Инвестиционный менеджмент 9 страница

Содержание этого процесса заключается в побуждении масс к то­му, чтобы они приняли предлагаемый образ лидера, чтобы их оценки, поведение стали адекватны этому образу. Речь идет о том, чтобы люди, во-первых, признали за соответствующим политиком статус лидера. Во-вторых, они должны оценивать его действия с точки зрения их соответствия этому статусу. В-третьих, у них должны сло­житься устойчивые ожидания по отношению к данному политику, укладывающиеся в общепринятые рамки ролевых ожиданий от чело­века, обладающего статусом лидера (представления, что должен де­лать лидер в той или иной ситуации) В-четвертых, они сами должны войти в роль последователей лидера, т.е. поддерживать его начина­ния, одобрительно относиться к его заявлениям, признавать за ним право указывать им путь решения проблем и т.п.

Фактически речь идет о том, что политические менеджеры долж­ны научить политика, с одной стороны, и население — с другой, ис­полнению взаимосвязанных ролей в заданной структурной модели политической кампании. При этом наиболее сложная часть работы — это работа с населением, которое далеко не всегда испытывает жела­ние принять на себя еще одну форму «структурного давления». Кроме убеждающей коммуникации (см. главу VI) для решения этой задачи используются и другие специфические приемы, в том числе во­влечение во взаимодействие, участие в массовых мероприятиях и т.д (см. главу IX).

Для подкрепления процессов структуризации внутри поли­тической кампании субъект управления должен уметь приводить в движение механизмы социального контроля. Мы уже говорили ранее, что социальный контроль в обществе проявляется в виде реакции людей на отклоняющееся от принятой модели поведение. Эта реак­ция может выражаться в недоумении, в желании сделать замечания, в осуждающих взглядах, в отказе от взаимодействия. Так происходит, если, например, кандидат, позиционируемый как «хозяйственник», вдруг начинает совершать действия, которые противоречат этому типажу, — он втягивается в политическую борьбу, начинает делать не свойственные ему заявления. В итоге образ, к которому привыкли его последователи, начинает претерпевать изменения, которые и вызы­вают у людей вначале недоумение, затем, возможно, и отторжение. Политические менеджеры должны вовремя улавливать наметившие­ся перемены в восприятии политического деятеля и принимать меры по коррекции его поведения.

Механизмы социального контроля можно включить и в отноше­нии «последователей». Если тот или иной гражданин посетил мероприятия, организуемые командой определенного кандидата, и неоднократно говорил окружающим о своей приверженности данно­му политику, то становится очень высокой вероятность того, что он поддержит те или иные начинания этого лидера, проголосует за него на выборах, выступит против его противников и т.п. Причина этого в том, что, принимая на себя определенную роль, мы стараемся быть последовательными в своих действиях, а окружающие нас люди воль­но или невольно контролируют нашу последовательность, например, выражая недоумение: «Почему ты всем говорил, что N хороший по­литик, а сам отказываешься за него идти голосовать?»

Задача политических менеджеров — подтолкнуть как можно больше людей к демонстрации своего позитивного отношения к по­литику, например, приобщая их к участию в собраниях и митингах, других встречах с данным политиком. В этом случае автоматически будет включаться принцип последовательности и социального контроля, побуждающий этих людей к адекватному исполнению своих ролей.

Одновременно субъект управления должен поддерживать в созна­нии участников политической кампании понимание значимости вы­страиваемого структурного отношения. Решается эта задача обычно путем внесения в массовое сознание мнений и суждений о востребо­ванности современным обществом именно этого типажа лидера. Иными словами, людей необходимо убедить, что лидер-хозяйствен­ник в данной ситуации лучше, чем лидер-силовик, и т.п.

Итак, управление процессами внутренней структуризации за­ключается в выборе структурной модели, которая могла бы объеди­нить участников политической кампании узами ролевых отношений, и в направленной деятельности по внедрению этой модели в ткань социальных взаимодействий. Как нетрудно заметить, задачи управле­ния процессами внутренней структуризации соответствуют тем фак­торам, которые придают устойчивость любой социальной структуре. Успешное решение указанных задач позволяет создать внутреннее

«структурное давление», т.е. сделать отношения участников поли­тической кампании более прочными, определенными, в значитель­ной степени предсказуемыми.

Конечно, не стоит политическую кампанию сводить к какому-либо одному структурному отношению. Достижение политических

целей требует от субъекта управления действий в различных направ­лениях, а следовательно, ему приходится использовать в своих ин­тересах логику не одного, а многих структурообразующих факторов. Например, при обеспечении информационной поддержки какому-либо политическому движению приходится учитывать следующие константы взаимодействия: «члены движения — журналисты», «чле­ны движения — руководство СМИ», «члены движения — лидеры мне­ний», «члены движения — политические соперники». Однако стерж­невым структурным отношением, позволяющим контролировать поведение масс, является отношение «лидер — последователи». Вот почему все усилия в политической кампании бросаются именно на превращение этого отношения в реально действующий фактор.

 

Глава IX

ФОРМИРОВАНИЕ ПОЛИТИЧЕСКОЙ ИДЕНТИЧНОСТИ

политической идентичности

На политическое поведение влияет не только то, как человек кон­струирует в своем сознании окружающий мир, какие у него в этой связи возникают оценки, ожидания, убеждения, но и то, как человек определяет свое Я.

В современной социальной психологии определение индивидом своего Я принято называть идентичностью. При этом, как пишет Г.М. Андреева (1), речь идет о двух видах идентичности — личност­ной и социальной. Личностная идентичность — это самоопреде­ление в терминах физических, интеллектуальных и нравственных черт индивида. Социальная идентичность — это самоопределение в терминах отнесения себя к определенной социальной группе. О том, какое значение имеет фактор идентичности в политических кампа­ниях, как его следует учитывать и можно ли направленно формировать политическую идентичность, мы будем говорить в этой главе.

1. Виды идентичности

Социальным психологам хорошо известен тест М. Куна и Т. Макпартленда «20 ответов» (см. ниже). Обычно ответы на вопросы теста четко распадаются на две группы. Первая группа включает отве­ты, где индивид определяет себя в терминах интеллектуальных, нрав­ственных, физических качеств (рассудительный, добрый, веселый, любящий, упрямый, любитель веселого времяпрепровождения, блон­дин и т.п.). Таким образом человек определяет свою личностную иден­тичность. Вторая группа включает ответы, в которых индивид определяет себя в терминах соотнесения с социальной группой (сту­дент, москвич, гражданин, член партии и т.п.). Так он определяет свою социальную идентичность.

Тест двадцати ответов М. Куна и Т. Макпартленда «Кто Я?»

Напишите 20различных ответов на простой вопрос: «Кто я?» О*1' венайте так, как Вы ответили бы себе лично, а не кому-то

2 3 4 5 6 7 8 9 10

и

12 13 14 15

<Hfc Среди ответов второй группы могут встречаться характеристики, ^Йотнесящие личность с какой-либо политико-идеологической груп-

§ политическим лидером, партией, иной политической струк-й. Например: я демократ, я коммунист, я «яблочник», я сторон-Жириновского и т.п. Этот вид идентичности мы будем называть тической идентичностью. На рис. 1 показаны основные виды ггичности.

	Виды идентичности
А	^^"
Личностная идентичность		Социальная
		Политическая идентичность

Рис. 1. Виды идентичности

античность не просто знание о своих индивидуальных качест­ва о принадлежности к каким-либо группам, а специфическая 'Тивно-когнитивная структура. Поясним, о чем идет речь. Аф-ио-когнитивная структура— это особый вид информации, ейся в памяти человека. Он включает: ^Первых, знание (я знаю, что я обладаю такими-то качествами, 1знаю, что я принадлежу к такой-то группе), причем это знание |быть рационально осознано и вербализовано;

менеджмент

во-вторых, эмоциональную или аффективную составляющую, ко­гда осознаваемые личностные качества или принадлежность к группе вызывают у человека определенные чувства, причем нередко проти­воречивые. Данный компонент идентичности проявляется в значительной степени на уровне подсознания. Человек далеко не все­гда отдает себе отчет в том, почему демонстрация определенных личностных качеств или принадлежность к той или иной группе вы­зывает у него удовлетворение, уверенность или другие ощущения;

в-третьих, поведенческую составляющую, проявляющуюся в го­товности к действиям, в которых будут демонстрироваться соответст­вующие личностные качества или готовность к поддержке группы или солидарным действиям с ее членами.

Будучи единством знания, чувств и готовности определенным образом действовать, идентичность становится очень сильным фак­тором, влияющим на поведение человека. Вот почему нельзя строить эффективную политическую кампанию без учета этого фактора, без учета способности индивидов определять свое Я.

Проблема личностной идентичности выходит на первый план в имиджевых политических кампаниях, когда решаются задачи пози­ционирования политического лидера (или того, кто стремится им стать). Политическим консультантам, работающим с политиком, важно знать специфику его Я-концепции, как он представляет себе свои основные личностные качества. Это знание поможет подобрать имидж, не расходящийся с внутренним образом человека, а следова­тельно, такой имидж будет более убедительным, потому что политику не придется поступать вопреки собственным представлениям о са­мом себе.

Проблема социальной идентичности лежит в основе управления процессами структуризации. В главе VIII мы подробно говорили " структурном давлении, которое испытывает каждый человек в обше-стве. Добавим, что внешнее структурное давление в ходе социализа­ции превращается в систему знаний человека о своей принадлежа0', сти к группе и дополняется соответствующими переживаниям» i чувствами, ведущими к тому, что человек, принадлежащий к ленной социальной группе, начинает демонстрировать готовЖ действовать заодно с этой группой, вести себя так же, как и все члены. Осуществляя сегментирование объекта политической ""* нии, мы фактически стараемся учесть различные виды социаль идентичности, складывающиеся в обществе.

Политическая идентичность, как самоопределение личнс терминах соотнесения себя с определенной политической орг

цодрмирование политической идентичности

' цией, политической группой, политическим лидером, ведет к появ-| дению устойчивых образцов политического поведения — голосова-|яию на протяжении многих лет за одну и ту же партию, поддержке, ^оральной и действиями, определенной политической организации |цли политического лидера.

2. Политическая идентичность

Г

ft. Последовательность политического поведения, демонстрируемая

Ьодьми с политической идентичностью, побуждает политических

ренеджеров задуматься над проблемой ее формирования. Однако для

циения этой проблемы надо знать особенности этого феномена: ка-

ie существуют виды политической идентичности, каков механизм

формирования, как она проявляется в реальном политическом по-

рдении. Попробуем последовательно ответить на поставленные

иросы.

1Виды политической идентичности:

Ш. Групповая политическая идентичность. Ее отличительной чертой ряется то, что индивид считает себя членом определенной поли-Ьеской организации, он разделяет ее программные цели, ему близ-1л понятны взгляды и интересы других членов этой организации, «сопереживает им и готов принимать участие в совместных акциях, рбществе число людей, обладающих таким видом политической «тичности, невелико. Это прежде всего активисты политических Мй и организаций, а также некоторые их члены, бращаем внимание на то, что вступление в политическую орга-цшо еще не означает автоматического формирования соответст-цей идентичности. Мы говорили выше, что идентичность — это ективно-когнитивная структура, предполагающая не только нание своей принадлежности к партии, но и появление соответ-Ющих эмоциональных и поведенческих компонент. Вот почему внность людей, обладающих групповой политической иден-0стью, никогда не бывает равной численности представленных в £тве партий и организаций. И хотя в демократической стране пение в партию — дело добровольное, все равно практически в & такой организации есть люди, которых не связывает с этой нзацией глубокое чувство ответственности или симпатии. Референтная политическая идентичность. Этот вид идентично-йникает, когда формально индивид не включен в соответст-> политическую организацию, но тем не менее среди коллек-субъектов политики он выделяет именно эту группу,

ПОЛИТИЧесК-ИИ

Ч~

рассматривает ее как значимую для себя, ориентируется на нормы и ценности этой группы. Например, по мнению американских иссле­дователей, в США 40% избирателей обладают устойчивой партийной идентичностью (2), что проявляется, в частности, в том, что они по­следовательны в своем выборе и всегда голосуют за кандидата от

определенной партии.

По мнению российских исследователей, в нашей стране ус­тойчивая партийная идентичность характерна примерно для 10 % из­бирателей (3). Это прежде всего твердый электорат компартии и не­которых других партий, функционирующих на политической арене

России уже десять лет.

3. Персонифицированная политическая идентичность. Это особый вид идентичности, заключающийся в появлении особого эмоцио­нального отношения к конкретному политическому лидеру, выражающегося в сопереживании, желании подражать ему, под­держивать его. Для иллюстрации проявления этого вида идентично­сти приведем описание корреспондентом АиФ встречи лидера КПРФ Г. Зюганова с избирателями Удмуртии. В этом небольшом фрагменте хорошо передана главная особенность персонифицированной поли­тической идентичности — обожание своего кумира.

«...Самое важное сокровище Зюганова— люди «в возрасте». На встрече с активистами партии зал на 1200 человек был набит битком. Возраст зрителей — где-то после 50, по большей части — за 60. Мно­гие женщины конспектируют речь.

Еще сильнее любовь была видна на другой встрече, на открытом воздухе. Мороз. Когда Зюганов приехал, толпа ждала уже более часа. Как только он стал обходить людей, они тут же сомкнулись вокруг не­го.

— Давайте разойдемся чуть-чуть. Дайте к микрофону пройти,

женщины, — улыбаясь, примирительно говорил Зюганов. Но они не хотели расступаться, хотели быть ближе.

— Ой, дайте посмотреть!

— Что, нравится он вам, женщина?

— Ага.

— Что, красивый?

— Очень красивый.

Имиджмейкеры всей страны, удавитесь от зависти.»*

Что можно ожидать от людей, обладающих политической иДе1* тичностью? Чем будет отличаться их поведение от поведения дрУ1^ людей?

*АиФ. 1999. № 12.

Во-первых, такие люди в очень большой степени ориентированы на нормы, ценности соответствующей политической группы, для них характерно некритическое восприятие действий тех, с кем они себя идентифицируют. Они демонстрируют желание подражать своим ли-дерам, нередко у них возникают эмпатия, готовность сопереживать и доддерживать, причем не неосознаваемом уровне. -f Во-вторых, такие люди склонны воспринимать окружающий мир <ерез призму «мы — другие». Иными словами, окружающие люди не-|сознанно начинают ими делиться на МЫ, т.е. на тех, с кем они близ-

%1ш, с кем они себя отождествляют, и на ДРУГИХ, в отношении ко-

Лврых проявляются большая критичность, отчужденность, а иногда и

^враждебность.

*i Политическая идентичность может складываться стихийно, по

*%'»

fjiepe того как индивид знакомится с политической организацией, Лвнает о политическом лидере. И если это знание оказывается для то значимым, то велика вероятность того, что оно будет допол-;я соответствующими позитивными чувствами. Большую роль процессе формирования политической идентичности играет ный опыт индивида — участие в совместных акциях с членами ггической группы, встречи и личные контакты с политическим ром.

Учитывая огромную, проявляющуюся в том числе на подсозна-иом уровне, мотивирующую силу политической идентичности, ическим менеджерам необходимо предпринимать направлен-усилия для использования этой мотивирующей силы в своих ин-. При этом можно воспользоваться результатами стихийно ивающихся процессов формирования политической идентично-в обществе, а можно и попытаться организовать эти процессы.

3. Основные направления формирования политической идентичности

^Вначале выскажем, казалось бы, очевидную истину— поли­идентичность всегда конкретна. Человек не может отождест->себя с партией вообще. У него может возникнуть особое отноше-особые симпатии только к конкретной партии. Следовательно, чем приступать к решению задач по формированию поли­вкой идентичности, необходимо четко определить, о форми-*и идентификации с какой организацией, с каким лидером пой-речь. Высказанное предостережение не покажется лишним,

например, в избирательной кампании, где одного кандидата под­держивают несколько политических партий.

Важно также определиться, какой вид политической идентично­сти вы собираетесь формировать. Если речь идет о референтной или персонифицированной политической идентичности, то здесь глав­ным направлением работы становится вовлечение во взаимодейст­вие. Если ставится задача формирования групповой политической идентичности, то нужно будет вести работу по вовлечению граждан в ряды соответствующей политической партии.

Поскольку вовлечение людей во взаимодействие с соответст­вующей политической организацией или политическим лидером яв­ляется более общим принципом, то именно с него мы и начнем наш анализ способов формирования политической идентичности.

3.1. Вовлечение во взаимодействие

Политика абсолютному большинству простых граждан представ­ляется чем-то далеким от их непосредственных интересов. Они пред­почитают заниматься проблемами своей повседневной жизни и не тратить силы и энергию на участие в политической борьбе, которая, как им кажется, инициируется исключительно для получения определенными политическими силами доступа к власти.

В то же время политические организации заинтересованы в во­влечении в политическую борьбу широких слоев, в формировании у них политической идентичности, которая невозможна без обретения этими слоями опыта политического участия. Как преодолеть инерци­онность массы, не желающей быть разменной монетой в борьбе по­литиков?

Для решения этой задачи используется прием, который мы назо­вем «вовлечение во взаимодействие». Его суть заключается в том, что­бы вначале подтолкнуть человека просто к контакту с представителя­ми политической организации, а затем попытаться расширить зону совместного участия в решении какой-либо проблемы. Таким образом, создается основа для обретения простым гражданином опы­та политического взаимодействия, который в дальнейшем может стать основой для формирования у него соответствующего вида по­литической идентичности.

В основе приема «вовлечение во взаимодействие» лежат хорошо известные в психологической науке факты: в обществе люди считают себя связанными взаимными обязательствами; они склонны быть по­следовательными в своих поступках.

За многовековую историю человечество выработало ряд уни-Р»рсальных социальных норм, которые в том или ином виде присут-|друют во всех обществах. Во-первых, это правило взаимного обмена, роторое гласит: «мы обязаны постараться отплатить каким-то Уфазом за то, что предоставил нам другой человек» (4). Этому прави-Ш все члены общества обучены с детства. И тот, кто игнорирует дан-jlge правило, может натолкнуться на неодобрение со стороны других Еюдей. Американский психолог Р. Чалдини в своей книге приводит Ьгмало примеров реализации этого правила и в психологических экс­периментах, и в реальном поведении людей, и в конкретных действи-и политиков, стремящихся использовать это правило в своих личных рггересах.

...Ареной, где широко применяется правило взаимного обмена, яв­ляется политика. На самом верху пирамиды власти избранные долж­ностные лица вовлечены в обмен взаимными услугами, голосами и одолжениями, что поистине превращает политику в некую странную кухню. Нехарактерное голосование какого-либо чиновника при принятии какого-нибудь закона может быть интерпретировано как любезность в обмен на любезность человека, предложившего закон. Политические аналитики были поражены способностью Линдона Джонсона в начальном периоде его правления проводить большинст­во своих программ через Конгресс. Даже те члены Конгресса, которые изначально являлись противниками данных предложений, голосова­ли за них. Более глубокое исследование политологов показало, что ос­новной причиной успеха Джонсона была не столько его политическая интуиция, сколько широкий диапазон услуг, которые он мог оказы­вать другим законодателям в течение долгих лет работы в Палате пред­ставителей и в Сенате. В качестве президента Джонсон мог провести огромное количество законодательных инициатив за короткое время, потребовав уплаты за эти услуги. Интересно, что аналогично можно объяснить сложности Джимми Картера в проталкивании программ через Сенат в начальный период его правления, и это несмотря на по­давляющее большинство демократов как в Палате представителей, так и в Сенате. Картер пришел к президентству не из истэблишмента Ка­питолийского холма. Проводя свою кампанию, Картер говорил, что он никому ничем не обязан в Вашингтоне. Причиной большинства его трудностей на посту президента вполне мог быть тот факт, что в Вашингтоне никто ничем не был обязан ему*.

Правило взаимного обмена часто используется в политических рмпаниях для побуждения людей к совершению определенных дей-РВИЙ. Механизм реализации этого правила выглядит следующим Вразом. Вначале человеку делают небольшой подарок или оказы-

г* ' —-----—--------------

' Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: Питер, 1999. С. 40.

вают определенную услугу, подчас самую незначительную, а затем просят о взаимной услуге. В этом случае многие люди считают себя не вправе отказывать в просьбе, так как срабатывает усвоенная с дет­ства норма.

Чаще всего этот прием используется в отношении отдельных людей, когда, например, на сторону того или иного политического движения надо привлечь известного человека. В этом случае ему ока­зывается какая-либо услуга, и он уже считает себя обязанным пуб­лично выступить в поддержку определенного политического деятеля. По отношению к массе используются адресные поздравления с праздником, массовая раздача сувениров с политической символи­кой и т.п.

Другим правилом, позволяющим вовлекать людей во взаимодей­ствия, является принцип последовательности. Чалдини отмечает, что последовательность как черта характера ценится в человеческом об­ществе высоко. Непоследовательность же, как правило, считается отрицательной чертой личности. Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно называют двуличным, нена­дежным. Усвоение этого принципа, культурной нормы в ходе социа­лизации ведет к тому, что человек считает себя обязанным реализо­вывать этот принцип в повседневной жизни. Эффективность использования этого принципа в практике побуждения людей к определенным действиям убедительно показали в своем эксперимен­те американские социальные психологи Д. Фридман и С. Фрезер.

В небольшом городке в Калифорнии был проведен эксперимент, в ходе которого исследователь, выдающий себя за добровольца, ходил по домам и предъявлял нелепое требование к домовладельцам. Их просили разрешить разместить на парадных лужайках доски для афиш и объявлений, предназначенные для общественного пользования. Чтобы хозяева домов получили представление о том, как могла бы вы­глядеть надпись, им показывали фотографии с изображением краси­вого дома, который почти полностью закрыт огромной неаккуратной вывеской, гласившей: «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО». Хотя данное требование по понятным причинам отвергалось подавляющим большинством (согласились только 17%) других жителей этого рай­она, данная конкретная группа людей реагировала достаточно благо­склонно (76% домовладельцев разрешили воспользоваться своими дворами).,

Главная причина этой поразительной уступчивости была вызвана тем, что произошло с жителями городка двумя неделями раньше: они взяли на себя одно незначительное обязательство. Другой доброволен пришел к ним и попросил разместить в каждом дворе небольшое обт>' явление площадью три квадратных дюйма, гласившее: «БУДЬ ДИС-

ЦИПЛИНИРОВАННЫМ ВОДИТЕЛЕМ». Это было такое пустяко­вое требование, что почти все домовладельцы согласились его выполнить, но влияние этого требования было сильнейшим. По­скольку люди наивно согласились с легким требованием пару недель назад, они оказались склонны подчиниться другому аналогичному требованию, гораздо более тяжелому*.

Использование правила последовательности вылилось в создание особого приема вовлечения людей во взаимодействие, получавшего название «нога-в-дверях». Его суть заключается в том, что вначале людей просят совершить абсолютно незначительный поступок, ко­торый затем используется как отправная точка для приобщения их к более ответственным действиям. В политических кампаниях таким первым поступком часто становится подпись человека под каким-нибудь обращением. «Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, 1Ш же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас подписаться под петициями? — спрашивает Чалдини и ртвечает: — Часто они ничего с этими подписями не делают, так как да главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписыва-1$тея, взять на себя некое обязательство и соответственно занять цщределенную позицию. Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые К»удут соответствовать занятой ими позиции» (5).

Среди просьб, которые могут спровоцировать запуск принципа роследовательности, политические менеджеры могут использовать также просьбы поносить значок с определенной символикой, помочь разнести рекламные материалы, поприсутствовать на политическом Мероприятии и т.д. Специалисты отмечают, что наибольшее воздей-|йвие на дальнейшее поведение людей оказывают те их поступки, ко-1орые либо совершены публично, в присутствии других людей, либо Цафиксированы в письменном виде (подпись под петицией).

Прием «нога-в-дверях» требует соблюдения следующих правил:

1. Начинать надо с обращений, просьб, которые на первый взгляд ||и к чему не обязывают, не являются обременительными для вовле-|аемого во взаимодействие человека. В политической практике это Может быть:

— сбор подписей в поддержку кандидата,

— сбор подписей в поддержку какого-либо обращения, петиции и т.п.,

— просьба прикрепить значок с политической символикой к лац­кану пиджака и т.п.

* Чалдини Р. Психология влияния. С. 78.

2. Взаимодействие (даже единичное) должно проходить на фоне позитивных эмоций, только в этом случае может складываться пози­тивная идентификация. Следовательно, надо создавать атмосферу либо приподнятого настроения, торжественности, либо сочувствия, понимания проблем граждан.

3. Важно, чтобы у вовлекаемого во взаимодействие человека не возникло ощущение, что на него давят, его принуждают что-то сде­лать. В этом случае эффект будет минимальным, так как человек не склонен рассматривать действия, совершенные под давлением, как проявление собственных убеждений. И напротив, если человек со­вершит поступок, будучи уверенным в том, что действовал вполне са­мостоятельно, то вероятность включения принципа последователь­ности будет очень велика. Человек будет стремиться подтвердить своими последующими действиями, что совершенный ранее посту­пок соответствует его представлениям, убеждениям и ценностным ориентациям.

4. Не терять из виду тех, кто вступил в первичное взаимодействие. Через некоторое время обратиться к ним снова, например, с письмом благодарности за поддержку кандидата или политического обраще­ния. Послать такое письмо вполне возможно, если речь идет о сборе подписей, так как на подписных листах обычно указывается домаш­ний адрес подписантов.

5. Не ограничиваться единичными актами, вовлекать людей в но­вые взаимодействия, т.е. приглашать на новые встречи, на мероприя­тия, организуемые политической организаций.

Примером использования принципа последовательности в поли­тической кампании можно назвать акцию, проведенную СПС в пред­дверии выборов в Государственную Думу в 1999 году. Гражданам предлагалось поставить свои подписи под обращением о проведении всероссийского референдума по таким актуальным проблемам, как защита частной собственности граждан, перевод армии на профес­сиональную основу, отмена депутатской неприкосновенности. Затем многим из подписантов были направлены письма с благодарностью за оказанную поддержку инициативы СПС, а далее они стали главным объектом непосредственной агитационной работы активистов этого политического движения, которые ходили по указанным в подписных листах адресам и своей агитацией закрепляли в памяти подписантов соответствующие суждения и мнения.