Предыстория

"Протек" – крупнейший оптовый поставщик лекарств в России. Компания основана в 1990 г. пятью партнерами, изначально вовлеченными в продажу компьютеров. В 1993 г. они осознали, что вакуум, образовавшийся в результате краха централизованной системы снабжения, должен быть заполнен коммерческими организациями.

Компания оказалась в правильном месте в правильное время. С исчезновением СЭВ восточноевропейские производители готовых форм обнаружили, что практически потеряли рынок бывшего СССР. "Протек" установил прочные деловые связи с венгерской компанией "Гедеон Рихтер", что стало по сути первым большим прорывом. Препарат кавинтон постоянно занимает второе место по продажам в России, уступая лишь другому венгерскому препарату – но-шпе, производимому компанией "Хиноин".

Доля оптового рынка, занимаемого "Протеком", составляет около 8%, что в 1,4 раза больше, чем в 1995 г. Этот рывок удалось сделать благодаря увеличению количества предлагаемых препаратов с 1800 в 1995 г. до 4000 к 1997 г. В этот список входят как импортные, так и отечественные препараты.

В компании отметили, что самыми надежными ее российскими партнерами являются "Акрихин", "Нижфарм", заводы "Ай-Си2Эн" и "Мосхимфармпрепараты".

Помимо основного склада в Москве (площадью 35 тыс. кв. м.) компания создала еще 30 в крупнейших городах страны. В Москве работает 600 человек и еще 550 – в регионах.

Первоначальный успех может быть отнесен на счет возможности получать на консигнацию лекарства от основных поставщиков, в частности от "Рихтера". Это было в высшей степени удобно для производителей, которые хотели завоевать долю рынка, не открывая своих центров оптовых продаж. "Протек" в этом случае мог не отвлекать больших оборотных средств в запасы. До сих пор по этой схеме компания получает до 25% лекарств.

Первоначальный успех может быть отнесен на счет возможности получать на консигнацию лекарства от основных поставщиков, в частности от "Рихтера". Это было в высшей степени удобно для производителей, которые хотели завоевать долю рынка, не открывая своих центров оптовых продаж. "Протек" в этом случае мог не отвлекать больших оборотных средств в запасы. До сих пор по этой схеме компания получает до 25% лекарств.

Условия соглашений между "Протеком" и его партнерами (как производителями, так и дистрибьюторами) пересматриваются один-два раза в год.

"Протек" подтвердил, что на ранних этапах реформ (1992–1993 гг.) торговые наценки составляли 45% и выше в зависимости от региона. Теперь же средняя оптовая наценка равна 30–35% и еще 30–35% добавляют розничные торговцы.

В силу исключительных позиций компании на рынке другие оптовые продавцы используют цены "Протек" как эталон для установления собственных цен. Однако с развитием конкуренции происходит выравнивание торговых наценок.