Главный секрет успешной работы с возражениямиПредставьте себе такую картинку. Зима. Метель. 15 градусов мороза. Восемь часов вечера. Дома тепло и уютно, по телевизору идет ваша любимая передача. Вы сидите на диване и думаете о том, что прямо сейчас вам необходимо встать, одеться и ехать в другой конец города (на маршрутке с двумя пересадками), так как к вам приезжала родственница, которая попросила вас именно сегодня и именно в это время отвезти какие-то документы какой-то своей знакомой. Она сказала, что это очень важно, и вы пообещали, что сделаете. Дополню еще картинку тем, что вы живете на десятом этаже, но лифт не работает. Представьте себе, что вы в этой ситуации чувствуете и о чем думаете. Возможно, вы думаете о том, что вот, дернул же меня кто-то за язык пообещать! Теперь давай, пешком по темноте (лампочки-то повыкручивали) спускайся вниз (а в прошлом году, когда вечером лифт не работал, с Аллы Юрьевны наркоманы прямо на лестнице сережки сняли); потом иди по метели два квартала до остановки. Жди маршрутку. Потом пересадка. Там ищи, где эта знакомая живет. И обратно все то же самое. Холодно! Так и простудиться недолго. А если я заболею, кто завтра дочку в музыкальную школу отведет? Настроение у вас, похоже, не очень. Вы думаете о том, какие есть уважительные причины, чтобы никуда не ехать. Другими словами, вы ПРИДУМЫВАЕТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ. А теперь мы эту картинку немного изменим. Зима. Вечер. Мороз. Десятый этаж. Не работает лифт. Вам надо ехать в другой конец города с двумя пересадками... Словом, все то же самое. С одной только разницей. Вам необходимо поздним вечером в непогоду поехать в другой конец города... для того, чтобы забрать готовые документы для вашего семейного путешествия на Канарские острова. Скажите, что вы ТЕПЕРЬ чувствуете и думаете? Что-то изменилось? Естественно. Вы легко и энергично спускаетесь с десятого этажа, идете по улице, не замечая ветра и снега, и представляете себе, как вы со своими родными загораете на шикарном пляже. Представляете комфортный перелет в самолете бизнес-классом (конечно, если вы не боитесь летать). Перед вашими глазами мелькают замечательные виды и роскошный номер пятизвездочного отеля. А еще вы думаете о том, как снимете это все на фото и видео и покажете своим друзьям. Похоже, вы даже и не пытаетесь найти причины, чтобы остаться дома. Настроение у вас прекрасное, и вы уверены, что проблема с «доставкой» дочки в музыкальную школу как-нибудь решится. Насчет того, что заболеете, вы тоже не особо переживаете. Напрасно, что ли, вы уже три месяца закалялись, обливаясь холодной водой по два раза в день? Что же касается Аллы Юрьевны (которую ограбили на лестнице) — так ведь подобный случай произошел всего один раз за последние 25 лет! ВЫ НЕ ПРИДУМЫВАЕТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ. Суть главного секрета работы с возражениями начинает проявляться, но прежде чем делать выводы, мы рассмотрим еще один выразительный пример. Вообразите, что вы едете на поезде. Вечер. Вы выпили литровый пакет сока, и легли спать. Приблизительно в два часа ночи у вас начинает появляться цель... Поначалу вы сквозь дрему ощущаете, что цель тихонько требует, чтобы ее «реализовали». Однако вставать не хочется. На полусознательном уровне вы начинаете придумывать возражения: «Это же надо спускаться со второй полки... искать в темноте тапки... идти в не особо приятное (в гигиеническом смысле) место для реализации цели... а там «разбуркаюсь» и вообще не смогу уснуть...» Однако время идет, и сила желания нарастает. Наконец приходит такой момент, когда «терпеть уж больше нету сил». Вы энергично соскакиваете с постели и решительно направляетесь в сторону места осуществления цели. Или... скажите, быть может, в этой ситуации вы будете возражать? Возможно ли такое, что вы будете лежать и сомневаться: «А вдруг у меня не получится? А вдруг уже слишком много людей занимаются ЭТИМ? А может быть, надо было раньше начинать?!» Да. Смешно. Однако пришло время сделать вывод, и он такой: ЧЕМ БОЛЬШЕ У ЧЕЛОВЕКА СИЛА ЖЕЛАНИЯ, ТЕМ МЕНЬШЕ ОН ИЩЕТ, ЧТО ЕМУ МОЖЕТ ПОМЕШАТЬ. ТЕМ МЕНЬШЕ ОН ВОЗРАЖАЕТ. Это и есть главный секрет работы с возражениями: ЗАЖГИТЕ В ЧЕЛОВЕКЕ БОЛЬШУЮ СИЛУ ЖЕЛАНИЯ, И ОН НЕ БУДЕТ ВОЗРАЖАТЬ (или возражений будет совсем немного, и высказаны они будут в форме скрытого вопроса). Безусловно, то, как и сколько человек возражает, во многом зависит оттого, насколько мы «включили» его желания во время презентации всзможностей бизнеса. В моей практике неоднократно были случаи, когда человек так «загорался» вовремя рассказа о бизнесе. Что ВООБЩЕ не возражал. Такое возможно. Исходя из этого, мы можем увидеть, что работать с возражениями нашего знакомого нам приходится тем больше, чем меньше мы разбудили его желания, рассказывая о бизнесе, и (соответственно) наоборот. Однако несмотря на качество нашей презентации чаще всего люди все-таки возражают. И, увы, чаще они возражают в форме отговорки, чем в форме скрытого вопроса. Так что же такое эта самая отговорка? Почему человек иногда возражает, не слыша и даже не слушая ответов? Не видя, что то, с чем мы к нему пришли, возможно, на самом деле — ЕГО ШАНС. Отговорка — следствие отсутствия желаний. Нередко те, кому мы рассказываем о возможностях нашего бизнеса, настолько сконцентрированы на решении проблем, что забыли о своих желаниях. Поэтому они просто не воспринимают всерьез то, что мы им говорим, «отмахиваясь» от нас при помощи отговорок. Главное, что необходимо запомнить: если ваш знакомый возражает вам в виде отговорки, если он не проявляет никакого интереса к тому, о чем вы рассказали, НЕ НАДО его переубеждать. Это не эффективно. Если человек говорит вам: «Да ну, сейчас все этим занимаются!», не объясняйте ему, что он неправ. Если он говорит: «Да ну, у меня соседка пробовала, у нее не получилось!», не вступайте в полемику. Если человек говорит вам «Да что ты мне рассказываешь, это все вчерашний день!», не доказывайте ему, что это сегодняшний день. То, что человек «возражает отговорками», — означает, что его желания «спят». Что ж, наша задача вполне ясна. Нам необходимо включить его желания, и тогда отговорки превратятся в скрытые вопросы (с которыми работать намного легче). Как мы уже говорили, сделаем мы это при помощи второго шага.
ШАГ 2. «Включите» желания Есть немало способов пробудить в человеке желания, но прежде чем мы займемся этим вопросом, мне бы хотелось оговорить одну важную вещь. Я хотел бы обратиться к тем, кто только начал заниматься бизнесом, а также к тем, у кого в данный момент по какой-то причине трудный период (возможно, что-то не получается либо созданию бизнеса препятствуют проблемы личного, семейного, или какого угодно другого характера). Возможно, вы считаете, что в данный момент ваша собственная сила желания не столь велика. Быть может, вы думаете: «Как я буду применять какие-то техники, пробуждающие желания в другом человеке, если я сам сейчас не слишком мотивирован?» Я скажу вам со всей своей уверенностью: если даже это так — это не страшно. Главное заключается в том, что техники, пробуждающие желание — зеркальны. Это значит, что если вы пробуждаете желания в другом человеке — это вызывает резонанс в вас самих, в результате чего ваша собственная мотивация также значительно возрастает. Причем, чем больше вы смотивируете другого человека, тем в большей степени это скажется на вашей личной силе желания и на вашем энтузиазме. Попробуйте, и вы убедитесь, что это так. Единственным условием является следующее: хотите ли вы на самом деле сделать свою жизнь интересней? Хотите ли вы сделать ее насыщенней? Быть может, вас устраивает сегодняшнее положение вещей, и вы не против того, чтобы все осталось, как еаь? Тогда, конечно, вам лучше оставить этот бизнес. Единственная проблема заключается в том, что в таком случае вам придется наблюдать СО СТОРОНЫ как меняется жизнь ДРУГИХ людей. А также жизнь их близких. Это — не очень приятно. Но если вас это устраивает — оставьте затею добиться чего-то в бизнесе MLM. Если же вы все-таки хотите, чтобы в вашей жизни произошли изменения — пробуждайте желания в других людях. Не бойтесь, бояться нечего. Помните фразу: «Нам нечего терять, кроме наших оков». Идите к своим знакомым и зовите их с собой к лучшей жизни, думая только о том, что всего через несколько лет вы и ваши дети почувствуют то, о чем ранее могли только мечтать. То, что начинают чувствовать каждый год сотни, нет, тысячи людей, занимающихся этим удивительным и благородным бизнесом. А теперь — техники пробуждения желания. Как я говорил, таких техник существует достаточно много, мы же с вами рассмотрим наиболее эффективные и проверенные на практике. Должен сказать, что тема пробуждения желаний достаточно подробно изложена в книге «Система мотивационного рекрутирования», поэтому данный вопрос мы рассмотрим коротко и сжато. Итак, вы рассказали человеку о возможностях бизнеса, после чего он выдвинул следующее стандартное возражение (к примеру): «Да ну, здесь нужно навязываться и уговаривать...» По интонациям человека вы видите, что данное возражение относится к разряду отговорок. ШАГ 1. Определите тип возражения
Если возражение отговорка Если возражение — скрытый вопрос
ШАГ 2. «Включите» желания ШАГ 3. «Озвучьте» скрытый вопрос
Вы не спорите, не переубеждаете человека (это бесполезно), вместо этого обращаетесь к его желаниям, используя следующие методы. Метод 1. Вопросы, заставляющие задуматься 1. Ты хотел бы... - иметь собственную классную машину? - жить в просторной квартире с современным ремонтом? -каждый год с семьей отдыхать в разных странах мира? -чувствовать себя независимым человеком, обладающим стабильным доходом? -иметь возможность дарить своим близким подарки, от которых их глаза будут блестеть от радости и удивления? 2. Что будут чувствовать твои дети (близкие, ты сам), когда... -Что будут чувствовать твои дети, когда благодаря тебе их жизнь станет интересной и обеспеченной? - Что ТЫ будешь чувствовать, встречаясь с одноклассниками, когда у тебя будет возможность с удовольствием делиться происшедшими в твоей жизни переменами (а не жаловаться на жизнь либо чисто символически обмениваться новостями)? - Что будет чувствовать твоя супруга, когда ваша кухня будет оснащена по полной программе, «от и до»? -Что ты будешь чувствовать, когда, встретив через несколько лет на улице своего бывшего начальника (который и близко не видел в тебе успешного человека), ты услышишь от него: «Надо же, а я тебя сначала не узнал. Ты так изменился...» 3. Как бы (что бы, где бы) ты хотел... - КАК бы ты хотел жить на самом деле? S ГДЕ бы ты хотел побывать? - КАКИМ любимым делом ты бы заниматься, имея свободное время и деньги? -ЧТО бы ты хотел сделать для с детей? 4. Что изменится в твоей жизни,... - у тебя будет (к примеру) $200емесячного дохода, и свободное время? -ты сможешь запросто, в любой будний день (когда тебе захочется), посадить свою семью в собственную пну, и поехать в красивое место на барбекю? Не отпрашиваясь на раб) не экономя деньги на мясе? - твой доход будет таким, что случайно заглянув в фирменный магазин итальянской женской одеж/ увидев в нем красивое, элегантное платье, ты сможешь запросто купить его, не боясь, что это «ударит» по семейному бюджету? Метод 2. «Возмущающие» вот - Неужели тебя на самом деле устраивает, как ты живешь сейчас? - Неужели ты согласен с тем, чтобы проходили ГОДЫ, и все оставалось, как есть? - Неужели ты хочешь продолжав бесконечности ездить в переполненных маршрутках на нелюбимую, малооплачиваемую работу? - Неужели тебя устраивает перспектива повкалывать еще 10—15 лет, а потом получать пенсию $60-80 в месяц? Метод 3. «Открывашка» для глаз Посмотри, насколько интересной стала жизнь! В магазинах есть ВСЕ! Ездить можно, куда захочешь! эких машинах, какие нравятся! Возможностей для качественного, интересного отдыха — МИЛЛИОН! Возможностей для ухода за своим здоровьем и красотой — МИЛЛИОН! Заниматься можно, чем угодно, никто тебе и слова не скажет (не то, что раньше)! И все это — доступно для любого человека, были бы только деньги! Надо просто действовать! Надо просто открыть глаза навстречу возможности! Метод 4. «Зажигание» Что же ты? Проснись! Ведь ты же способный, интересный, целеустремленный человек! Вспомни, как ты за та года сам, без учителя, освоил английский язык! Вспомни, как ты заш призовые места на музыкальных конкурсах (занимаясь при этом меньше времени, чем другие)! Ты же можешь! Ты способен на многое! Ты заслуживаешь ЛУЧШЕЙ жизни! Метод 5. Включение воображения (рисование картинок счастья) — Представь себе, что вы с мужем в Тайланде. Вы только что вернулись в отель с живописной экскурсии в жемчужной гавань, и сейчас отдыхаете в удобных шезлонгах, попивая экзотические коктейли около бассейна, прямо возле своего номера; в ста метрах от вас — океан, красивейший берег с белоснежным песком и множеством пальм... теплый вечер... вы лежите, наслаждаясь ароматом тропического воздуха, и, улыбаясь, вспоминаете, как еще совсем недавно вам приходилось большую часть времени заниматься решением множества нудных и мелких материальных проблем. Вы улыбаетесь, потому что знаете, что у вас все здорово; что с каждым годом ваша жизнь становится лучше, и все это потому, что всего пару лет назад вы сказали себе «Хватит! Я хочу жить,, а не существовать!» и не побоялись открыться навстречу новой возможности! Что ты будешь чувствовать тогда?! — Представь себе, что твои дети получают ПРЕСТИЖНОЕ высшее образование. Не в том ВУЗе, на который хватает денег, а в том, который на самом деле позволяет им получить интересную, хорошо оплачиваемую специальность! Представь, что они становятся уважаемыми,, обеспеченными людьми, любящими дело, которым занимаются; что им не приходится испытать все трудности, через которые прошла (прошел) ты! Они живут наполненной жизнью, в своей собственной, просторной и хорошо обставленной квартире (не «мыкаясь» по страшненьким съемным «хрущевкам). Они избавлены от рутины, которая является уделом большинства тех, кто получает образование ради «корочки». Ты гордишься ими и собой, а они благодарны тебе! И вот, твой день рожденья... твои дети поднимают за тебя тост, и ел всего сердца благодарят тебя, ведь ты сделал для них то, чего очень, очень многие люди для своих детей сделать не смогли... Что ты будешь чувствовать тогда?! Метод 6. Пример собственного желания (монолог от лица новичка) Знаешь, я ведь, как и ты, не особо «в масле катаюсь»! Наши проблемы и трудности во многом схожи. Но я не согласен с ними мириться! Знаешь, в какой-то момент я сказал себе: «Хватит! Надо что-то менять! Надо что-то делать!» Я осознал, что меня НЕ УСТРАИВАЕТ то, как я живу! Я понял, что хочу быть финансово свободным! Хочу иметь собственную квартиру! Машину! Я хочу ПО-НАСТОЯЩЕМУ помочь своим детям! Быть сильной, уважаемой личностью! Реализовать свой потенциал! Наконец, Я ХОЧУ УВИДЕТЬ МИР!!!! Когда я это осознал — я начал искать возможность и нашел ее! Теперь это не только моя возможность — но и твоя! Давай ВМЕСТЕ менять нашу жизнь, ведь если мы этого не сделаем, то возможно, все останется как есть, НАВСЕГДА! Давай вместе, прямо сейчас, начнем делать то, что поможет нам вырваться из нашего замкнутого круга, пока он окончательно не задушил в нас наши желания и мечты!
Ну вот, мы с вами вкратце познакомились с методами пробуждения желаний. Каждый из описанных методов — работает. Однако, есть один немаловажный нюанс. Методы пробуждения желаний не всегда приносят результат «с первого захода». Скажите, вам нравится, когда вас будят? Скорей всего, нет. Так вот, сладко спящие желания людей (которым мы рассказываем о бизнесе MLM) иногда тоже не очень-то хотят просыпаться. Поэтому на вашу первую попытку разбудить в человеке желания он может ответить очередной отговоркой. Иногда и на вторую тоже. Но с третьего раза, как правило, все получается. Главное здесь — не поддаваться на «провокацию». Главное — не ввязываться в бесполезный спор. ОТГОВОРКИ НУЖНО ИГНОРИРОВАТЬ. Когда вы занимаетесь пробуждением желаний — бейте «в одну точку». Человек возражает отговоркой — а вы направляйте его внимание на желания; он вам снова отговорку — вы снова переводите тему разговора на его желания. Необходимо проявить немного терпения и настойчивости, и вы получите желаемый результат. Выражается он, как правило, в том, что человек задумывается, становится серьезен, даже как будто немного уходит в себя. Он перестает иронизировать. В его глазах появляется интерес. Все это означает, что мы успешно реализовали второй шаг. Человек начал вспоминать свои желания. Значит — отговорка превратилась в скрытый вопрос, и мы с вами можем переходить к третьему шагу.
ШАГ 3. «Озвучьте» скрытый вопрос
ШАГ 1. Определите тип возражения
Если возражение Если возражение — — отговорка скрытый вопрос
ШАГ 2. ШАГ 3. «Включите» желания «Озвучьте» скрытый вопрос
Еще раз хочу обратить ваше внимание на то, что переходить к третьему шагу необходимо в двух случаях: А) Если человек возражает в форме скрытого вопроса (мы видим, что за его возражением присутствует интерес к теме разговора); Б) Если, заметив, что человек возражает в форме отговорки, мы несколько «встряхнули» его желания (используя методы второго шага), и тем самым трансформировали его отговорку в скрытый вопрос. Итак, «озвучиваем» скрытый вопрос. Если, возражая нам, человек сказал: «У меня нет времени», мы спрашиваем его: «Как я понял, тебя интересует, сможешь ли ты добиться в этом бизнесе хороших результатов, если у тебя сейчас не очень много свободного времени?» Если возражением человека было «Уже поздно этим заниматься», мы говорим: «Тебя интересует, могут ли РЕАЛЬНО добиваться успеха в этом бизнесе те, кто начинают СЕГОДНЯ?» Столкнувшись с возражением «Здесь нужно иметь большой круг знакомых», вы спрашиваете человека. «Ты хотел бы знать, сможешь ли ты выйти на значительный уровень дохода, если стартуешь, не имея широкого круга знакомых?» И так далее. Очень важный нюанс: озвучив вопрос, стоящий за возражением человека, обязательно получите подтверждение. Спросив его «Ты хотел бы знать?..», сделайте паузу. Позвольте собеседнику сказать «Да». Только тогда цель данного шага можно считать реализованной. Думаю, алгоритм третьего шага ясен. Добавлю, что в следующей главе (Правильный ответ) мы увидим, какие вопросы скрываются буквально за всеми возражениями, с какими вы только можете встретиться, занимаясь сетевым бизнесом.
*** Что ж, мы с вами успешно прошли три шага из четырех: 1) Определили тип возражения. 2) Встретившись с отговоркой — перевели ее в скрытый вопрос (поработав с желаниями человека). 3) Озвучили скрытый вопрос.
Остался последний шаг.
|
