Анализ структуры сбыта
Этот этап более важен для рынков потребительских товаров, чем товаров промышленного назначения. Нужно оценить возможную эволюцию различных сбытовых каналов и понять мотивацию и ожидания торговых посредников по отношению к фирме. Вопросник 3: Структура и мотивации сбытовой сети, — Какова доля рынка для каждого сбытового канала? — Каковы тенденции изменений по каждому каналу? — Насколько велика концентрация в системе сбыта? — Является ли сбыт интенсивным, селективным или эксклюзивным? — Какую часть рекламы берет на себя система сбыта? — Каковы наблюдаемые изменения в ассортименте? — Какая доля рынка принадлежит маркам торговцев? — Какие сегменты покупателей обслуживает данный канал? — Каковы сбытовые издержки от канала к каналу? — Каковы торговые наценки от канала к каналу? — Каковы типичные торговые льготы и скидки? — Насколько важен кредит, предоставляемый поставщиком? — На какую поддержку со стороны фирмы рассчитывают оптовые и розничные торговцы? — Какие перспективы открывает для торговца и фирмы прямой маркетинг? — /.../ В главе 8 было показано, что торговец в качестве клиента способен оказывать давление на фирму. Анализ системы сбыта позволяет оценить степень автономности или зависимости фирмы по отношению к своим торговым посредникам.
|
