I. Торговые позиции в индустрии гостеприимства

Ответственный за доставку. Обязанности этого сотрудника отдела продаж состоят преимущественно в доставке продукции.

Ответственный за прием заказов. Обязанности этого сотрудника отдела продаж — внутренний прием заказов.

Миссионер. Этому сотруднику отдела продаж не нужно и не положено принимать заказы, но в его обязанности входит обеспечение благорасположения в отношении компании или образование реального или потенциального клиента.

Техник. Основной акцент здесь делается на технических знаниях.

Создатель спроса. Позиция, требующая творческого подхода к продажам как осязаемых, так и неосязаемых продуктов.

II. Задачи торгового персонала

Постановка задач

а) Определение перспектив: торговые представители находят и разрабатывают новых клиентов.

б) Определение конкретных целей: торговые представители решают, как распределить свое время между реальными и потенциальными клиентами.

в) Коммуникация: торговые представители распространяют информацию о продуктах и услугах компании.

г) Оказание услуг: торговые представители предлагают клиентам различные виды услуг — консалтинг, оказание технической помощи, организация финансирования и доставки.

д) Сбор информации: торговые представители проводят маркетинговые исследования, собирают информацию и заполняют отчет о визите.

е) Распределение: торговые представители решают, каким клиентам должна достаться дефицитная продукция.

Установление и осуществление целей. Объем продаж, объем продаж по избранным сегментам, объем продаж и соотношение между ценой и себестоимостью.

Осуществление целей — контроль. Квоты, отчеты о визитах, еженедельные совещания по продажам, автоматизированные системы информации по продажам.

Осуществление целей — мотивация. Признание, частые встречи и семинары, конкурсы и специальные награды, расширение продаж.

III. Стратегия торгового персонала

Способы работы торговых представителей с клиентами

а) Торговые представители — покупатель: торговый представитель обсуждает вопросы с реальным или потенциальным клиентом лично или по телефону.

б) Торговые представители — группа покупателей: торговый представитель знакомится с максимальным количеством членов группы покупателей.

в) Торговая команда — группа покупателей: торговая команда компании работает непосредственно с клиентами — членами группы покупателей.

г) Конференциальные продажи: торговый представитель собирает основных клиентов компании, чтобы обсудить крупную проблему или возможность.

д) Семинарские продажи: команда данной компании проводит для клиентов компании образовательный семинар о последних разработках.

Шесть стратегий продаж

А) Предотвратить уход ключевых клиентов

Б) Воспитать ключевых клиентов

В) Воспитать избранных случайных клиентов

Г) Отказаться от избранных случайных клиентов

д) Сохранить избранных случайных клиентов,но обеспечить недорогую торговую поддержку

Е) Приобрести новый бизнес от избранных потенциальных клиентов

IV. Структура торгового персонала

1) Торговый персонал, структурированный по территориальному признаку. Каждому торговому представителю выделяется эксклюзивная территория, на которой он представляет всю продукцию компании.

а) Размер территории. Территории формируются так, чтобы обеспечить равный торговый потенциал или равную загрузку.

б) Форма территории. Территории формируются путем комбинации более мелких единиц до тех пор, пока не возникнет территория с необходимым торговым потенциалом или с необходимой загрузкой.

Торговый персонал, структурированный по принципу продукции. Компания организует свой торговый персонал по принципу видов продукции, так как торговый представитель должен знать свою продукцию.

Торговый персонал, структурированный по рыночному принципу. Компания организует свой торговый персонал, основываясь на сегментах рынка.