Студопедия — Тактика при ведении переговоров
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Тактика при ведении переговоров






а) НАОС — наилучшая альтернатива обсужденному соглашению

б) Сосредоточившись на проблеме, придумать возможности, которые удовлетворяли бы обеим сторонам, и приветствие критики и советов противной стороны.

в) Защищать собственные принципы, но не отвечать на некорректную тактику.

X. Маркетинг отношений. Искусство создания более тесных рабочих отношений и взаимозависимости между людьми в разных организациях.

Командные продажи. Цель — решение поставленных задач при помощи работы группы из двух или более людей; решение этих задач одним торговым представителем было бы невозможно или неоправданно дорого.

Стратегические союзы. Союзы — это отношения между независимыми сторонами, которые согласны сотрудничать, но сохраняют собственную индивидуальность.

Причины необходимости стратегических союзов. Глобализация, усложненные потребности покупателей, крупные клиенты, локализованные в разных местах, потребность в технологии, высокая степень взаимозависимости в отношениях продавец/покупатель, растущая конкуренция и невысокая доходность в индустрии гостеприимства.

Вопросы

 

Почему компаниям следует интересоваться ключевыми или национальными клиентами? Какие существуют наиболее общепринятые методы организации торгового персонала? Обсудите важность установления торговых целей и различные виды целей торгового персонала, обычные для индустрии гостеприимства. 4. Какие типы торгового тренинга обычно используются? 5. Обсудите процесс переговоров: как наиболее эффективно его использовать сотрудникам отдела продаж.  

 

Ключевые термины

 

Возможности ссылок (referent power). Общие характеристики, на которые ссылается торговый представитель.

Дополнительная мотивация (supplementary motivators). Виды мотивации помимо заработной платы и комиссионных, например, конкурсы по продажам.

Законность (ligitamacy). Процедура, призванная доказать, что торговый представитель и продукция надежны и честны.

Закрытие (closing). Процедура принятия решения о покупке товара и подписание заказа.

Квалифицирование перспектив (qualifying). Процедура определения торгового потенциала и вероятности приобретения нового клиента.

Квоты на продажи (sales quotas). Количественное представление достижений отдела продаж, выраженное в единицах, долларах и/или доходности.

Ключевые клиенты (key accounts). Наиболее важные клиенты по объему продаж.

Командные продажи (team sales). Процедура продажи, в которой участвует много сотрудников.

Национальный клиент (national account). Наиболее важный клиент. Как правило, совпадает с ключевым клиентом.

Определение перспектив (prospecting). Процедура поиска новых клиентов.

Переговоры (negotiation). Вербальное (словесное) взаимодействие между клиентами и торговым представителем, имеющее отношение к процессу продаж.

Правило восьмидесяти/двадцати (eighty/ twenty rule). Большая часть бизнеса компании зачастую связана с меньшим числом клиентов.

Практический тренинг (experimental training). Обучение на рабочем месте.

Процесс рейтинга кандидатов (applicant rating procedure). Процедура, при помощи которой компания ранжирует потенциальных сотрудников отдела продаж.

Системы контроля (control systems). Система коммуникации между менеджментом и сотрудниками отдела продаж, обеспечивающая выполнение поставленных целей.

Старание понравиться (ingratiation). Личные услуги, предоставляемые сотрудником отдела продаж, с целью усилить чувство благодарности.

Стратегические союзы (strategic alliances). Партнерство между продавцом и покупателем.

Торговый блиц (sales blitz). Сконцентрированный выброс торговой активности в определенной области группой торговых представителей.

Торговый персонал первого ряда (first-line sales force). Сотрудники отдела продаж, которые непосредственно общаются с клиентом, в «полях» или по телефону.

Торговый персонал, структурированный по принципу продукции (product-structured sales force). Торговый персонал, организованный по принципу видов продукции.

Торговый персонал, структурированный по рыночному принципу (market-structured sales force). Торговый персонал, организованный в соответствии с группами клиентов.

Торговый персонал, структурированный по территориальному признаку (territory-structured sales force). Торговый персонал, структурированный в соответствии с географическим (региональном) положением.

Торговый представитель-миссионер (missionary salesperson). Сотрудники, которые должны обеспечить доброе отношение к компании, знакомить с продукцией, но не принимать заказы.

Туристическая миссия (travel mission). Продажи доброй воли, осуществляемые в рамках большой группы, например, ассоциации, имеющей информационные стенды на выставке по туризму.

 







Дата добавления: 2015-08-31; просмотров: 273. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Практические расчеты на срез и смятие При изучении темы обратите внимание на основные расчетные предпосылки и условности расчета...

Функция спроса населения на данный товар Функция спроса населения на данный товар: Qd=7-Р. Функция предложения: Qs= -5+2Р,где...

Аальтернативная стоимость. Кривая производственных возможностей В экономике Буридании есть 100 ед. труда с производительностью 4 м ткани или 2 кг мяса...

Вычисление основной дактилоскопической формулы Вычислением основной дактоформулы обычно занимается следователь. Для этого все десять пальцев разбиваются на пять пар...

Гидравлический расчёт трубопроводов Пример 3.4. Вентиляционная труба d=0,1м (100 мм) имеет длину l=100 м. Определить давление, которое должен развивать вентилятор, если расход воздуха, подаваемый по трубе, . Давление на выходе . Местных сопротивлений по пути не имеется. Температура...

Огоньки» в основной период В основной период смены могут проводиться три вида «огоньков»: «огонек-анализ», тематический «огонек» и «конфликтный» огонек...

Упражнение Джеффа. Это список вопросов или утверждений, отвечая на которые участник может раскрыть свой внутренний мир перед другими участниками и узнать о других участниках больше...

Броматометрия и бромометрия Броматометрический метод основан на окислении вос­становителей броматом калия в кислой среде...

Метод Фольгарда (роданометрия или тиоцианатометрия) Метод Фольгарда основан на применении в качестве осадителя титрованного раствора, содержащего роданид-ионы SCN...

Потенциометрия. Потенциометрическое определение рН растворов Потенциометрия - это электрохимический метод иссле­дования и анализа веществ, основанный на зависимости равновесного электродного потенциала Е от активности (концентрации) определяемого вещества в исследуемом рас­творе...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.012 сек.) русская версия | украинская версия