Анализ состояния и развития предприятия, производящего продукт.

Закрытое акционерное общество Агрофирма «Картофельная нива» (ЗАО АФ «Картофельная нива», JSC AF «Kartofelnaya niva») создана на базе Унечского овощесушильного завода.

Зарегистрировано Межрайонной инспекцией Федеральной налоговой службы № 8 по Брянской области 30.03.2006 года, регистрационный номер – 1063253004264.

Юридический адрес предприятия: 243300, Российская Федерация, Брянская область, город Унеча, улица Крупской, дом 22.

Организационно-правовая форма – Закрытое акционерное общество

Размер уставного капитала – 102 459 000 (Сто два миллиона четыреста пятьдесят девять тысяч) рублей 00 копеек.

Из них:

ЗАО «Компания «Совместные инвестиции» - 94 266 000(Девяносто четыре миллиона двести шестьдесят шесть тысяч) рублей 00 копеек, что соответствует 92,005% уставного капитала.

СПК «Павловский» - 7 193 000 (Семь миллионов сто девяносто три тысячи) рублей 00 копеек, что соответствует 7, 020% уставного капитала.

ЗАО АФ «Картофельная нива» - 1 000 000(Одинмиллион) рублей, что соответствует 0,975% уставного капитала.

Контактный телефон предприятия:: 8 (48351) 2 27 31, факc:

8 (48351) 2 27 31

Основной вид деятельности - производство и переработка сельскохозяйственной продукции, реализация сельскохозяйственной продукции.

Виды выпускаемой продукции - продукция растениеводства: картофель, зерновые культуры (рожь, пшеница, овёс, ячмень, кукуруза, подсолнечник и т.д.), а также продукция животноводства: мясо, молоко, шерсть, мёд.

Основными направлениями деятельности предприятия в сфере производства картофеля являются:

1. Сельскохозяйственное направление, цель, которого выращивание картофеля с использованием новейших технологий, применение сбалансированного комплекса удобрений, последних достижений в области защиты растений, позволяющих обеспечить урожайность не менее 350 центнеров с гектара;

2. Производственное направление, цель, которого хранение и подготовка картофеля к реализации, переработке картофеля. Хранение картофеля осуществляется в современных складских комплексах, оборудованных системами активного вентилирования, увлажнения и климатконтроля. Проект предусматривает строительство современных хранилищ общей емкостью хранения 120 000 тонн, терминала подготовки и отгрузки картофеля, цеха переработки.

Основные каналы реализации продукции: предприятия пищевой промышленности, торговая сеть Брянской области и других областей России.

Все работы производятся высокопроизводительной сельскохозяйственной техникой и оборудованием ведущих мировых производителей таких как: Double L, Amazone-werke, Lemken, Massey Ferguson, Spudnik. Используются новейшие технологии по высадке, уходу за посадками и уборке картофеля, с применением сбалансированного комплекса удобрений и последних достижений в области защиты растений.

Закрытое акционерное общество Агрофирма «Картофельная нива» ставит своей целью возрождение былой славы Брянской земли как картофельного поля России.

Проект реализуется в рамках программы развития картофелеводства в Брянской области. До 2010 года планируется освоить не менее 5000 гектаров поливных земель.

ЗАО АФ «Картофельная нива» - это площадка для изучения передового опыта и технологий. В 2006 – 2007 годах на базе ЗАО АФ «Картофельная нива» администрацией области проведено 2 областных семинара с участием представителей фирм производителей сельскохозяйственной техники и фирм потребителей.

Что касается кадрового состава, на период 2008 год он составил 198 человек. В период уборочной кампании численность рабочих возрастает в среднем на 20-30 человек. Текучесть кадров невысока.

Что касается уровня образования, он не высок. 22 % работающих имеют высшее образование (руководитель, начальники отделов, работники бухгалтерии, юрист, технические работники (эколог, инженеры и механик)). Остальные 78 % - средне – специальное (шофёры, трактористы, электрики, слесари, разнорабочие). Соотношение полов: 28 % составляют женщины, 72% - мужчины.

Некоторые данные о работе предприятия за 2006-2008 годы можно почерпнуть из таблиц 17,18,19.

Таблица 17

Основные показатели

 

Показатели	Единица измерения	2007 год	2008 год	2009 год
Посевные площади, всего	га	1 955	2 061	2 201
в том числе: картофель	га			1 000
Валовой сбор картофеля	тонн	5 800	27 290
Среднегодовая численность работающих	человек
Среднемесячная заработная плата	рублей	5 489	8 333
Емкость хранилищ	тыс. тонн
Выручка от реализации	млн. руб.	149,7	169,5
Прибыль от реализации	млн. руб.	28,2	35,5
Чистая прибыль	млн. руб.	25,1	32,2	46,9
Рентабельность	%	23,21	37,46	61,30

 

Таблица 18

Сведения о производстве

Показатели	Ед. измерения	2006 год	2007 год	2008 год
Производство продукции
Реализация продукции
Картофель	тонн
Урожайность продукции
Картофель	ц/га
Рентабельность	%	23,21	37,46	61,30
Картофель	тонн

 

Таблица 19

Цены на некоторую сельхозпродукцию ЗАО АФ «Картофельная нива»

(цены действовали в 2008 году)

Наименование продукции	Цена реализации в руб. за 1 кг	Себестоимость 1 кг продукции в руб.
Овёс	3,50	2,60
Ячмень	4,00	3,20
Озимая пшеница	5,00	2,10
Картофель	5,10	3,40

 

Для проведения анализа потенциала и возможностей агрофирмы, необходимо рассмотреть её сильные и слабые стороны, которые во многом зависят от состояния компонентов микросреды предприятия. Для этого проведём анализ предприятия по основным функциональным областям деятельности. Определим возможности предприятия в реализации целей и задач, поставленных перед ним.

Таблица 20

Анализ сильных и слабых сторон организации.

 

 

По данным таблицы 20 сделаем выводы.

К сильным сторонам предприятия можно отнести: наличие чёткой стратегии развития, предприятие обеспечивает достаточно высокую заработную плату своим работникам, работы ведутся помощью высокопроизводительной сельскохозяйственной техники и оборудования ведущих мировых производителей, используются новые минеральные и органические удобрения для увеличения урожайности (так осенью 2008 года было собрано 275 ц/га, а в 2009 году эта цифра увеличилась до 350 ц/га), работники имеют высшее или средне - специальное образование, средний возраст работников составляет 35 лет, имеет налаженную систему сбыта, поиск новых клиентов ведется постоянно, предприятие стабильно и платежеспособно, а также является кредитоспособным, ежегодно участвует в ярмарках и выставках (например, Свенская ярмарка), близость к основным железнодорожным и автомобильным магистралям области, обеспеченность собственным сырьём, инвестиционная привлекательность российских и зарубежных инвесторов, опыт управленческого звена предприятия.

К слабым сторонам предприятия можно отнести: специалисты по маркетингу на предприятии отсутствуют, поэтому нет ни четко сформулированных задач маркетинга, ни стратегии их достижения, несмотря на то, что работники имеют высшее или средне – специальное образование есть недостаточность высококвалифицированных рабочих.

 

6. Продукт и товарная политика как инструмент маркетинга

Достаточно точным сбором маркетинговой информации является анкетирование. Для анализа покупательских предпочтений была разработана анкета (см. Приложение 1.). Анкетные опросы покупателей позволяют выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара, требования к качеству, отношение к цене. Анкетирование проводилось в течение двух месяцев, в нем приняли участие 10 респондентов. Используется неслучайная выборка.

В ходе проведения анкетирования были установлены следующие факты.

1. На вопрос «Слышали ли Вы о нашей агрофирме» были получены результаты: 70 % опрошенных ответили да, 30 % - нет.

2. На вопрос «Каково ваше мнение о ЗАО АФ «Картофельная нива»?» были получены результаты

 

Рис.5. Мнение потребителей о продукции ЗАО АФ «Картофельная нива»

Таким образом о продукции хозяйства сложилось хорошее мнение. Но ЗАО АФ «Картофельная нива» должна в дальнейшем стараться поддерживать свою репутацию.

3. На вопрос «Известен ли вам ассортимент продукции выпускаемой ЗАО АФ «Картофельная нива»?» только 40% потребителей ответили, что им известен весь ассортимент сельхозпродукции выпускаемой ЗАО АФ «Картофельная нива». Это говорит о том, что предприятие практически не занимается рекламированием своей продукции. Вследствие этого хозяйство должно принять меры по доведению информации об ассортименте до потребителя.

4. Целью вопроса «Какую сельхозпродукцию вы покупаете у ЗАО АФ «Картофельная нива»?» было выяснить, какую именно продукцию покупают потребители. Оказалось, что 20% потребителей покупают только рожь, 30% - покупают все виды зерновых, 30% - покупают все виды зерновых и крупный картофель, 10% - приобретают все виды зерновых, крупный и мелкий картофель, мясо, шерсть и мёд и 10% - покупают все виды зерна, крупный картофель, шерсть, мясо и мёд. Подводя итог: большинство потребителей покупают зерновые и крупный картофель, и лишь 20%, приобретают мясо, шерсть и мёд.

5. При ответе на вопрос «Какой сорт картофеля вы предпочитаете?» выяснилось, что у 61 % опрошенных нет особых сортовых предпочтений, а остальные 39 % отметили свои предпочтения.

6. На вопрос «Имеете ли вы претензии к продукции ЗАО АФ «Картофельная нива»?» 80% респондентов ответили, что претензий к продукции не имеют, а 20% - выразили свои претензии к сельхозпродукции агрофирмы и обслуживанию.

7. В вопросе «При приобретении сельхозпродукции для вас главное» респонденты оценивали важность тех или иных характеристик сельхозпродукции, проставляя оценки от 1-самое важное до 7-самое незначительное. Затем были рассчитаны коэффициенты важности, притом, чем меньше коэффициент, тем характеристика важнее. Наиболее важными характеристиками были признаны цена продукции, качество продукции, срок хранения.

Рис. 6. Оценка важности различных характеристик сельхозпродукции.

8. При ответе на вопрос «Что влияет на ваш выбор при покупке сельхозпродукции?» анкетирование показало что, степень влияния на потребителей различные факторы в процентном соотношении выглядит следующим образом:

 

 

Рис. 7. Степень влияния различных факторов на потребителя.

9. Целью вопроса «Какому сельхозпредприятию вы отдаете предпочтение при покупке картофеля?» было выявить предпочтения потребителей тому или иному сельхозпроизводителю. Хозяйства распределились следующим образом:

1) СПК «Красный октябрь»

2) ЗАО АФ «Картофельная нива»

3) СПК «Дружба»

4) ИП Богомаз О.А.

5) СПК «Алёновский»

Итак, главным конкурентом ЗАО АФ «Картофельная нива» является СПК «Красный октябрь».

10. При ответе на вопрос «Какие качественные характеристики картофеля для вас наиболее важны при покупке?» анкетирование показало что, степень влияния на потребителей различные факторы в процентном соотношении выглядит следующим образом:

 

Рис. 8. Качественные характеристики наиболее важные при покупке

Итак было выяснено, что важнейшими характеристиками для покупателей является цена, качество, вид и срок хранения.

11. В вопросе «Устраивают ли вас следующие характеристики картофеля?» выяснялась оценка тех или иных характеристик картофеля (см. табл. 21).

Таблица 21

Оценка характеристик картофеля

Характеристики	Полностью устраивают	Не совсем устраивают	Полностью не устраивают
а) цена	30 %	50 %	20 %
б) вид	43 %	40 %	17 %
в) качество	55 %	34 %	11 %
г) срок хранения	40 %	40 %	20 %

 

12. На вопрос «Если бы вам предложили бесплатную доставку 40% ответили что, обязательно воспользовались, а 60% - возможно не воспользовались данной услугой.

13. На вопрос «Возможность сэкономить при покупке картофеля для вас» для 90% респондентов возможность сэкономить важна, и лишь, для 10% - не очень важна.

С помощь анкетирования удалось установить как близко потенциальные потребители знакомы с ассортиментом сельхозпродукции хозяйства, как они оценивают данную продукцию, какие претензии имеют к продукции и предприятию, каким сельхозпроизводителям отдают свое предпочтение, какие средства используют при выборе продукции, какие качественные характеристики сельхозпродукции наиболее важны для потребителя.

Проанализировав ответы респондентов можно сделать следующие выводы:

· Потребитель не знает полного ассортимента сельхозпродукции ЗАО АФ «Картофельная нива».

· Опрос показал, что у потребителей сложилось хорошее мнение о ЗАО АФ «Картофельная нива».

· Потребители имеют претензии к агрофирме, поэтому следует внести изменение касающиеся предоставления услуг для частных и индивидуальных предпринимателей и физических лиц.

· Для потребителей в настоящее время наиболее важно цена продукции, качество продукции, срок хранения. ЗАО АФ «Картофельная нива» должна ориентироваться на данные требования своих клиентов.

Задачей ЗАО АФ «Картофельная нива» является увеличения количества проданной продукции и, следовательно, повышение спроса на продукцию, но так же закрепить свои позиции на рынке и не потерять уже достигнутый результат.

Оценка продукта с точки зрения экономических целей предприятия исходит из того, что центральной задачей маркетинга является вклад в сохранение и развитие предприятия как социально-экономической системы. Для работы с продуктом наиболее существенным с точки зрения этой центральной задачи маркетинга являются следующие показатели, представленные в таблице 22.

Таблица 22

Показатели работы ЗАО АФ «Картофельная нива»

Показатели	Ед. изм.
Объём производства картофеля	тонн
Объём реализации картофеля	тонн
Урожайность продукции
зерновые	ц/га
Картофель	ц/га
Рентабельность	%	61,30

 

 

Итак, объем сбыта товара достаточно высок. Это свидетельствует о хорошем продвижении товара на рынок. Но это в большей мере связано не с высоко развитыми каналами распределения, а с необходимостью этого товара потребителям. Следует отметить, сельское хозяйство находится в прямой зависимости с факторами окружающей среды, и не редки случаи, когда себестоимость произведенной продукции оказывается выше рыночной цены.

Мультиатрибутивная модель товара (ММТ) – это рассмотрение любого товара или услуги в виде набора атрибутов (основных и дополнительных функций, качественных характеристик), а также комплексов данного товара или услуги с другими товарами или услугами, которые совместно продаются, предоставляются или требуются для потребления.[10,с.107]

ММТ имеет 4 иерархических уровня, каждый из которых играет свою роль в процессе формирования длительных отношений компании с клиентами. Сделаем ММТ на примере картофеля, продающихся на предприятии(см.табл.23)

 

Таблица 23

Мультиатрибутивная модель картофеля

 

1 уровень. Уровень ядра	Удовлетворяется потребность потребителей в вкусном и полезном продукте питания.
2 уровень. Ожидаемый товар	Картофель краснокожурных и жёлтокожурных сортов, мелкий (до 5 см) и крупный (от 5 см) картофель.
3 уровень. Расширенный товар	Осуществляется доставка товара (быстро и в срок); Специальные скидки в размере 5%.
4 уровень. Потенциальный товар	Отсрочка платежа на некоторый период, скидки и подарки для постоянных клиентов(5%).
Атрибут товара	Невысокая цена;

Жизненный цикл товара – стадии, которые он проходит, - от появления на рынке до роста, зрелости и упадка. На каждой стадии происходит изменение в стратегиях позиционирования, рекламы, ценообразования и распределения.

Рассмотрим стратегии маркетинга в течении ЖЦТ.

На стадии выхода продукта на рынок основными целями маркетинга являются: пробудить попробовать товар, наладить распределение, получить преимущество перед конкурентами, создать распределительную сеть, ознакомить с маркой.

При стадии роста товара необходимо выполнять следующие цели: побудить к повторным закупкам, привлечь новых покупателей, поддержать качество товара, укрепить отношения с торговлей, предоставить информацию о продукте, сохранить цены.

Стадия зрелости товара должна сопровождаться выполнением следующих целей: изысканием новых потребителей или нового применения продукта, модифицированием товара, предусматриванием новых стимулов для обеспечения поддержки, снижением цены с учетом конкуренции.

На стадии упадка продукта предприятие должно руководствоваться целями: снизить расходы на маркетинг, сохранить приверженных покупателей, сохранить товар в продаже, исключить льготы торговле, исключить рекламу и стимулирование продаж, сохранить конкурентоспособные цены.

Таблица 24

Ассортимент картофеля

Сорт	Стоимость, в руб./кг
Краснокожурные - ред скарлетт - Романце	6,50
Жёлтокожурные - каратоп - карлена - гала - сатурна - невский - альвара	6,50

 

В настоящее время продукт – картофель краснокожурных и желтокожурных сортов находится на стадии зрелости. Урожайность картофеля в 2009 году доходила до 285 ц/га. Картофель отличался хорошим качеством, поэтому проблем со сбытом в 2009 г. не было.

Рис.9. ЖЦТ картофеля краснокожурных и жёлтокожурных сортов.

Товарная политика является хотя и очень важной, но лишь составляющей частью комплекса маркетинга (цены, сбыт и коммуникативная политика).

Модели, используемые в товарной политике – это «портфельные стратегии».

Один из методов планирования сбалансированного портфеля товаров или услуг состоит в формировании матрицы роста доли рынка, выведенной Бостонской консультативной группой (рис.6). Положение картофеля ЗАО АФ «Картофельная нива» рассчитаем по формуле 1 и 2

Рис.10. Матрица Бостонской консультационной группы(БКГ)

 

 

 

Таким образом х= 8000/7500= 1,1; у= 8000/7650 = 1,05.

Так как картофель краснокожурных и желтокожурных сортов – это уже не товар новинка, можно сделать вывод, что этот товар находится на этапе «дойные коровы». Темп роста рынка снизился до величины менее 10 %, товар уже завоевал свое расположение на нем. Следовательно, для увеличения прибыли, предприятию следует:

1. Принять стратегию удержания, для сохранения своей доли на рынке.

2. Принять стратегию «инвестирования в модернизацию производственного процесса».

3. Принять стратегию «обороны», для сохранения лидерства по ценам.

4. Принять стратегию инвестирования и модернизации товаров.

Для ЗАО АФ «Картофельная нива» выгоднее всего использовать стратегию удержания товара. Предприятию следует направить свою деятельность на удержание клиентов.

Говоря о картофеле, необходимо отметить что, данный товар не особых требует решений в области упаковки.

Предприятию использовать стратегию «вариации товара». ЗАО АФ «Картофельная нива» следует выводить новые сорта картофеля и улучшать его свойства.

Наиболее прибыльным для ЗАО АФ «Картофельная нива» является работа на следующих целевых сегментах, представленных в таблице 25.

Таблица 25

Связь целевых сегментов с товарной политикой

№ сегмента	Сегмент	Вид картофеля
	Предприятия пищевой промышленности, школы, государственные магазины	Краснокожурный
	Предприятия пищевой промышленности, школы, государственные магазины	Жёлтокожурный
	Частные магазины, кафе, рестораны Брянской области	Краснокожурный
	Частные магазины, кафе, рестораны Брянской области	Жёлтокожурный

 

7. Анализ формирования цены продукта.

От цены товара может зависеть его успех или неудача. Цена должна соответствовать качеству товара, которое определяют потребители. Если она завышена, потребители решат, что они не получат достаточный эквивалент за уплаченные деньги. Если цена слишком низкая, потребители поставят под сомнение качество товара, поскольку они понимают, что в большинстве случаев более низкая цена означает более низкое качество.

Цены часто меняются на протяжении жизненного цикла товара – от высоких для привлечения новаторов, ориентирующихся на престиж, до низких, ориентирующихся на массовый рынок.

Каждое предприятие руководствуется собственной методикой установления исходной цены на свои товары. На рисунке 8 представлен классический процесс формирования цены в условиях рынка.

Существует 6 этапов в методике расчета отпускной цены для производителей:

Рыночная методика ценообразования

 

Выбор целей ценообразования

ê;

Определение спроса

ê;

Оценка издержек

ê;

Анализ цен и товаров конкурентов

ê;

Выбор метода ценообразования

ê;

Установление окончательной цены

Рис. 11. Рыночная методика ценообразования

Предприятие определяет уровень цен на основе целей ценообразования. Цели ценообразования могут обуславливаться Затратами, действиями конкурентов, продажами или потребительским спросом. В большинстве случаев целей ценообразования ориентированы на затраты.

Конкурентные цели ценообразования могут, например, состоять в том, чтобы предупредить приход на рынок других фирм.

Многие фирмы формулируют цели ценообразования исходя из объема продаж, т. е. устанавливают цены для обеспечения определенной суммы продаж. Такие цели обеспечивают непосредственный критерий измерения успеха фирмы в области увеличения выручки с помощью ценовых стратегий.

Еще одна группа целей – ориентированных на спрос – призвана учитывать реакцию потребителей. Наиболее часто ставится цель максимизации краткосрочной прибыли, однако определить покупательский спрос на марку для установления цены, максимизирующей прибыль, трудно, поскольку фирма должна оценить, сколько будет куплено товара при различных уровнях цен.

Главной задачей ЗАО АФ «Картофельная нива» является снижение себестоимости картофеля.

На области решения ценообразования влияют два наиболее важных фактора – спрос и затраты. Потребительский спрос определяет, какое количество товара будет куплено при различных ценах, что определяет выручку. Затратные факторы используются для установления цен на основе нормативной рентабельности или необходимой наценки на затраты.

В то время, как потребительский спрос диктует предельный уровень цен, который повышать нельзя для обеспечения прибыльности, затраты определяют низший уровень цен.

Помимо затрат и спроса на цену влияют внешние факторы, например конкуренция и торговля.

Прежде чем устанавливать цены, компании должны иметь некоторое представление о количестве товара, которое покупатели склонны приобрести при различных уровнях цен. Такую информацию получают в виде кривых спроса. Компании пытаются установить кривую спроса, выходя на рынок с новыми товарами или желая изменить цены существующих товаров.

Следует отметить, что сельское хозяйство имеет некоторую специфику. Спрос на сельхозпродукцию не эластичен по доходу. Изменение спроса, не адекватное росту предложения, повлекло с учетом неэластичности спроса к снижению цен на продовольствие и падению доходов производителей.

Определение кривой спроса на товар позволяет маркетологу рассчитать выручку при различных уровнях цены. Эта информация, в свою очередь, позволяет рассчитать прибыль как выручку за вычетом затрат. Затраты оценить проще, чем выручку, поскольку фирме известны издержки на оплату труда, материалов, маркетинг и управление, а выручку необходимо спрогнозировать.

Цена товара, как известно, должна полностью покрывать затраты на его производство и реализацию. Поэтому для установления цены необходимо точно знать эти затраты.

Согласно поставленным целям ЗАО АФ «Картофельная нива» устанавливает такую цену, которая покрывала бы не только издержки производства и сбыта продукции, но и обеспечивала соответствующую прибыль за приложенные усилия и риск. Для получения прибыли необходимо, чтобы объем выручки от продаж превышал сумму постоянных и переменных издержек. К постоянным издержкам относятся: затраты вспомогательного производства (топливо, бензин, амортизация оборудования). А также общепроизводственные расходы; общехозяйственные расходы (услуги, оказанные предприятию, выплата процентов за кредит, использование легкового и грузового транспорта, почтово-телеграфные расходы). Переменные издержки: сырье, основные материалы, транспортные расходы, вспомогательные материалы, заработная плата и начисления на заработную плату.

Рассмотрим калькуляцию производства картофеля ЗАО АФ «Картофельная нива» (табл. 26).

 

Таблица 26

Калькуляция на картофель на 2009 г.

№ п\п	Наименование затрат	Сумма, рублен	в %к итогу
	Заработная плата	19 977 838,48	12,4
	Начисления на з\ плату	4 317 393,64	2,7
	ГСМ	5 010 987,12	3,1
	Семена	19 139 344,73	11,9
	Удобрения	25 005 804,91	15,5
б	СЗР	20 572 556,83	12,8
	Амортизация	28 688 819,73	17,8
	Запчасти	3 945 905,33	2,4
	Услуги сторонних организаций	8 522 698,56	5,3
	Прочие затраты	10 904 190,67	6,8
	в том числе: тара	924 172,58
	стройматериалы	1 469 660,11
	инвентарь	659 834,75
	страхование ТС, госпошлина, штрафы	303 470,18
	арендная плата, паи, налоги столовая, обеды	4 783 972,84
	незавершенное производство	2 763 080,21
	Косвенные расходы	15 064 136,00	9,3
Итого расходов, рублей	161 149 676,00	100,0
Количество га	1 218
Затраты на 1 га, рублей	132 306,79
Зачетный вес картофеля, тонн	38 652,56

 

 

Предприятию следует обратить внимание на возможные пути снижения себестоимости. А при уменьшении издержек и сохранении прежней цены рентабельность продукта возрастет.

Максимальная цена на товар может определяться спросом, а минимальная ― издержками. На установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Добиться этого можно следующими способами:

· получение прайс-листов конкурентов (метод дает возможность получения информации без дополнительных затрат);

· анализ мнений заказчиков и клиентов о ценах и товарах конкурентов (метод позволяет оценить соотношение цены и качества продукции конкурентов).

Сельское хозяйство имеет некоторую специфику в ценах на картофель. Прежде всего, это связано:

- с государственными закупками, где цены фиксированы (как правило выше рыночных – направленных на поддержание сельхозпредприятий). В этом сегменте конкуренции быть не может.

- рядовые продажи физическим лицам и организациям, которые заинтересованы в цене и качестве.

Дешевый способ, чтобы узнать цены конкурентов - получение прайс-листов. Так же можно брать ценную информацию о товарах конкурентов из Интернета и из различный печатных публикаций.

Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товарам этого конкурента. В противном случае она может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Запросить больше, чем конкурент, фирма может тогда, когда ее товар выше по качеству.

Картофель ЗАО АФ «Картофельная нива» не уступает по качеству другим сельхозпроизводителям. И поэтому цены на картофель у всех производителей приблизительно равны. Рассмотрим ценовую линию.

 

 

 

Рис. 12. Ценовая линия картофеля руб./кг.

- 5,10 руб./кг – минимальная цена картофеля ЗАО АФ «Картофельная нива»

- 6,00 руб./кг – цена картофеля ТнВ «Красный октябрь»

- 6,30 руб./кг – цена картофеля ИП Богомаз О.А.

Таким образом, розничная цена картофеля у ЗАО АФ «Картофеля» ниже чем у основных конкурентов.

Зная график спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору цены собственного товара. В таблице 2 в обобщенном виде представлены три основных соображения, которыми руководствуются при назначении цены. Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная - наличием каких-то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень.

Фирмы решают проблему ценообразования, выбирая себе методику расчета цен, в которой учитывается как минимум одно изэтих трех соображений. Фирма надеется, что избранный метод позволит правильно рассчитать конкретную цену.

Таблица 27

Основные соображения при назначении цен.

Слишком низкая цена	Возможная цена	Слишком высокая цена
Получение прибыли при этой цене невозможно	Себестоимость продукции	Цены конкурентов и цены товаров ― заменителей	Уникальные достоинства товаров	Формирование спроса при этой цене невозможно

 

ЗАО АФ «Картофельная нива» использует метод определения цен с ориентацией на конкуренцию. Производителей картофеля очень много, рыночная доля у всех очень мала и поэтому производителям приходится принимать общую цену.

Используя данный метод ценообразования, фирма избавляется от риска, связанного с назначением своей цены, которую рынок может не принять. При таком подходе к ценообразованию фирма, как правило, не меняет свои цены в связи с изменением затрат и спроса. Она сохраняет свои цены, пока сохраняют свои цены конкуренты. С изменением цен конкурентов фирма изменяет свои цены, хотя собственные затраты производства и уровень спроса остались без изменений.

Теперь построим график безубыточности.

Рассмотрим статьи калькуляции по переменным и постоянным издержкам:

С_ед = И_пер. + И_{пост.на ед.}, где (1)

С_ед – себестоимость единицы продукции, руб.;

И_пер. - переменные издержки на весь объем производства, руб.;

И_{пост.на ед} – постоянные издержки на единицу продукции, руб.

С_ед = 3648+993 = 4641 руб./тонна.

Ц_отп. = С_ед+Пр_план (4)

Пр_план – плановая прибыль, руб.

Ц_отп. = 4641+1859=6500 руб/кг

 

Выручка = Ц_отп. *V_прод., где (2)

Ц_отп – отпускная цена, руб.;

V_прод. – объем продаж, тонны.

Выручка = 6500*32000 = 208000000руб.

 

V_кр. = И_{пост.на весь объем}/(Ц_отп..-И_пер.ед.), где (3)

И_{пост.на весь объем} – постоянные издержки на весь объем, руб.;

И_пер.ед – переменные издержки на единицу продукции, руб.

V_кр. = 993/32000*(6500-3648)=88,5тонны.

График безубыточности представлен на рисунке 13.

 

Издержки (руб.)

TR TC

 

 

Зона прибыли

Убыток

 

FC

V_кр =88.5 V_пр-ва

Рис.13. График безубыточности

Точка пересечения графиков выручки и валовых издержек – точка безубыточности, которая определяет критический объем производства. Предприятие ЗАО АФ «Картофельная нива» является прибыльным предприятием.