Начало и конец

Все бизнесмены обязаны понять жизненно важную истину: основная цель промышленности — удовлетворение нужд потребителей, а не производство товаровОтрасль начинается с потребителя и его нужд, а не с патента, сырья или умения продатьПри наличии спроса промышленность развивается в обратном направлении, начиная с физической доставки товара, удовлетворяющего потребителя, затем она создает вещи, с помощью которых эта потребность частично удовлетворяетсяПотребителю неважно, как эти вещи создаются, следовательно, технологии их изготовления или обработки не являются жизненно важными аспектами деятельности отраслиИ наконец, отрасль движется еще немного назад к поиску оптимального сырья, необходимого для изготовления своей продукции.

Ирония в отношении некоторых отраслей, ориентированных в направлении технических исследований и разработок, состоит в том, что ученые, занимающие высокие посты в руководстве фирмы, ведут себя как анти ученые, когда дело касается определения потребностей и целей их компании в целомОни нарушают два первых правила научного подхода — знать и определять проблемы (в данном случае своих компаний) и затем разрабатывать поддающиеся проверке гипотезы для их решенияОни используют научный подход только к привычным вещам, таким как лабораторные исследования и эксперименты над продукциейПричиной того, что потребитель и удовлетворение его самых насущных потребностей не рассматриваются в качестве "проблемы", является не непонимание этой проблемы, а то, что руководство в своей деятельности привыкло смотреть в противоположном направленииМаркетинг является пасынком.

Я не хочу сказать, что на продажи не обращают вниманияВовсе нетНо, повторяю, продажа и маркетинг не одно и то жеКак уже говорилось, продажа состоит в том, чтобы с помощью различных штучек и способов заставить людей обменять их деньги на ваш продуктЭто не касается ценности того, что обмениваетсяВ случае маркетинга, в отличие от продаж, весь процесс предпринимательской деятельности рассматривается как состоящий из тесно связанных между собой усилий по обнаружению, созданию, пробуждению и удовлетворению нужд потребителейС точки зрения продаж покупатель — это чужой человек, которого, при определенной сноровке, можно заставить расстаться с лишними деньгами.

На самом деле, на некоторых технологически продвинутых фирмах достаточного внимания не уделяется даже продажамПоскольку для изобильной новой продукции этих фирм имеется гарантированный рынок, они по-настоящему не знают, что такое реальный рынокСоздается впечатление, что они живут в сфере плановой экономики, перемещая свою продукцию рутинным образом от завода к розничной торговлеИх успешная направленность на продукцию убеждает их в правильности того, что они делают, и они не в состоянии увидеть тучи, сгущающиеся над рынком.

Заключение

В конце прошлого века проницательные чиновники с Уоллстрита с большой лояльностью относились к американским железным дорогам

Европейские монархи вкладывали в них крупные капиталыСчиталось, что тем, кто наскребет несколько тысяч долларов и вложит их в акции железных дорог, суждено вечное богатствоНи один из способов перевозки не мог соперничать по скорости, гибкости, долговечности, экономичности и перспективам развития с железным дорогамиКак писал уже цитировавшийся Жак Барзен: "На переломе века это была организация, имидж человека, традиция, код чести, источник поэзии, цель мальчишеских желаний, самая грандиозная из игрушек и самая величественная машина — после катафалка, — которая открыла новую эру в жизни человека".

Железнодорожные магнаты оставались непоколебимо самоуверенными даже после появления легковых автомобилей, грузовиков, самолетовЕсли бы тогда им кто-то сказал, что через 30 лет они, находясь в плачевном состоянии, будут добиваться правительственных субсидий, его бы сочли за человека, полностью потерявшего разумТакое развитие событий считалось абсолютно невозможнымВопрос о будущем даже не обсуждался, в нем не сомневался ни один здравомыслящий человекСама мысль о возможном крахе казалась безумнойА теперь множество сумасшедших точек зрения стали свершившимся фактом, в том числе идея о 100-тонных металлических трубах, плавно движущихся на высоте 6 000 м над землей, внутри которых находятся 100 нормальных крепких граждан, время от времени потягивающих мартиниЭто нанесло жестокие удары железным дорогам.

Что конкретно должны сделать остальные компании, чтобы избежать подобной судьбы? Что такое нацеленность на потребителя? Частично ответом на эти вопросы могут служить вышеописанные примеры и их анализПотребуется другая статья, чтобы подробно рассмотреть, что же необходимо для определенной отрасли промышленностиВ любом случае, очевидно, что создание эффективной компании, ориентированной на потребителя, требует гораздо большего, чем благие намерения или рекламно-пропагандистская деятельностьДля этого нужно глубокое понимание человеческой сущности и чувства лидерстваРассмотрим некоторые общие требования.