Мастерства работы с возражениями

1. Понимание того, чем являются возражения в жизни и в бизнесе.

2. Знание причин, по которым люди возражают.

3. Правильное отношение к возражениям (созданное на основе двух предыдущих составляющих).

4. Владение эффективной технологией работы с возражениями.

5. Знание основных, наиболее часто встречающихся возражений, и умение четко, убедительно и грамотно ответить на каждое из них.

 

В данной книге мы детально рассмотрим каждую из перечисленных составляющих. Каждой из них будет посвящена отдельная глава. В главе «Правильный ответ» мы увидим, как можно четко ответить на тридцать два наиболее «популярных» возражения. И еще. В этой книге мы будем не только учиться профессионально работать с возражениями. В контексте каждого из составляющих мы будем рассматривать, как нам помочь стать мастерами работы с возражениями НАШИМ ПАРТНЕРАМ ПО БИЗНЕСУ.

Но прежде, чем мы всем этим займемся, нам необходимо рассмот­реть еще один «архиважный» момент.

 

Понятие «бронежилета»

Как вы полагаете, какие из пяти перечисленных составляющих мас­терства работы с возражениями являются наиболее важными? Уверен, многие скажут «Конечно же, четвертое и пятое (знание технологии и умение отвечать)!» Увы, это не так. Подавляющее большинство тех, у кого «не получается», перестают строить бизнес не потому, что не умеют работать с возражениями. Вовсе нет! Они отказываются от ак­тивных действий в первую очередь оттого, что не умеют правильно относиться к возражениям.

Представьте себе новичка-полицейского, только-только окончив­шего академию, и сразу же попавшего в гущу криминальных собы­тий. Представьте себе перестрелку между бандитскими группиров­ками и нашего свежеиспеченного полисмена, пытающегося вместе с другими представителями правопорядка остановить «бойню» и арес­товать вооруженных преступников. И еще. Представьте, что он забыл надеть бронежилет... Что в этом случае произойдет? Первая же пу­ля, и все. Конец его профессиональной деятельности. А может быть, и жизни.

Новичок, идущий рассказывать о бизнесе своим знакомым, нередко «скоропостижно» выбывает из бизнеса потому, что идет «на дело» без бронежилета. Несколько «метко пущенных» возражений — и он сражен «наповал». В результате мы теряем партнера по бизнесу.

Вывод: чем раньше вы наденете на своего новичка «бронежи­лет» и чем более надежно этот бронежилет будет защищать его от «ранений» — тем дольше пробудет в бизнесе ваш партнер и тем выше вероятность того, что со временем он станет вашим истинным лидером.

Бронежилетом, как вы уже, возможно, догадались, являются три первых составляющих мастерства работы с возражениями.

Рассмотрим их еще раз:

 

1. Понимание того, чем являются возражения в жизни и в бизнесе.

2. Знание причин, по которым люди возражают.

3. Правильное отношение к возражениям (созданное на основе двух первых пунктов).

 

Я повторю, ведь это — крайне важно.

Чем раньше и чем глубже новичок осознает то, что скрывается за тремя перечисленными пунктами — тем меньше он будет бояться воз­ражений. Тем меньше он будет расстраиваться, встречая их на своем пути, и, соответственно — тем выше вероятность того, что он не оста­новится, а будет продолжать действовать дальше. А значит — больше шанс того, что он успеет получить свой первый вдохновляющий ре­зультат, который поможет ему с удвоенными (а то и с утроенными) усилиями двинуться вперед к осуществлению своей мечты.

Если говорить о себе, то самое первое занятие, которое я провожу со своим новичком — это занятие по трем перечисленным пунктам.

Что ж, если первые три составляющие мастерства работы с возра­жениями мы охарактеризовали как «бронежилет», то как тогда назвать четвертую и пятую составляющие? А именно:

 

4. Владение эффективной технологией работы с возражениями.

5. Знание основных, наиболее часто встречающихся возражений, и умение убедительно, четко и грамотно ответить на каждое из них.

 

Очень просто. Это профессиональные навыки.

Ну вот. Мы с вами подготовились соответствующим образом. Теперь переходим к созданию и проработке СИСТЕМЫ МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.