Июль, 2014ИНДИВИДУАЛЬНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ: ЕСЛИ ВАМ ГОВОРЯТ «ДОРОГО» 1 вариант – Клиентка не может позволить себе покупку прямо сейчас. Если думать о заработках в будущем, то деньги прямо сейчас – это не цель. Мы часто сталкиваемся с тем, что клиентка говорит: «Мне все так нравится, я купила бы все, но нет денег». Консультант не должен расстраиваться и менять интонацию в голосе, таким образом, показывая отсутствие профессионализма. q Попробуйте так. Радостно улыбнувшись, сказать: «Ничего страшного, Светлана. У меня была такая же ситуация, когда сама была клиенткой, но со временем ситуация изменилась, и я смогла позволить себе пользоваться всем, что мне понравилось. У меня для Вас есть предложение написать «Лист желаний» (дайте подготовленный ЧИСТЫЙ лист). Представьте, что Вы могли бы сегодня сделать заказ, то с чего бы Вы начали? Запишите. Замечательно! Светлана, я как раз хотела Вам рассказать о кредите Хозяйке Класса, тем более, что на обратной стороне профиля Вы написали, что могли бы меня порекомендовать. Давайте попробуем, ведь Хозяйка Класса может получить скидку на продукцию и в любом случае получает подарок за организацию класса». q Даете информацию для Хозяйки класса (брошюру для Хозяек класса) и договариваетесь, когда будете проводить инструктаж Хозяйки класса.
2 вариант – Пример: Я хотела бы заказать Таймвайз и тональную защиту, но думаю, что это для меня слишком дорого. Применяйте этот метод в тех случаях, когда главным препятствием оказывается возражение в отношении денег. ВЫ: Скажите, пожалуйста, а на какую сумму Вы рассчитывали ухаживать за лицом? КЛИЕНТКА: Я, собственно, рассчитывала на сумму 1000 руб., но никак не 1730руб. ВЫ: Получается, что Ваши затруднения вызваны суммой 730 руб. Верно? Дайте клиентке калькулятор. Она должна сама видеть всю операцию с цифрами. Это действует сильно ВЫ: Ольга, Вы убедились в том, что Таймвайз и тональная защита Вам подходят, и дают замечательный результат. Вы хотели бы выглядеть и чувствовать так всегда? КЛИЕНТКА: Да, мне средства нравятся. ВЫ: Вы будете пользоваться этой системой полгода, а это 6 месяцев или 180 дней. Разделите, пожалуйста, 620 руб. на 180 дней. И что мы получили? КЛИЕНТКА: 4 рубля. ВЫ: (подбирая очевидные и неотразимые аргументы). Много ли вы в семье пьете чай или кофе? (ездите на маршрутке, автобусе…) Действительно, 4 руб. - это гораздо меньше, чем Вы тратите на чай и кофе. Разве это может помешать Вам выглядеть всегда ухоженной и сохранять здоровой и молодой кожу лица? КЛИЕНТКА: Если посмотреть с этой стороны, получается не такие уж большие деньги. Этот метод помогает клиентке принять то решение, которое у нее в принципе уже созрело. Помните, Ваша клиентка не будет тратить свое время на разговоры о продукции, если она ей не нужна. Клиенты такие же люди, как и мы с вами. Всем нам нужна помощь в принятии решений. Заполняете чек (в чековой книжке), отдаете клиентке и договариваетесь об оплате и доставке продукции. 3 вариант – Пример: Я хотела бы заказать Таймвайз и тональную защиту, но сейчас у меня нет такой суммы. Можно договориться о предоплате в 60%, остальное – при доставке заказа, например, в день зарплаты. Всегда помните, что рассрочка – это Ваш риск, клиентка может не рассчитаться вовремя. Предлагайте подарки клиентам за полную предоплату сразу. В случае с рассрочкой, сама рассрочка – уже подарок! При рассрочке ОБЯЗАТЕЛЬНО заполняете чек, где пишите предполагаемую дату возврата всей суммы. Пусть клиентка там распишется. Копию чека Вы всегда отдаете клиентке.
Июль, 2014 Однажды я увидела плакат, на котором были изображены гусеница, кокон и бабочка. Под картинкой была надпись: "Выбирай. это одна и та же жизнь". Итак, кем вы хотите быть? Гусеницей? Куколкой? Или бабочкой? Образ ваших мыслей определяет ваше будущее. (Мэри Кэй Эш.) Газета для
МУРОМ, ИЮНЬ 2014
|
