V. Определение размера торгового персонала

Клиенты группируются в классы по размеру в соответствии с их ежегодным объемом продаж.

Для каждого класса устанавливается желаемая периодичность визитов.

Количество клиентов в рамках каждого класса умножается на соответствующую частоту визитов, чтобы вычислить полную загрузку по стране в торговых визитах в год.

Определяется среднее количество визитов, которое торговый представитель может совершить в год.

5) Количество торговых представителей определяется делением общего числа необходимых ежегодных торговых визитов на среднее число визитов, совершаемое торговым представителем.

Компенсация для торгового персонала. Три основных типа планов компенсации для торгового персонала: непосредственная заработная плата, непосредственные комиссионные и комбинация зарплаты и комиссионных.

Управление торговым персоналом

Поиск и отбор торговых представителей. У удачливого торгового представителя должно быть два качества: эмпатия — способность чувствовать так же, как клиент; личная мотивация — высокая личная заинтересованность в осуществлении продаж.

Когда набирать. Три метода: набирать и тренировать торговых представителей партиями; набирать, только когда нужна замена или идет рост; набирать всегда.

Тренинг. Три вида тренинга: тренинг по продукции/услугам; тренинг по политике, процедурам и планированию; тренинг по технологии продаж.

Управление торговыми представителями. Разработка норм визитов к клиентам; разработка норм визитов к потенциальным клиентам; эффективное использование торгового времени (путешествия, еда и перерывы, ожидание, продажи, администрирование).

Мотивирование торговых представителей

а) Базовая модель:

 

б) Квоты по продажам и дополнительная мотивация.

6) Оценка торговых представителей. Формальная оценка выполнения работы: количество продаж на торгового представителя; сравнение нынешних продаж с прошлыми; оценка степени удовлетворенности клиентов; качественная оценка торговых представителей.

Процедура продаж. Определение и квалифицирование перспектив, предварительное обращение, самообращение, презентация и демонстрация, преодоление возражений, закрытие сделки, дальнейшие действия.

Переговоры. Искусство прихода к таким условиям — сделки, которые устраивали бы всех.

Особенности переговоров

А) Вовлечены, как минимум, две стороны.

Б) У сторон налицо конфликт интересов по одному или нескольким вопросам.

В) Стороны хотя бы временно связаны друг с другом особым видом добровольных отношений.

г) Деятельность в рамках этих отношений затрагивает деление или обмен одним или несколькими особыми ресурсами и/или решение одного или более нематериальных вопросов участниками или их представителями.

д) Такая деятельность, как правило, включает в себя презентацию запросов или предложений одного участника и оценку их другим; за этим следуют уступки и встречные предложения.