Американская Honda

В конце концов, Хонда и Фуджисава решили, что пришло время активнее добиваться выхода на мировой рынок. Наилучшими целевыми рынками руководители компании считали Европу и Южную Азию, поскольку, считали они, американцы слишком привязаны к автомобилю и у них сложился в целом малопривлекательный образ и самого мотоцикла, и его владельца. По прогнозам, "маленькой" компании вроде Honda пришлось бы серьезно побороться за проникновение на рынок США, куда ежегодно импортировалось не более 60 тыс. мотоциклов и где действовало всего 3000 дилеров, принимавших товар только на консигнацию. После нескольких лет попыток обосноваться на малоразвитых азиатских рынках, г-н Фуджисава, убежденный, что вкусы американцев задают моду всему миру, объявил главным целевым рынком Honda Соединенные Штаты Америки.

Рис. 1. Первый “Supercub” образца 1958 г.

Подобно многим другим иностранным производителям, в деле распространения своего товара в США Honda поначалу полагалась на одного агента, но вскоре предпочла отказаться от этой неэффективной практики. Фуджисава организовал заморское отделение компании, напрямую подчинявшееся головному японскому предприятию. Несмотря на тягостные ограничения на обмен валюты, установленные японским правительством, в июне 1959 г. возникла American Motor Co. во главе с вице-президентом Кихаширо Кавашимой.

Honda была вынуждена начать свои операции в США, имея всего лишь $250 тыс. Первое время казалось, что скептики были правы. Машины Honda в Америке не покупали; негативный образ мотоцикла укоренился там настолько, что японцам никак не удавалось его разрушить. Но Кавашима и два его помощника энергично взялись за работу. Они снимали одну на всех квартиру за $80, арендовали товарный склад в захудалом районе Лос-Анджелеса и собственноручно грузили ящики с мотоциклами, подметали полы и комплектовали наборы запчастей.

Начало 1960 г. было ужасным. От покупателей посыпались жалобы: на более протяженных, трудных и скоростных дорогах Америки у мотоциклов Honda часто происходила утечка горючего, и возникали серьезные проблемы со сцеплением. Кавашима сделал гениальный маркетинговый ход, который впоследствии стал политикой фирмы. Он отправлял машины самолетом в Японию, где инженеры Honda, работая сутками, искали причины поломок и через месяц возвращали полностью отлаженные мотоциклы.

Дальнейшие события разворачивались удивительным образом. Доопределенного момента руководители американской Honda продвигали большие мотоциклы класса "люкс", поскольку считали их более подходящими для рынка США. Не предлагая миниатюрный "Supercub" американским дилерам, сами японцы разъезжали по Лос-Анджелесу именно на этих машинах, привлекая к себе всеобщее внимание. Когда обнаружилось, что у больших мотоциклов много технологических проблем, American Honda решила переключиться на сбыт мотоциклов с двигателями малого объема (50 см3) -временно, только чтобы наладить движение денег.

"Supercub" произвел подлинный фурор на рынке США - преимущественно потому, что в розницу стоил всего $250, что еще более впечатляло на фоне больших американских и английских мотоциклов стоимостью от $1000 до $1500. Сотрудники American Honda крайне удивились тому, что среди покупателей оказалось немало "громил в черных кожаных куртках", хотя, по словам розничных продавцов, мотоциклы Honda приобретали нормальные средние американцы. Однако из-за ограничений, наложенных японским правительством, American Honda приходилось оперировать наличными деньгами, выстраивая свои материально-техническую, рекламную и распределительную системы без участия заработанных головным предприятием йен. Американскому филиалу Honda крайне не хватало наличности. Тем не менее к 1962 г. экспортные доходы Honda (от продажи мотоциклов) превзошли экспортную прибыль Nissan или Toyota. В 1965 г. American Honda продала мотоциклов на $77 млн, имея под своим контролем 63% этого рынка в США.