V. Определение размера торгового персоналаКлиенты группируются в классы по размеру в соответствии с их ежегодным объемом продаж. Для каждого класса устанавливается желаемая периодичность визитов. Количество клиентов в рамках каждого класса умножается на соответствующую частоту визитов, чтобы вычислить полную загрузку по стране в торговых визитах в год. Определяется среднее количество визитов, которое торговый представитель может совершить в год. 5) Количество торговых представителей определяется делением общего числа необходимых ежегодных торговых визитов на среднее число визитов, совершаемое торговым представителем. Компенсация для торгового персонала. Три основных типа планов компенсации для торгового персонала: непосредственная заработная плата, непосредственные комиссионные и комбинация зарплаты и комиссионных. Управление торговым персоналом Поиск и отбор торговых представителей. У удачливого торгового представителя должно быть два качества: эмпатия — способность чувствовать так же, как клиент; личная мотивация — высокая личная заинтересованность в осуществлении продаж. Когда набирать. Три метода: набирать и тренировать торговых представителей партиями; набирать, только когда нужна замена или идет рост; набирать всегда. Тренинг. Три вида тренинга: тренинг по продукции/услугам; тренинг по политике, процедурам и планированию; тренинг по технологии продаж. Управление торговыми представителями. Разработка норм визитов к клиентам; разработка норм визитов к потенциальным клиентам; эффективное использование торгового времени (путешествия, еда и перерывы, ожидание, продажи, администрирование). Мотивирование торговых представителей а) Базовая модель:
б) Квоты по продажам и дополнительная мотивация. 6) Оценка торговых представителей. Формальная оценка выполнения работы: количество продаж на торгового представителя; сравнение нынешних продаж с прошлыми; оценка степени удовлетворенности клиентов; качественная оценка торговых представителей. Процедура продаж. Определение и квалифицирование перспектив, предварительное обращение, самообращение, презентация и демонстрация, преодоление возражений, закрытие сделки, дальнейшие действия. Переговоры. Искусство прихода к таким условиям — сделки, которые устраивали бы всех. Особенности переговоров А) Вовлечены, как минимум, две стороны. Б) У сторон налицо конфликт интересов по одному или нескольким вопросам. В) Стороны хотя бы временно связаны друг с другом особым видом добровольных отношений. г) Деятельность в рамках этих отношений затрагивает деление или обмен одним или несколькими особыми ресурсами и/или решение одного или более нематериальных вопросов участниками или их представителями. д) Такая деятельность, как правило, включает в себя презентацию запросов или предложений одного участника и оценку их другим; за этим следуют уступки и встречные предложения.
|
