Анализ проникновения в систему сбыта
Торговые фирмы, партнеры по реализации товаров, контролируют доступ к рынкам конечных пользователей и играют важную роль в успехе разрабатываемой маркетинговой программы. При этом они могут обладать большими возможностями давления на изготовителя. Фактически их, наряду с конечными пользователями, следует рассматривать в качестве клиентов. Задача «торгового маркетинга» состоит в том, чтобы на основе анализа потребностей этих «промежуточных клиентов» установить с ними взаимовыгодные отношения. Вопросник 8: Отношения с торговлей — Сколько оптовых и розничных фирм торгуют нашим товаром в ка-ждой из действующих сбытовых сетей? — Каковы объемы сбыта в физическом и денежном выражении? — Каков потенциал роста сбыта для нашей марки в данном канале с учетом ее доли рынка? — Как распределены продажи по типам сбытовиков? — Каковы темпы роста продаж с разбивкой по типам сбытовиков? — Каково качество каналов сбыта нашего товара? — Чем мотивирован торговец на продвижение нашей марки? — Какие события могут существенно повлиять на наши отношения с нашими главными сбытовиками? — Какие меры следует принять, если один из основных сбытовиков откажется от наших товаров? — Какие изменения в технологии могут существенно повлиять на сбыт наших товаров? — Какие меры следует принять, если такие изменения произойдут? — /.../ Цели изготовителя и торговца не всегда совпадают, и это может привести к конфликту в системе сбыта. Поэтому между производителями и торговцами необходимо создавать и систематически поддерживать отношения обмена информацией.
|
