Разработка стратегических целей.

Цели фирмы формируются на основе миссии организации и тех ценностей, на которые ориентируется высшее руководство.

Миссия организации: обеспечить покупателя необходимым товаром и сопутствующими услугами.

Долгосрочные цели фирмы:

· Приблизится к лидирующим позициям на рынке;

· Создать дополнительные торговые точки;

· Создать отдел маркетинговых исследований.

Краткосрочные цели.

По планово-экономическому отделу:

· Разработать план реализации на будущий год;

· Составить бизнес-план по созданию дополнительных торговых точек и магазинов;

· Сделать конкретные предложения о населенных пунктах, где так же необходимо создать дополнительные торговые точки.

По отделу труда и заработной платы:

· Определить количество и размер оплаты труда персонала в будущих дополнительных торговых точках;

По бухгалтерии:

· Рассмотреть поступившие из подразделений финансовые сметы расходов и доходов по предложенным мероприятиям и вынести решения о возможности или невозможности реализации мероприятий в заданном объеме и динамике, и если нет, то указать на «белые» пятна, доходы по которым несоизмеримы с расходами на их реализацию даже в долгосрочной перспективе.

По продажам:

· Провести дополнительные маркетинговые исследования рынка для более глубокого изучения предпочтений и потребностей покупателей; Разработать дополнительные программы и акции по увеличению объема продаж; Увеличить объем продаж, захватив большую часть рынка (около 30-40%).

 

 

 

4.2 Разработка альтернативных вариантов и выбор стратегии.

Сегодня как никогда раньше на рынке присутствует огромное количество конкурентов, и это количество постоянно растет. Тех, кто засиживается и ничего не делает, просто вытесняют с рынка. Поэтому тех, кто желает выжить, определенно необходима хорошая маркетинговая стратегия.

Кажется, что мир сегодня предоставляет множество возможностей для совершенствования, но без права на ошибку. Мир очень быстро меняется и чтобы не отстать и не остаться позади, все в нем необходимо делать быстро. Главная цель большинства компаний в том, чтобы суметь постоянно реализовывать инновационные идеи и создавать такое предложение на рынке, которому не смогут соответствовать конкуренты.

Насколько бы развитым не было предприятие, все ровно найдутся аспекты, которые требуют улучшения. Проанализировав студии красоты «Image club» с учетом новых долгосрочных и краткосрочных целей, предлагаются четыре альтернативных стратегий такие, как стратегия развития рынка, стратегия роста, стратегия руководства общими издержками, стратегия фокусирования.

 

Таблица 6– Стратегии развития студии красоты

 

Стратегия	Сущность стратегии	Достигаются ли стратегические цели
Стратегия руководства общими издержками	1. Сокращения издержек производства и реализации. 2. Такая продукция конкурентоспособна за счет низкой рыночной цены. 3. Большой объем продаж производителю	Достигаются не полностью
Стратегия развития рынка	1. Улучшения обслуживания покупателей. 2. Новые каналы распределения. 3. Расширение рынка сбыта.	Достигаются не полностью
Стратегия роста	1. Приспосабливается воздействиям внутренних и внешних факторов. 2.Расширение ассортимента товаров. 3. Увеличение доли на рынке. 4. Повышение производительности труда.	Достигаются полностью
Стратегия фокусирования	1. Включает в себя стратегии дифференцирования и лидерства по издержкам. 2. Рассчитана на избранный рыночный сегмент.	Достигаются не полностью

Самым удачным вариантом в данном положении фирмы стратегия роста, так как эта стратегия присуща, прежде всего, фирмам, стремящимся к лидерству в своей области. Данная стратегия обеспечит наращивание конкурентных преимуществ за счет активного внедрения на новые рынки, диверсификации производства, постоянного осуществления нововведений.

Стратегия развития направлена на увеличение рыночной доли, диверсификации поставщиков, расширение продуктового ряда. Нужно учитывать, что все действия, связанные с внедрением новой стратегии, могут оказаться малоэффективными или даже напрасными, если не подкрепить их сильной рекламной компанией. Расширение сети магазинов, аренда помещений в отдаленных районах города нуждающихся в определенных видах товара, расширение ассортимента товара.

Изменения в ценовой политике.

Анализ ценовой политики, проводимой компанией в настоящее время, выявил необходимость разработать новую более гибкую ценовую концепцию с розничными покупателями. Наряду с имеющейся системой предоплаты, разрабатывается новая система скидок:

1. скидка клиентам от объема продаж в предыдущие периоды;

2. накопительная скидка для постоянных клиентов;

Кроме того, будет пересматриваться система работы с клиентами, ужесточаться условия заключения договоров, усиливаться контроль за работой продавцов, в частности в отношении консультаций, техник убеждения и т.д. Компания имеет возможность предоставлять своим клиентам и партнерам выше обозначенные скидки, за счет варьирования наценки и уменьшения себестоимости товара. Данная политика нацелена не только на поддержание старых клиентов, но и на привлечение новых.

Рекламная коммуникативная концепция компании.

Основные существующие проблемы реклама носит разрозненный характер:

· в размещаемой рекламе нет единой политики, единого стиля, единого рекламного слогана;

· малый процент узнаваемости фирмы;

· предпочтение отдается только таким носителям рекламы как бесплатные газеты;

· реклама носит случайный непостоянный характер.

У нас сформулирована миссия фирмы и разработан стратегический план развития предприятия. Сильным инструментом для воплощения наших целей будет являться реклама. Она будет носить постоянный и единый характер. Если мы хотим упрочить свои позиции на региональном рынке, то цель рекламной политики - сделать фирму везде узнаваемой. Мы должны разработать комплекс рекламных мероприятий, направленных на достижение этой цели.

План рекламной политики:

1. разработать единый фирменный стиль компании (в т.ч. слоган, рекламные макеты);

2. разработать рекламную стратегию;

3. определить подробный план по рекламным компаниям и акциям на текущий год (в т.ч. составить список носителей рекламы).

Единый фирменный стиль.

К разработке единого фирменного стиля компании нужно подойти весьма серьезно. К разработке стиля лучше всего привлечь дизайнерские или консалтинговые компаний, которые на этом специализируются. Эту работу предлагается подготовить в виде методического руководства или рекомендаций по фирменному стилю компании.

Рекомендации должны содержать необходимые нам элементы фирменного стиля и давать исчерпывающее представление о внешнем виде элементов фирменного стиля, об их размерах и деталях. Параметры, приведенные для каждого элемента фирменного стиля должны быть обязательными при составлении любых рекламных мероприятий. Например, должен быть определен фирменный цвет, шрифт, слоган и фирменный знак. Здесь также могут быть разработаны электронные шаблоны рекламных материалов (для печати баннеров, проектирования и верстки). Например, должны быть разработаны фирменные бланки, конверты, папки, визитки, листовки.

Отступление от электронных шаблонов не допускается.

Утвержденному фирменному стилю должны придерживаться все, кто работает с рекламой без исключения, в т.ч. и точки продаж и склады.

Рекламная стратегия.

Стратегия будет иметь несколько этапов:

1 этап. На этом этапе реклама должна быть агрессивной. Цель - создать положительный имидж, дать миру знать о себе, добиться 50% узнаваемости фирмы. Все должны узнать, что мы - лидеры, реализуем товар в оптимальном соотношении цена качество. Длительность этапа зависит от обратных результатов.

2 этап. На этом этапе она должны иметь поддерживающий характер. Цель - поддерживать информированность потребителей, чтобы они не забывали о нас, периодически время от времени напоминать о себе.

Кроме того прежде чем составлять план рекламных кампаний надо выявить наиболее эффективные носители рекламы для каждого сегмента потребителей. Чтобы быть эффективной рекламная акция должна иметь определенный порядок, она выходит поэтапно: сначала на радио, потом в газетах, по телевидению и завершается уличной рекламой. Корпоративную рекламу компания должна проводить за свой счет и также в части разработки рекламных роликов, создания плакатов, текстов. Мы должны толь контролировать единый стиль.

Актуально создание Интернет-сайта и Интернет-магазина.

План по рекламным кампаниям и акциям на текущий год.

1 Квартал.

· Утверждение бюджета;

· Работа над методическими рекомендациями по фирменному стилю.

2 Квартал.

· Утверждение методических рекомендаций по фирменному стилю;

· Создание серий рекламных роликов;

· Разработка рекламы для новых рынков;

· Создание Интернет-сайта, разработка проекта Интернет-магазина;

· Проведение рекламных акций на старых рынках

3 Квартал. Проведение рекламных акций по новым товарам;

· Проведение рекламных акций по старым товарам

4 Квартал.

· Проведение рекламной рождественской акции по всем товарам, рынкам;

· Подведение итогов;

· Разработка бюджета на следующий год;

· Введение Интернет продаж.

Изменения сбытовой политики компании.

В соответствии с проблемами сбыта, политика направлена на решение этих проблем посредством следующих инструментов:

· Построение системы мотивации для менеджеров и продавцов, ориентированной на личную заинтересованность.

· Проработка договорных отношений с клиентами, ужесточение контроля ценовой политики. Мотивация: штрафы за нарушения, в том числе отказ от услуг, поощрения по итогам года партнеров, полностью выполняющих рекомендации и условий.

· Просмотр существующих договоров с поставщиками, изменений условий поставки товаров, предусмотреть возможность 50% оплаты с дальнейшей отсрочкой платежа, что позволит увеличить оборотные средства за счет кредиторки.

· Применение «жесткого типа» стимулирования в периоды не сезона кратковременное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах.

· Применение «мягкого типа» стимулирования в периоды сезона лотереи, конкурсы, акции.

Интернет – проект.

Запустить новый WEB - ресурс, который должен решить следующие задачи для покупателей:

· Позиционирование самой компании и товара посредством Интернета (информационность, узнаваемость).

· Возможность заказа товара на расстоянии (Интернет-магазин).

· Возможность получения полной информации о товаре (отсутствие/наличие на складе, скидки, акции, условия заказа).

· Возможность получения on-line консультаций.

А для продавцов данный ресурс должен предоставлять:

· Возможность отслеживание движения товара.

· Возможность проведения анализа по различным характеристикам (наибольший/наименьший спрос, сезонность, и т.д.).

Разработка системы мотивации персонала.

В качестве основы используется теория мотивации Маслоу. Наиболее актуальными потребностями работников будут являться следующие потребности: потребности в безопасности и уверенности в будущем, потребность в уважении и самовыражении, социальные потребности. При этом работники управленческих должностей в большей степени мотивированы потребностями более высокого порядка, поскольку уровень их заработной платы достаточен, и у многих из них есть желание добиться определенных успехов в своей карьере и использовать возможности роста.

Основными потребностями работников, занятых выполнением неуправленческих функций, являются потребности в безопасности и уверенности в будущем; уровень заработной платы ниже уровня оплаты управленцев, и, следовательно, такие работники будут стремиться таких внешних вознаграждений, как дополнительная оплата труда, премии и т.д.

1. Материальное стимулирование: установление премий за качественную работу;

2. Социальные потребности: сохранение неформальных групп, если они не наносят организации реального ущерба; поощрение поддержки одним сотрудником другого.

3. Потребности в уважении: обеспечения подчиненным возможности обучения и повышения квалификации, что даст возможность занятия более высокой управленческой должности; вынесение благодарностей сотрудникам, добившимся наилучших результатов работы.

4. Потребность в самовыражении: возможность продвижения подчиненных по служебной лестнице путем назначения на более высокие должности за счет успешного, аккуратного, обдуманного выполнения порученных работ.

Для всех сотрудников предприятия установлена повременно – премиальная система оплаты труда, установлен фиксированный процент от объема товарооборота в качестве премирования.

 

Таблица 7 – Оклады и размеры премии.

 

Должность	Численность (чел.)	Оклад (руб.)	Премия (%)
Директор
Бухгалтер
Мастера
Вспомогательный персонал
Товаровед

Система поощрений в организации должна мотивировать тех людей, которые отлично выполняют свои обязанности. Премировать тех сотрудников, которые предоставили первоклассные услуги для потребителей в соответствии с кредо компании. Поощрение может быть в различных формах, например:

· надбавка к зарплате или окладу;

· подарок или вознаграждение; обеспечение лучших условий труда;

· гибкий график работы (сменность);

· титул «работник недели»;

· вечеринка или праздник в подарок, ужин или банкет.

Управляющий должен рассказать работникам о существовании определенных ограничениях: тех вещей, которые просто нельзя делать в организации. Лучше с самого начала объяснить им все правила, чем поправлять их в дальнейшем. Например, в магазине продавцам запрещается разговаривать друг с другом о личных вопросах в присутствии покупателя.

Это не значит, что им нельзя разговаривать в рабочее время, когда нет поблизости покупателей, но как только появляется клиент, любые разговоры должны прекратиться. Это один из запретов. Список запретов:

· никогда не смеяться над покупателем (никакого тонкого сарказма или смеха за спиной);

· никогда не брать чаевых от покупателей;

· никогда не иронизировать над комментариями покупателей;

· никогда не позволять себе ради телефонного звонка прерывать личную беседу с покупателем;

· никогда не отзываться плохо о товарах конкурентов, покупательских привычках, предпочтениях и т. д.

Пусть список запретов невелик, но о них должен знать каждый сотрудник. Невозможно выполнять хорошо работу, если отсутствуют необходимые атрибуты. Персонал должен быть обеспечен всем необходимым. Убедиться у всех ли есть:

· телефон, чтобы в любое время можно было связаться с сотрудником;

· компьютер, при помощи которого можно быстро найти ответы на запрос потребителя;

· визитки и бэйджики; зона отдыха, где работники могут переодеться и отдохнуть.

Работа с клиентами считается одной из самых сложных в эмоциональном плане. Чтобы быть в форме и наилучшим образом выполнять свои обязанности, сотрудникам нужно устраивать перерывы. Чтобы знать культуру заботы о покупателях, надо принять во внимание следующие вещи:

· забота о потребителях должна быть не пустым звуком, нужно осознавать эту необходимость и верить в нее;

· руководитель должен быть терпеливым и дальновидным постоянное обучение способно укрепить ценности компании;

· нужно поощрять начинания, укрепляющие культуру организации;

· запреты должны быть очевидны каждому;

· помимо работы в организации должны уметь хорошо развлекаться (в целях поддержания высокого командного духа и сплоченности).

Стараться постоянно быть в курсе и не упускать из виду даже мелочи, это позволит следить за тем, как достигается намеченная цель. Вот на что надо все время обращать внимание:

· средние показатели результатов анкетирования, проводимого среди покупателей;

· количество жалоб, получаемых от покупателей, и быстрота урегулирования конфликтов. Не пытаться во что бы то ни стало снизить количество жалоб; может получиться так, что вы просто закроете на них глаза;

· случайные наблюдения за поведением персонала. Обратить внимание такие моменты, как время, отводимое на визуальный контакт, улыбку, вежливость, благодарность в адрес покупателей и т.д.

Лучшими сотрудниками являются те, кто не просто выполняет свои обязанности, а ходит на работу с радостью. Людям нравиться работать в организациях, где им весело. В этой организации существуют разнообразные ритуалы, будь это вечеринки для именинников, поздравления работника месяца, в которых принимает участие каждый и т.п. В классике менеджмента, книге Тома Петерса «In Search of Excellence» («В поисках совершенства») говориться о важности хорошего настроения. В самых успешных организациях всегда весело работать. Вот что может помочь создать атмосферу праздника:

· чествование сотрудника недели / месяца;

· розыгрыш оплаченного выходного;

· празднование местных примечательных событий, юбилеев компании и т.д.

Время от времени не помешает посылать своих сотрудников проверить, как идут дела у конкурентов. Процесс, когда они посещают другие магазины, а потом делают отчет, называется «таинственной прогулкой по магазинам».

Предприятию необходимо расширить количество торговых точек. Для этого нужно выбрать место, где открывать новые магазины. А именно, нужен тихий район города или пригорода, где нет рядом больших магазинов розничной торговли. Проанализировав местности, было предложено несколько вариантов:

1. 110 квартал;

2. Поселок Вахмистрово;

3. В районе станции дивизионная.

 

 

Из предложенных вариантов самый актуальный 110 квартал т.к, в данном участке города ведется активная застройка жилых домов, отсутствие конкурентов. Потребность населения в товарах бытовой химии и строительных материалов высока будет продолжать расти. Для открытия магазина бытовой химии необходимо приобрести следующие виды оборудование:

Для открытия магазина бытовой химии необходимо приобрести следующие виды оборудование: торговое оборудование (стеллажи, витрины); кассовые аппараты; оргтехника и мебель.

Выше перечисленное оборудование можно приобрести как новое, так и бывшее в употребление (рынок б/у торгового оборудования развит хорошо) Затраты для обустройства магазина бытовой химии площадью 80 кв.м. необходимо порядка 150 тыс. руб.

Минимальный штат магазина должен состоять из следующих работников:

 

Таблица 9 – Штат сотрудников

должность	количество	оклад	итого
Администратор
Ст. мастер
Мастер
Итого

 

Режим работы магазина с 10.00 до 21.00, без выходных и обеда.

 

Ассортимент магазина бытовой химии должен включать два вида групп товаров:

· Строительный материалы(инструменты).

· Бытовая химия.

В ассортименте магазина должно быть не менее 100 позиций товара.

 

Таблица 10 - Затраты на открытие магазина розничной торговли

 

Капитальные затраты	Цена (руб.)
Торговое оборудование (стеллажи, витрины,кассовые аппараты)
Создание товарного запаса
Ремонт помещения
Итого

 

Выручка магазина бытовой химии и строительных материалов (инструментов) не зависит от сезона и является стабильной (в декабре и марте возможно небольшой рост выручки)

Средняя наценка на бытовую химию составляет 40-60 %, Для расчетов взяли средневзвешенную наценку - 40 %.

Таблица 11 - Общие расходы по содержанию магазина.

Зарплата
ЕСН
Аренда
Реклама
Коммунальные расходы
Прочие
Итого

 

Общие расходы на содержание магазина составляют 101000 рублей в месяц.

Таблица 12 – Расчет прибыльности и рентабельности магазина

 

Выручка
Себестоимость
Валовая прибыль
Расходы
Прибыль до налогообложения
Налог ЕВНД
Чистая прибыль
Рентабельность продаж	12%

 

Согласно Налогового кодекса Р.Ф. деятельность магазина бытовой химии подпадает под льготный режим налогообложения: ЕНВД 15%.

Рассчитает теперь окупаемость студии. Расчет окупаемости = Капитальные вложения руб. / Чистая прибыль руб.

Таблица 13 - Расчет окупаемости студии красоты.

Чистая прибыль (руб.)
Капитальные вложения (руб.)
Окупаемость (руб.)	19,3

 

 

Заключение.

Целью данной курсовой работы является разработка стратегии организации. Проведя все необходимые исследования в нашей организации, мы получили полезную информацию, которая помогла нам разработать и систематизировать стратегические предложения.
Опираясь на поставленные задачи, нам удалось выявить:
- Общую характеристику студии красоты «Image club»
- Оценку макросреды организации
- Оценку ближайшего окружения организации
- Характеристика внутренней среды организации.

1. Выполнив анализ внешней среды студии красоты, мы определили всех поставщиков, потребителей, конкурентов, и составили таблицу, определяющую результаты оценки влияния ближайшего окружения салона.

2. Анализ внутренней среды студии красоты показал, что персонал выполняет работу должным образом и в организации присутствует низкая текучесть кадров.

Так же составив таблицу было видно, что «Image club» имеет много сильных сторон, которые помогают ей успешно функционировать на рынке. Из слабых сторон можно выделить недостаток важного элемента функционирования организационной системы.

3.На основе всех данных мы составили SWOT –анализ, выявив возможности, угрозы, сильные и слабые стороны салона красоты Ларкон.

4. По полученным данным мы имеем четкую информацию по всей работе салона красоты, что помогло нам разработать список стратегических предложений, который поможет улучшить деятельность салона красоты«Image club» в будущем.