Эксперты компании провели исследование влияния факторов макроокружения на продажи, используя метод PEST –анализа. По результатам анализа (см.табл.3.42) необходимо: а) разработать профиль макроокружения компании и выделить зоны позитивного и опасного влияния; б)разработать план действий по оптимизации продаж.
Таблица 3.42.
Результаты PEST –анализа
| Факторы макросреды
| Знак влияния (+,-)
| Степень влияния
| Вес фактора
| Важность фактора
|
|
|
|
|
|
|
| 1. Политические:
1.1.Ужесточение требований законодательства к качеству выпускаемой продукции
1.2. Увеличение минимального уровня оплаты труда
|
_
+
|
|
0,05
0,05
|
-0,25
0,15
|
| 2. Экономические:
2.1.Замедление темпов роста инфляции
2.2.Снижение налоговой нагрузки на компанию
|
+
+
|
|
0,15
0,1
|
0,75
0,3
|
| 3. Социальные:
3.1 Повышение платежеспособности покупателя целевого рынка
3.2 Изменение потребительских предпочтений потребителей
|
+
_
|
|
0,25
0,25
|
1,75
-2,25
|
| 4.Технологические:
4.1. Применение конкурентами новых технологий производства продукции
4.2.Использование конкурентами прогрессивных технологий продвижения товаров на рынок
|
_
_
|
|
0,1
0,05
|
-0,7
-0,25
|
Решение:
Данный вид анализа используется для исследования развивающейся макросреды. Методика его проведения предполагает качественную и количественную оценку факторов, на основе которых рассчитывается значение важности каждого фактора с учетом направления его влияния на управление продажами.
1)для построения профиля макросреды берутся показатели важности фактора и используется среда Excel.
Профиль макросреды позволяет определить зоны позитивного и опасного влияния факторов макросреды на продажи, определить приоритетные действия компании по изменению системы управления продажами.
1) В целях реагирования на действия факторов макросреды компания разрабатывает соответствующий план действий (Табл.3.43) В сложившейся ситуации она может предпринять следующие действия:
Таблица 3.43
| Факторы макросреды
| План действий
|
|
|
|
| 1. Политические
|
| 1.1. Повышение требований к качеству выпускаемой продукции
1.2. Увеличение минимального уровня оплаты труда
| 1.1.Повысить качество выпускаемого товара
1.2.Оценить необходимость увеличения объема производства
|
| 2.Экономические
|
| 2.1. Замедление темпов роста инфляции
2.2.Снижение налоговой нагрузки на компанию
| 2.1. Оценить возможности роста объемов продаж
2.2.Увеличить инвестиции в развитие системы управления продажами
|
| 3. Социальные
|
| 3.1 Повышение платежеспособности покупателя целевого рынка
3.2.Изменение потребительских предпочтений потребителей
| 3.1.Оптимизировать ценовую политику
3.2 Оптимизировать ассортимент
|
| 4. Технологические
|
| 4.1. Применение конкурентами новых технологий производства продукции
4.2.Использование конкурентами прогрессивных технологий продвижения товаров на рынок
| 4.1.Изучить возможности внедрения новых технологий
4.2. Оценит эффективность технологий продвижения товара на рынок и оптимизировать их.
|
Приоритетными направлениями деятельности компании будут выступать повышение качества выпускаемой продукции; оптимизация товарного ассортимента; внедрение новых технологий производства продукции; оптимизация технологий продвижения товара на рынок.
