Эффективныетемысообщений
Будьте осторожны с использованием графических рисунков в своих электронных сообщениях. Чрезмерное количество гра- фики может быть расценено как спам или маркетинговое сооб- щение, а не персональное, которое вы хотите послать. Длина сообщения. Ваши первичные сообщения должны быть как можно короче. В идеале вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент прочел все сообщение целиком, поэтому оно должно быть коротким и простым для восприятия. Вначале сделайте хорошее предложение, которое сразу привлечет внимание вашего адресата. Параграфы должны быть не более чем по 4 предложения в ка- ждом. Старайтесь, чтобы все сообщение состояло из 2-3 парагра- фов. Делайте предложения не длиннее, чем в одну строку. Использование «горячей» линии. Включите номер «горячей» ли- нии на веб-сайте вашей компании, где потенциальный клиент может получить дополнительную информацию. Это может быть в тексте сообщения или под вашей подписью. Давайте не боль- ше 2 «горячих» линий. Дайте потенциальному клиенту 2 способа ответить вам. Ваш по- тенциальный клиент может послать вам немедленный ответ, но, возможно, он захочет поговорить с вами. Не забудьте включить в сообщение свой номер телефона. Я рекомендую внести его и в текст, и под вашей подписью. Не посылайте слишком часто и много сообщений. Если вы по- сылаете слишком много сообщений в ходе вашей электронной
кампании по формированию базы перспективных клиентов, у вас накапливается большое число откликов, с которыми надо работать. Отслеживайте ответы. Для облегчения этого можете де- лить целевые рынки на более мелкие группы. Когда вы начинаете проводить электронные кампании по формированию базы перспективных клиентов одну за другой, рассылка электронных сообщений становится действием вроде «холодных» звонков. Главное — не забрасывать потенциальных клиентов чрезмерным количеством электронных сообщений. То- гда они перестанут на них реагировать. Если вы надоели своим потенциальным клиентам со своими сообщениями, то ваши ста- рания будут иметь обратный, негативный эффект. Рекомендую взять за правило начинать новую электронную кампанию по формированию базы перспективных клиентов не чаще, чем один раз в 3-5 недель. Когда вы «отрабатываете» кли- ентов, посылайте сообщения не чаще, чем один раз в 2-3 дня. Когда начинаете новую кампанию на целевом рынке, следи- те за тем, чтобы он не был перегружен электронными сообще- ниями с учетом уже проводимых кампаний. Сообщения новой и предыдущей кампаний должны быть взаимосвязаны. Так, что- бы вашему клиенту казалось, что вы пишете только ему, а не еще 124 другим людям. Однажды я проводила 4 разных кампании на протяжении 6 ме- сяцев. Чтобы не перегружать своих потенциальных клиентов со- общениями и не запутаться самой, я объединила 4 послания (по одному от каждой кампании) в одно сообщение и рассылала их. Рейтинг откликов тогда был высочайшим — около 72 %, потому что послания выглядели персональными. Отведите время на «отработку» клиентов. Люди ожидают быст- рый ответ на электронное сообщение. Отведите время для отве- тов на отклики ваших клиентов до того, как начнете свою кам- панию. Каждый потенциальный клиент требует персонального ответа. Даже сообщение в 3 строчки требует 5 минут. Пятнадцать
ответов — 75 минут. А если ваш клиент прислал отклик на ваш ответ, то это может потребовать еще 5-10 минут каждый раз*. Имейте готовые ответы. До начала кампании продумайте ти- пичные ответы, которые вы должны иметь наготове. Их можно придумать на основании ожидаемых откликов на содержание ва- шего сообщения. Таблица 13.2 дает возможные отклики ваших клиентов и ваши ответы на них, а также возможные дальнейшие шаги.
Таблица 13.2
|
