Наступательные стратегии для захвата доли рынка
Энергичная компания, стремящаяся улучшить свою рыночную позицию, должна разработать оригинальную стратегию достижения конкурентного преимущества. Иногда второстепенной компании удается улучшить свою позицию на рынке за счет копирования стратегий лидеров отрасли. Главное для второстепенных компаний — избегать лобовой атаки на лидера с помощью подражательной стратегии, какими бы ресурсами и силами она ни располагала138. Более того, если атакующая компания владеет 5% рынка, а приемлемую прибыль на вложенный капитал обеспечивает доля рынка в 20%, то стратегии “Упорный труд — залог успеха” явно недостаточно для кардинального рывка вперед. ! Второстепенная компания не может рассчитывать на успех, если в конкурентной борь- I бе против отраслевого лидера использует подражательную стратегию. ' -...................- -.............................................................................................................................................- Амбициозные второстепенные компании, стремящиеся прорваться в ряды отраслевых лидеров, должны увеличить свою долю рынка, “раскачав” его с помощью следующих подходов. • Неожиданный технологический прорыв. • Постоянное опережение конкурентов в выведении на рынок новых или улучшенных товаров; создание себе репутации лидера в разработке новых товаров. • Более энергичная и инновационная, чем у медлительных лидеров, реакция на изменение условий рынка и нужд покупателей. • Заключение стратегических союзов с ключевыми дистрибьюторами, дилерами и производителями сопутствующих товаров. • Поиск принципиально иных путей радикального снижения затрат с последующим использованием политики снижения цен для переманивания покупателей у конкурентов. Стремящаяся к лидерству компания может резко снизить затраты, если перестроит свою цепочку ценности и исключит из нее малоэффективные звенья, упростит систему поставок, повысит эффективность внутренних бизнес-процессов, внедрит электронные технологии, проведет удачное слияние или поглощение конкурента для увеличения своего размера до уровня, обеспечивающего экономию за счет эффекта масштаба. • Разработка эффективной стратегии дифференциации товара на основе первоклассного качества, технологического лидерства, высокого уровня обслуживания потребителей, быстрой модернизации товаров, продажи товаров через Internet. Если у компании нет наступательной стратегии, нацеленной на резкое увеличение доли рынка, то ей остается только уступить дорогу отраслевым лидерам и довольствоваться оставшимся после них и, естественно, постоянно снижающимся объемом продаж.
|
