Самое страшное — страх! 7 страница

Такие истории рассказывают самые разные люди, работающие в разных стилях. Я слышу то же самое о живописи, футболках, сумках, зонтах или мисочках для собак и кошек. Почему происходит такое? Я еще не нашла ответа на этот вопрос. Один из моих знакомых выдвинул предположение, что по вещам, сделанным для себя, слишком видно, что автор именно для себя делал, вообще не думая ни о ком. Угодил, так сказать, собственной душе. И якобы покупатели это чувствуют (и потому плохо покупают). Я не понимаю, что в этом плохого, когда делают для себя, но это единственная более или менее логичная теория, поэтому я готова ее принять. Гораздо более интересный вопрос — что делать с этим?

Пытаться угодить каждому отдельному заказчику бесполезно. Многим вообще угодить невозможно: чем больше подгоняешь свои действия под их пожелания, тем абсурднее становятся последующие требования (что логично).

То же самое происходит с аудиторией в целом: сколько ни вслушивайся, все равно всегда «кому щи жидки, а кому жемчуг мелок». Выходит, если думать только о себе и заниматься своими делами — невзлюбят. Если заискивать и пытаться угодить — замучают и выбросят. И где вообще та граница, до которой можно идти навстречу заказчику, потому что он, в конце концов, платит за это свои деньги? Вопрос сложный, и научиться правильно «гнуть свою линию» — одна из самых важных вещей в творческой работе. Например, я видела очень многих иллюстраторов, которые боялись упустить заказ, поэтому соглашались работать в любых техниках и выполнять любые задания, включая те, что не радуют совсем. Через некоторое время они оказывались перед портфолио, полным работ, которые не хочется подписывать своим именем. И среди заказчиков, с которыми совсем не хочется работать. И пожимали плечами: «А что делать? Все это время мне нужно было что-то есть!»

Другие в той же ситуации начинали работать в избранном стиле и ставили перед фактом: «Я буду работать так, потому что в этой стилистике у меня хорошо получается. Здесь я чувствую себя уверенным, тут мне проще всего сделать хорошую работу, качество которой никогда не упадет ниже определенного уровня!» И продолжали настойчиво наполнять свой портфель работами, выполненными в этой стилистике, делать только такое, пока не набирали достаточно покупателей, которым они нравятся как есть. При этом некоторые из них, опять же, брались рисовать что угодно, на любые темы. Другие сразу ставили рамки и здесь.

Некоторые новички сразу назначают высокие цены за свою работу, просто потому что они посчитали, сколько им это стоит усилий, и решили, что столько надо за эту работу получать. Некоторые с этими ценами долго сидят на мели, пока кто-то не поверит, что их бескомпромиссность в цене означает такое же отношение к качеству.

И, естественно, всех волнует вопрос: а есть ли такие, которые действительно своим упрямством добились полного отторжения у клиентов? Ведь нельзя всем навязать свой стиль и свое видение в любом деле! Все правильно, в любом — нельзя. Если кто-то выбрал профессию коммерческого иллюстратора, он должен уметь проиллюстрировать некий текст. Иначе он просто не будет профессиональным иллюстратором, это часть его мастерства — остроумно, но понятно и узнаваемо разработать заданную тему. На моих встречах очень часто поднимают похожие вопросы, и мы с моим агентом любим пересказывать историю, когда клиент принес стихотворение и попросил написать его на рекламном плакате. Естественно, плакат должна была украсить иллюстрация, подходящая к тексту. А в тексте говорилось о том, как наш герой бредет по снегу, замерзший, грустный, в валенках и шапке-ушанке. Каково же было удивление менеджера, когда иллюстратор, выслушав все пожелания, принес картинку с мальчиком, который весело бежал босиком по пляжу. В трусах, на фоне песка, моря и ярких лучей солнца. Когда его спросили, как же так и почему он нарисовал совсем другую картинку, он ответил: «А я так вижу!»

Естественно, успешным коммерческим иллюстратором с таким подходом не будешь. Стоит ли удивляться, если заказчик такую работу не примет? Стоит ли вообще упираться, когда просят нарисовать конкретные вещи? Если иллюстратору настолько трудно выполнять хоть какие-то требования — подобная работа не для него. То же самое относится к дизайнерам, модельерам, режиссерам, кому угодно. Просто есть очень много творческих профессий, в которых выполнение определенных пожеланий заказчика должно быть частью интриги. Если у автора нет спортивного интереса «сделать что попросили, но при этом остаться верным себе», дело плохо. Работать над подобными заказами можно, только если некоторые ограничения, поставленные клиентом, аудиторией или задачей, вызывают азарт и желание попробовать. Если видишь в этом вызов, а не попытку оскорбить свои самые светлые чувства. Если любое выставление границ и условий воспринимается как «наступить на горло песне» — счастливого взаимодействия с заказчиком не будет.

Но у меня есть хорошие новости даже для тех, кто не терпит никаких ограничений. Когда речь зашла о том самом иллюстраторе, многие воскликнули: «Да, я именно такой, как мне быть?», и в тот же момент встрепенулись арт-директора: «Мне все время встречаются такие на работе — что мне с ними делать?» Ничего с ними не нужно делать. Пусть просто занимаются своим делом и признаются себе и другим честно в том, кем именно они хотят быть. Если кто-то хочет делать все на свое усмотрение, а другие чтобы покупали это как есть, значит, он хочет быть художником!

Именно художник отличается от дизайнеров, иллюстраторов, модельеров, архитекторов (список можно продолжать долго) такой маленькой деталью: он делает как видит и как хочет. А кому не нравится, тот пусть не берет. Модельер — тот, кто делает платье, соответствующее моде, которое удобно носить и которое красит хозяина. Художник может сделать платье, которое вообще носить невозможно и в котором человек выглядит более чем странно. Художник может сделать дизайн сайта, которым невозможно пользоваться, снабдив его кнопками, которые никуда не ведут, и нечитабельными текстами. Он может писать книги на несуществующих языках, оформлять интерьеры, в которые нельзя войти, сочинять стихи, не имеющие ни рифмы, ни ритма. Рекламировать то, что не продается и не покупается, варить то, что нельзя есть.

Мы живем в такое время, когда понятие «искусство» растянулось до самого горизонта. Все можно сделать искусством и делать и продавать как искусство. Единственное, что нужно, это иметь собственное цельное представление о том, каким все это должно быть, иметь концепцию, идею, задачу. И работать над этим своим искусством с такой же серьезностью, как и над любым другим бизнесом. (Сделав делом первой важности, изучив рынок, просчитав и продумав свою стратегию.)

 

 

И кстати, о деньгах!

Можно ли творцу столько думать о продажах?

 

Между тем к каждой дискуссии о том, как угодить заказчикам или рынку и стоит ли это вообще делать, примешивается спор: не плохо ли это для души художника — думать о финансах?

Сейчас мы вспомним все дежурные фразы. «Хороший художник — голодный художник», «Заботиться о деньгах означает продать душу дьяволу», «Как только творчество становится продажным, оно перестает быть живым». «Чтобы покинуть андеграунд и стать мейнстримом, нужно умереть душой». «Угодить большим массам покупателей означает опуститься до уровня быдла». И так далее. И все это творческому человеку постоянно говорят коллеги. Обычно те, которые своим собственным творчеством ничего не зарабатывают или зарабатывают очень мало. Они не нашли, в чем их ошибка, или сознательно чего-то не делают, чтобы творчество могло их прокормить, и ищут этому оправдание. Естественно, тут

приятно бросаться фразами: «Я просто не готов опуститься до столь низкого уровня».

На самом деле в желании заработать я не вижу ничего плохого. Деньги нам очень нужны. Полное их отсутствие (которое я уже пережила) деморализует, убивает вдохновение и иногда даже волю к жизни. Нищета пугает, она давит на психику, лишает покоя и сна. И постоянные раздумья о деньгах, которых не хватает на элементарные вещи, о том, где бы их добыть еще немножко, и об ужасах, которые наступят, если вдруг сейчас «свалится на голову какой-то счет», тоже не улучшают качество жизни. Поэтому никакие аморфные великие идеи, ради которых надо отказываться от денег, мне не близки.

Я люблю деньги. Деньги — это замечательный, полезный и приятный ресурс. Я пару раз принимала участие в дискуссиях вроде «А что бы ты сделал(-а), если бы тебе дали кучу денег?» Обычно ответы участников можно грубо разделить на две категории: одни начинают перечислять, что бы они купили. От платьев, автомобилей, квартир и прочих приятных и полезных вещей до инструментов для самовыражения: лучшую швейную машину, лучшие кисточки, холсты, краски, книги. Другие скромно говорят: «Да ну их, деньги эти. Мне хватает того, что есть. Не надо мне этих искушений». И при этом как один добавляют: «Но чтобы хватало на то, чтобы спокойно жить». Когда начинаем уточнять, «спокойно жить» переводится в «чтобы не испытывать страха нищеты». Когда начинаем считать, сколько нужно, чтобы никогда больше не испытывать страха нищеты, получаем достаточно крупную сумму.

Те, кто называет кисточки, краски и вещи, которые «принесут какую-то пользу» или пригодятся для творческих проектов, считают, что это «лучше», чем хотеть просто красивых сапог и шубок. Но по большому счету, все они заходят в тупик, когда им говорят: «Ну, то, что ты перечислил, уложится в не такую уж большую сумму. А дальше что?» — «Ну, тогда дом, да. И машину. Ну ладно, замок». — «А дальше?» — «Ну, не знаю...»

Я легко отвечаю на вопрос, что бы я сделала с миллионом. И со ста миллионами! У меня большие планы, их много, они разные. Есть такие, которые в пару сотен тысяч уместились бы, а есть такие, на которые миллионов не напасешься. Я знаю, каких бы я наоткрывала курсов, школ, культурных центров, каких бы настроила сказочных миров, каких бы чудесных вещей напроизводила. Меня фантазии на эту тему радуют и вдохновляют, и совершенно не удручает тот факт, что на самом деле я, наверное, никогда не заработаю и тысячной доли от обсуждаемого. Да, деньги — это просто очередной ресурс. Как ад и рай существуют внутри нас, и мы сами определяем, куда мы попадаем, так же деньги могут быть вселенским злом или неисчерпаемым ресурсом для вдохновения.

Конечно, тут, как и со счастьем, хорошо уметь радоваться тому, что есть, и не горевать о том, чего нет. Но также надо понимать, что есть некоторый минимум, который нужно научиться добывать более или менее безболезненно. Не зря Гурджиев, Успенский и многие другие наставники

считали способность заработать денег, «чтобы хватило на себя и кошку», немаловажной частью духовного развития человека. Иногда в силу разных обстоятельств это труднее обычного — из-за болезней, войн, кризисов, много из-за чего. Но это умение говорит о способности взаимодействовать с окружающим миром, каким бы он ни был. Да, это очередное духовное упражнение. И понимание, сколько именно нужно нам и тем, за кого мы берем на себя ответственность, — тоже.

Поэтому размышления о деньгах, о том, как их заработать простейшими средствами, не принеся им в жертву слишком много вдохновения, и как заработать их любимым делом, в моем понимании никак не противоречат желанию быть Большим Художником и посвятить свою жизнь прекрасному. Чтобы сделать как можно больше хороших работ, я должна хорошо себя чувствовать, спокойно жить и иметь возможность самовыражаться. Вписывая автографы в свои книги, я все время желаю читателям головокружительных успехов в их творческой профессии, если это то, о чем они мечтают. И с многих уже взяла обещание, что они мне напишут, как только заработают рисованием, рукоделием или чем-то еще свой первый миллион. Я им всем от души этого желаю и убеждена, что ничьей Музе это не повредит.

 

Как превратить искусство в деньги? И сколько этих денег должно быть?

 

Теперь, когда мы сошлись на том, что деньги — вещь приятная и полезная, я предлагаю вернуться к практиканту, который не мог себе представить, каким образом дизайнер получает за свою работу деньги.

Многие в тридцать, сорок и пятьдесят лет продолжают ходить на работу в какую-нибудь контору, занимаясь дома чем-то творческим. А когда их спрашиваешь, почему они не продают то, что у них так хорошо получается и явно доставляет им массу удовольствия, разводят руками: «Но как?!» За сорок лет жизни они не нашли ответа на этот вопрос. Отчасти, конечно, не нашли, потому что недостаточно настойчиво искали. Однако многие останавливаются уже на безнадежной фазе «не знаю, с чего начать».

В этой книге выше уже предлагался неплохой вариант, с чего начать: нужно как можно точнее описать и представить себе, что вы хотите делать, и

потом искать тех, кто уже заработал этим деньги и кто на это живет! Я часто привожу студентам в качестве примера одного любимого художника, потому что он очень аккуратно вываливает в интернет всю свою жизнь и очень легко представить себе его творческую деятельность. На самом деле таких примеров много, их легко найти в интернете. Своего любимца я в первый раз увидела в блоге проекта etsy.com, где иногда берут интервью у людей, так успешно раскрутивших свой творческий бизнес, что он стал их основным источником доходов. Мне понравились его работы, я пошла смотреть магазин и нашла там все дальнейшие ссылки: на его персональный сайт, блог и коллекцию частных фотографий. Все это оказалось очень интересно листать: мы со студентами рассматривали сайт, читали блог и пытались представить, как он живет, сколько работает, сколько продает. И где он это продает, как и кому.

 

 

На etsy.com можно ознакомиться со списком всех состоявшихся продаж. Это очень интересно: что больше всего покупают? В какой ценовой категории? Что автор вообще предлагает? Среди еще не купленных товаров мы обнаружили несколько больших и дорогих картин стоимостью в несколько тысяч долларов, а также много недорогих мелочей и еще больше средних форматов, исполненных в технике шелкографии. Недорогие картинки не были уникальными — в каждой серии имелось несколько похожих, напечатанных с одной матрицы. Он проходился по ним кистью, чтобы они немного различались, но это явно были скорее декоративные элементы, нежели серьезная картина. Эти «декоративные квадратики» он продавал за двадцать-сорок долларов, и их покупали лучше и чаще всего. Ассортимент магазина явно соответствовал спросу: больших и дорогих картин в нем было мало, средних, хорошо продаваемых — много. Мы посчитали, сколько хозяин заработал на этом денег. Получалось, что он там заработал примерно половину от того, что нужно для спокойной жизни.

В блоге мы прочитали остальное. Четыре раза в год он исправно устраивал где-нибудь выставку, на которой выставлялось много мелких недорогих работ и восемь-десять больших, по цене от тысячи до семи тысяч долларов. (Далее мы смотрели на большие картины, представляли, что их нужно сделать восемь-десять в квартал, и считали, с какой скоростью он должен их делать.) Между этим блог пестрел сообщениями: «В это воскресенье мы приедем на такой-то рынок и будем продавать там наши вещи!» или «Мы участвуем в ярмарке художников в городе таком-то!» Автор узнал про все выставки-продажи, ярмарки и рынки, куда хорошо вписались бы его работы, и ездит по ним, чтобы по выходным продавать свой товар из рук в руки желающим. Естественно, на таких выставках-продажах больше всего продаются небольшие вещи, которые могут выступать в роли подарка.

Помимо всего этого на персональной странице висит список и фотографии магазинов, принявших его работы на реализацию. В одном продаются симпатичные мелочи для интерьеров гостиных, в другом — что-то для детских комнат. В третьем — опять подарки. И под всем этим веселое объявление: «Если вы хозяин такого магазина или оптовик и хотите договориться о покупке моих работ оптом — пишите!»

Между всем этим мы видим фотографии, мастерской. Судя по всему, живет он в каком-то месте с теплым климатом, потому что работает в деревянном неотапливаемом сарае. Большая часть сырья — старые деревянные двери, останки мебели, крашеные доски. Непонятно, с кем он договорился, но кто-то привозит это «богатство» грузовиками. По фотосессиям видно, что в некоторые дни он потрошит привезенное добро во дворе, разбирая на более мелкие части. В другие — сидит в мастерской, напиливает на равные кусочки подходящие доски или приводит в порядок (сразу по много штук) какие-то резные детали. Многие вещи делаются конвейерным методом (и он этого не скрывает): на длинных столах рядами разложены одинаковые досочки, на которых уже нарисован одинаковый переход из двух цветов. Это будет какая-то серия из похожих недорогих картинок.

Через некоторое время вырисовывается довольно стройная картина: художник работает вместе с женой, и по продажам магазина легко понять, сколько времени она тратит на его обслуживание. Предположительно в оставшееся время она занимается перепиской с оптовиками и поставками им картин. Видно, в какие дни они вместе торгуют на рынках. Видно, сколько он каждый месяц делает серьезных работ и сколько «декоративки». Видно, где он экономит (например, делая картины из вторсырья), а где не пожалел денег, чтобы получить хороший результат и сэкономить время (например, на фото запечатлены выложенные в ряд заказанные где-то матрицы для шелкографии с клеймом сервиса, который их производит). Видны закупленные упаковки, в которых отсылаются клиентам заказанные ими картины. Коробочки, открытки, визитки.

Студентам становится ясно, зачем мы это все так пристально рассматривали. По сути, перед нами рецепт работающего бизнеса, с довольно точным планом, что нужно сделать, сколько и в скольких точках продать, чтобы все сошлось. И даже цены написаны! И главное — понятно, как он зарабатывает своими картинами. Уже нетрудно представить, кто это купил. Видно, где он это продает, выставляет, кому предлагает. Такие примеры можно найти практически для любого вида творчества. Почти все уже придумано, и на все уже кто-то живет. Есть и хитрые способы узнать некоторые вещи, если хозяева не выложили их на свой сайт или в блог. Например, удалось найти нескольких иллюстраторов, работающих точно в нужной технике. Видно, что у них есть публикации, они рисовали для рекламы и для журналов, но непонятно, сколько они берут за свой труд, — цены не озвучены. В таком случае можно прикинуться заказчиком. Написать вежливое письмо: мол, я хозяин небольшого предприятия, мы планируем рекламную кампанию, и нам очень нравятся ваши картинки — сколько стоит заказать у вас иллюстрацию? Или «мы издаем небольшой журнал и хотим спросить, сколько у вас стоит журнальная иллюстрация». Если речь идет о товарах, можно притвориться покупателем и тоже придумать умные вопросы. Например, на вопрос «как это сделано» могут и не ответить. Но иногда придирчивые покупатели спрашивают: «А что это за краски? Это пластизоль или что-то другое? Я спрашиваю, потому что у меня аллергия на пластизоль!» или «Это прокрашено вручную или сшито из такого материала? Вы это сами красили? Вы уверены, что краски не ядовитые?» Спрашивая о таких вещах, можно многое узнать о том, как что-то сделали (пусть даже методом исключения, узнав, каким методом это не делали).

Вообще очень полезно спрашивать людей, уже продавших что-то похожее. И еще полезнее спрашивать тех, кто продает давно. Помнится, на одной из моих презентаций было смешное обсуждение «что нужно сделать, чтобы издать книгу в крутом издательстве?». Я со смехом рассказывала, как некоторые коллеги спрашивали, с кем нужно переспать, чтобы такой проект состоялся. Читатели выдвигали и другие смешные версии. Когда я пересказала все это издателю, он вздохнул: «А ведь никому не приходит на ум самый простой рецепт — взять и написать книгу!» И действительно! Чтобы издать книгу, нужно написать ее!

Почему я пишу это здесь? Потому что я легко вспомню сотню человек, спросивших меня: «Я пишу книгу — что делать? Как уговорить кого-то ее издать?» Ответ всегда одинаковый: чтобы издать книгу, ее нужно дописать. Я знаю много способов найти издателя для готовой книги. Самый простой — посмотреть где-нибудь (например, в книжном магазине), какие издательства выпустили что-то похожее, и послать им небольшое письмо. Несколько слов о себе, краткое описание книги и несколько частей из нее. Чаще всего, если книга неплохая, из двух десятков издательств откликаются минимум два-три. Еще можно то же самое выложить в интернет — для таких объявлений существуют специальные форумы и сообщества, где водятся не только авторы, но и издатели. Или поискать в интернете литературных агентов, готовых проделать всю эту работу за некий процент от будущей выручки. А вот как продать книгу, которой еще нет, я не знаю. Особенно если автор не супер-стар, издавший уже десяток бестселлеров (про которого, во-первых, ясно, что все написанное им будет хорошо продаваться, а во-вторых, очень вероятно, что следующую книгу он допишет в обозримые сроки). Именно из- за сроков, кстати, никто и не связывается с недописанными книгами. Я не издатель, я только наблюдала, как пишут книги коллеги. И в абсолютном большинстве случаев, если автор говорит «мне осталось два месяца работы», на практике это означает «от одного года до четырех лет»! Особенно если это первая книга и автор неопытный. Я начала более точно оценивать время, нужное на работу над книгой, после того как вышла моя третья. Теперь я промахиваюсь мимо обещанных сроков только на четыре-шесть месяцев и считаю себя особо пунктуальным автором. Глядя на это, я понимаю, почему никто не ставит несуществующие книги в план и даже не рассматривает их.

Что, если она действительно еще три года не будет готова? Лучше на это не рассчитывать и ничего такого не ждать.

 

Иногда люди неправильно оценивают свой товар (относят его не к той категории), и поэтому у них ничего не сходится. Приведу пример из области, в которой чувствую себя уверенно.

Речь пойдет о людях, рисующих картины на холстах. Картины бывают очень разные. Некоторые авторы придумывают для каждой картины новую композицию, историю, сюжет, мотив, и получается уникальное произведение искусства. При этом у большинства есть любимые элементы, которые кочуют из картины в картину. Но все равно каждая из них — это особое произведение, у которого есть уникальный сюжет, название, задумка, план работы. Это — искусство. На рынке, где торгуют искусством, свои правила и приемы ценообразования.

Например, один из очень популярных приемов в Европе — работа с так называемым коэффициентом рыночной стоимости. У каждого художника свой коэффициент. Это магическое число зависит от многих факторов: от возраста художника, его популярности, востребованности, от жанра, в котором он работает, количества выставок. И узнать эту цифру может помочь галерейщик, куратор или хороший коуч. Однако есть некие средние цифры. Молодые художники, только что закончившие образование, обычно начинают с 8. Поработавший несколько лет (или много лет, но не очень активно) добирается до 10-12. Потом это число растет по мере того, как развивается биография художника, как он поднимается по карьерной лестнице.

С этим самым коэффициентом проделывают простую операцию: от каждой картины берется длина и ширина, эти значения суммируются и умножаются на коэффициент.

Таким образом, если у художника коэффициент 10 и он хочет продать картину размером 100 х 50 см, мы получаем следующее уравнение: (100 + 50) х 10-1500. То есть картина будет стоить 1500 евро.

Многие художники помимо серьезных картин делают какие-то более дешевые произведения, которыми разбавляют выставку и ассортимент. Например, по мотивам удачных работ они печатают малотиражные офорты, шелкографии, монотипии. С особо популярных — репродукции, открытки, плакаты. Издают книжки-сборники. Но их основной хлеб — это картины, которые продаются в галереях, на выставках, через агента или напрямую у автора.

Теперь рассмотрим совсем другой жанр, похожий на рисование картин только отдаленно: изготовление рисованных декоративных элементов, которые часто продаются в мебельных магазинах или в интернете. В чем разница? Автор таких картин придумывает образец, который легко повторить почти в точности много сотен раз. Он подбирает сюжет или картинку, исходя не из своих творческих порывов, а из того, какие элементы хороню продаются и охотно используются в декоративных целях. Часто это нейтральные картинки и темы, которые нравятся большинству. Цветы, деревья, кошечки, бабочки, золотые рыбки или птички колибри. Для всего быстро находится какой-то канон, следуя которому можно бесконечно изображать избранные предметы, добиваясь симпатичных эффектов минимальными средствами. Все это заведомо делается конвейерным методом, и работа планируется именно с учетом серийного производства. Рыбки и птички могут быть по-разному расположены, иметь разную цветовую гамму. Но все равно все это штамповка, быстрая сборка похожих объектов из типовых элементов.

Все это бывает исполнено очень живо и красиво, хорошими красками на хороших холстах, и на первый взгляд такую картину не отличить от «настоящего произведения искусства». Разница становится видна, если пролистать каталог автора, — там видны ряды почти одинаковых работ, десятки и сотни повторений. Аналогично, когда автор становится популярным, его одинаковые картинки начинают всплывать в разных интерьерах, в журналах и в интернете, переполняют библиотеки с типовыми элементами, попадаются на глаза в отелях, кафе, ресторанах.

В один прекрасный момент начинающему художнику, который делает неплохие картины и понятия не имеет, как и где их продать, кто-то говорит: «Смотри, вот есть художница, которая прекрасно продает свои картины через интернет!» И показывает пальцем на такую производительницу декоративных прямоугольников. Художник смотрит, видит, что работы — ничего особенного, гораздо проще, чем у него. Натыкается на видеоинтервью, в котором хозяйка интернет-магазина рассказывает, как она здорово живет на свое творчество, как она только этим и занимается и как хорошо идут дела. Смотрит на магазин. Видит цены: сорок-шестьдесят долларов за картину. И начинает думать: как бы этот подвиг повторить. Так как до этого момента нашему художнику вообще еще никто не давал никаких денег за его работы, он не знает, сколько они должны стоить. Он не очень высокого о себе мнения — ведь он новичок. Видимо, то, что он видит в указанном магазине, как раз и есть адекватные цены. Он садится и начинает считать: сколько таких картин нужно продать в месяц, чтобы получилась зарплата?

На этом месте уравнение начинает разваливаться. Если картины стоят по пятьдесят долларов, нужно рисовать их много десятков. Каждый месяц! А наш художник за месяц может написать максимум пять картин. Потому что он их пишет, придумывая и продумывая каждую в отдельности, не отвлекаясь на другие, и каждый раз это новая работа. Он со вздохом смотрит на свой пример и думает: «Ей хорошо, в ее технике можно сделать пятьдесят штук за месяц — она их закрашивает одновременно одним цветом, потом конвейером рисует на них цветочки или деревья. Придумывать ничего не надо. А если придумывается что-то новое, то всего лишь пару раз в месяц, и потом клонируется сотни раз!» Художник так не может. Понятно, что здесь что-то не то.

Мало того что художник не может скопировать подобный бизнес. Если он выставляет свои картины в похожем месте за похожую цену, их никто не покупает! Хотя очевидно, что они должны быть гораздо дороже, чем декоративный прямоугольник-клон, потому что они уникальны и видно, что на них потрачено много времени. Когда художник приходит с такой проблемой к опытному агенту, тот первым делом меняет цены. Если это изобразительное искусство, цены должны быть как на искусство. Даже если художник неопытный и малоизвестный, можно начать с коэффициента 8, и цены получатся на порядок больше, чем у декоративных панно для интерьеров. Далее художнику, конечно, посоветуют иначе описывать свой товар — смотреть, что пишут другие под аналогичными работами. Ну и конечно же, следующим делом посоветуют идти с этими картинами в галереи, даже если он не очень дорогой и знаменитый. Потому что им там место.

При этом интересно узнать, почему никто не купил картины, пока их продавали вроде бы по копеечной цене. Потому что потенциальным покупателям было ясно, что здесь что-то не то. Если автор знает, что он художник, и сознательно продает их так дешево, значит, на самом деле это штамповка, и есть опасность, что после продажи на том же месте появится новая копия. Если он сам не ощущает себя художником — о чем с ним говорить? Еще бывает, что кто-то продает не свои работы, а содержимое какой-нибудь папки, найденной на чердаке. Неизвестно, кто автор, есть ли у него еще работы. У такого автора будущего нет, и он неинтересен покупателям и коллекционерам. Возможно, он порисовал некоторое время и бросил. Если он пропал с рынка навсегда, так и не сделав себе имя, его работы переходят в ценовую категорию декоративных штук для интерьера. Поэтому продавать картины за неадекватные цены вообще не имеет смысла.

Я видела много примеров, когда бизнес не получалось сделать именно потому, что его подали неправильно. Авторские работы не продаются, если их выставляют на продажу по цене подделок или муляжей или описывают как игрушки. Чтобы избежать таких недоразумений, нужно внимательнее сравнивать свой товар с товаром тех, у кого хотите подсмотреть рецепты. И побольше спрашивать людей, которые разбираются в продаже именно таких вещей и услуг.