Тема 2. Стратегічні підходи до проведення переговорів

Плани практичних і семінарських занять

З дисципліни «МІЖНАРОДНІ КОМЕРЦІЙНІ КОНТРАКТИ І ДІЛОВІ ПЕРЕГОВОРИ»

МОДУЛЬ 1.

Змістовий модуль 1. Техніка проведення ділових переговорів

 

Тема 1. Типи переговорів, способи та стилі їх ведення

Питання для обговорення

1. Сутність та особливості ділової бесіди і переговорів

2. Способи та стилі ведення ділових переговорів

3. Стилі позиційного підходу: м’який та жорсткий

4. Фактори, які впливають на успіх переговорів

 

Тест “Ваш стиль ведення переговорів”

(приклад)

Виберіть найбільш близький вам варіант відповіді на кожне з наступних питань.

1. Під час переговорів на чому ви наполягаєте?

А. На угоді.

Б. На своєму рішенні.

В. На використанні об'єктивних критеріїв при виборі рішення.

2. Чи прагнете ви під час переговорів до єдиного рішення?

А. Прагну до єдиного рішення, прийнятного для обох сторін.

Б. Прагну до єдиного рішення, прийнятного для мене.

В. Надаю кілька варіантів на вибір.

3. Заради угоди йдете на поступки чи домагаєтесь переваг?

А. Примиряюся з односторонніми втратами заради досягнення угоди.

Б. Вимагаю односторонніх переваг у нагороду за угоду.

В. Продумую можливість взаємної вигоди.

 

 

Тема 2. Стратегічні підходи до проведення переговорів

Питання для обговорення

1. Планування та підготовка до переговорів

2. Етапи підготовки до переговорів, їх характеристика.

3. Вибір стратегії ведення переговорів

4. Концепція ведення переговорів при врегулюванні конфліктів у сфері ділових відносин

5. Використання телефону в професійній діяльності

 

Тест “Телефонні розмови”

Телефонні розмови – одна з найважливіших форм комунікацій. Не тільки керівники, але і багато співробітників витрачають на них велику кількість часу. Від уміння правильно вести ділові розмови по телефону багато в чому залежить успіх комунікацій, імідж працівника і всієї організації.

Методика: перед вами 25 фраз, що були сказані службовцями вашої організації під час бесіди з вашими клієнтами. Оцініть кожну з них. Якщо ви вважаєте, що фраза справляє на клієнта позитивне враження, позначте її буквою «П», а якщо негативне – буквою «Н».

(приклад)

1. “Добрий ранок. Це комерційний банк “Рух”. Біля телефону Нікітін Олексій Петрович. Чим я можу допомогти вам?”

2. “Вибачте, це не в моїй компетенції. Вам потрібно зателефонувати у відділ кредитів”.

3. “Добрий ранок, банк “Рух”.