топ-менеджер (например, торговой компании, работающей на потребительском рынке и занимающейся выбором места для размещения торговых точек либо регулярным анализом результатов работы торговой сети и т.д.)

Тип ПО: геоинформационные системы (ГИС) - совокупность методов, приемов и средств сбора, обработки, эффективного хранения и анализа больших объемов разнородных данных, привязанных к местности

Группа 10. Программы для поддержки рекламной деятельности

Назначение: широкий спектр задач в области рекламной деятельности, медиа-планирования и анализа

Пользователи: все специалисты занимающиеся рекламой и аналитикой

Тип ПО: программы для медиапланирования и анализа, создания заголовков, слоганов, экспертные система, содержащие решения по продвижению товаров, услуг и идей

Группа 11. Программы для стратегического и тактического планирования

Назначение: помощь в осуществлении анализа и планирования маркетинговой стратегии компании и комплекса маркетинга

Пользователи: директор по маркетингу, директор по развитию, руководитель компании, консультант

Тип ПО: программы широкого спектра типов, сильно отличающихся и по способу реализации, и по интерфейсу, и по функционалу

Группа 12. Маркетинговые пакеты «полного цикла»

Назначение: информационно-аналитическая поддержка управления маркетингом и коммерческой деятельностью компании, а именно:

На стратегическом уровне решают задачи: сегментации рынков, анализа текущего положения компании на рынке, оценки будущего положения компании при различных стратегиях развития

На тактическом уровне: помогают планировать комплекс маркетинга, анализировать результативность и эффективность мероприятий комплекса маркетинга, осуществлять среднесрочное прогнозирование объема продаж

На оперативном уровне: автоматизация работы персонала продаж и партнеров по сбыту, планирования и контроля мероприятий по продвижению, оперативного планирования объема продаж и закупок

Пользователи: практически все специалисты маркетологи

Тип ПО: маркетинговые информационные системы