Что покупает посредник?
Выше мы говорили о том, что все посредники (дистрибуторы, дилеры, магазины, оптовики) находятся на рынке одного и того же продукта – это возможность заработать деньги при перепродаже. Этого, к сожалению, не понимает множество компаний. Свидетельством тому служат их рекламы, размещаемые в носителях, ориентированных на посредников. Большинство этих реклам пытается продавать товар, а не привлекательность бизнеса с компанией-рекламодателем, и не возможность заработать деньги.
Спокойная жизнь
Многие компании не понимают того, что, приобретая многие продукты, Клиент, кроме всего прочего, хотел бы приобрести спокойную, беспроблемную жизнь на весь срок службы продукта или на весь срок программы. Это непонимание особенно дорого обходится поставщикам оборудования и систем, требующего внимания в течение многих лет. Их предложение должно быть сбалансированным и продуманным. Оно должно включать не только «голый» товар, но и все, что потенциальный Клиент будет рассматривать при принятии решения, например, поставки запчастей, расходных материалов, обучение персонала, модернизацию и так далее. Короче говоря, когда это нужно, профессиональное предложение должно предлагать спокойную жизнь на годы.
|
