Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Посещение мероприятия





Вам не обязательно проводить мероприятие для встречи со

своими потенциальными клиентами. Посещение мероприятий,

где собирается ваша целевая аудитория, — прекрасная возмож-

ность для установления связей с ними и одновременного изуче-

ния характера их бизнеса и бизнес-проблем. Вы можете ходить

на торговые выставки, симпозиумы, конференции, участвовать в

веб-мероприятиях. Вы должны посещать те же мероприятия, что

посещает ваш целевой рынок, тогда сможете больше узнать друг

о друге, изучить взаимные интересы.

Если ваша основная цель посещения — встречи с потенциаль-

ными клиентами, рекомендую ходить на мероприятия, которые

проводятся «лицом к лицу». У вас появится возможность пого-

ворить с ними во время перерывов, сесть рядом на сессиях и есть

вместе во время ланча. Вы узнаете об их деловых приоритетах.

Дополнительный положительный результат — встреча потенци-

альных партнеров, пришедших на мероприятие с той же целью,

что и вы.

Если ваша главная цель посещения мероприятия — больше

узнать о вашем целевом рынке, то мероприятия, проводимые в Ин-

тернете, наиболее практичны из-за их низкой стоимости. Это мо-

гут быть он-лайновые семинары, проводимые как различными

изданиями, так и крупными компаниями. Издания и ассоциации

обычно отражают вопросы, насущные для той области промыш-

ленности, которую они освещают. Вопросы могут быть самыми

разными: от «как продавать наиболее эффективно» до рыночных

тенденций сегодняшнего бизнеса. Большие компании стремятся

к продвижению своих товаров и предложений во время деловых

обсуждений, используя пример, данный в таблице 15.2. Посеще-

ние дискуссии на веб-сайте, проводимой вашим конкурентом,

может быть отличной возможностью изучения его конкуренто-

способности.

Чего хотят участники Что вы должны обеспечить
1. Узнать что-то новое о вопросе, который привел их сюда. С вопро- сом они уже знакомы Что я узнал об этом вопросе, чего не знал раньше? Предо- ставьте дополнительную информа- цию, подробные детали, важность для бизнеса
2.Открыть для себя что-то новое, о чем не знали ранее Что я открыл для себя нового, чего не ожидал открыть на этом мероприятии? Дайте возмож- ность взглянуть на вопрос с другой, неожиданной стороны. Откройте другиеделовые вопросы, вытека- ющие из обсуждаемого вопроса
3.Узнать новые факты иинфор- мацию Какие новые факты я узнал, что поможет мне лучше и глубже понять вопрос? Здесь вы мо- жете предоставить статистику последних данных, подчеркните важность информации для участ- ников
4. Понять, насколько это важно и как использовать полученные знания и информацию Какое решение их деловых проблем может вытекать из только что полученных ими зна- ний и информации? Это как раз относится к вашим предложениям

 


 

Для регистрации на участие в подобных мероприятиях вы

должны либо получить приглашение, либо найти его в электрон-

ном издании, на которое вы подписаны, или в печатном издании,

дающем информацию о регистрации на веб-мероприятиях. По-

сле регистрации вы получаете пароль для участия. Находясь уже

на мероприятии, обычно можно найти имена участников, но не

названия их компаний. Это делает работу по налаживанию свя-

зей неэффективной, если только имя не сопровождается номе-

ром телефона и адресом электронной почты.

 

Зачемнужнымероприятия?

Мероприятия, которые вы проводите, посещаете или на кото-

рых выступаете в качестве спикера, предоставляют вам прекрас-

ную возможность встречаться с вашими потенциальными клиен-

тами во время обсуждения вопросов бизнеса или представления

нового предложения. Вы можете использовать для этого меро-

приятия, проводимые вашей компанией. Независимо оттого, на-

ходится целевой рынок вашей компании на вашей территории, вы

можете пригласить на мероприятие свой целевой рынок и десять

ваших лучших клиентов или лучших потенциальных клиентов.

Даже если вам придется самим печатать и рассылать приглаше-

ния, ваши инвестиции все равно будут небольшими, поскольку

мероприятие в целом оплачивается вашей компанией.

Хороший рейтинг откликов дают небольшие, узкоцелевые

мероприятия, но они требуют самых длительных приготовле-

ний. Это потому, что нужно использовать комбинацию прямой

рассылки, электронных сообщений и телемаркетинга для при-

влечения участников. Постоянное напоминание о себе и своей

компании привлекает, наконец, внимание ваших потенциальных

клиентов. Даже если они не приходят на мероприятие, они слы-

шат и знают о вас. Это облегчит проведение кампании по форми-

рованию базы перспективных клиентов в будущем.


 

 

Как специалист по продажам

можетэффективноиспользовать

мероприятия

Использовать отдел маркетинга. Если ваш отдел маркетин-

га планирует проведение нескольких семинаров, участие в вы-

ставках или другие мероприятия, подходящие вашему целевому

рынку, включите их в свой индивидуальный план кампаний по

формированию базы перспективных клиентов. Некоторые меро-

приятия могут включать следующее.

· Спортивные или культурные мероприятия. Используйте их

для завязывания отношений с потенциальными клиентами.

Позвоните им после встречи или пошлите электронное сооб-

щение.

· Радио и телевизионная реклама. Ссылайтесь на них в своих

кампаниях по формированию базы перспективных клиен-

тов. Если эти послания работают на вашем целевом рынке,

повторяйте их в своих письменных действиях по форми-

рованию базы перспективных клиентов, таких как прямая

рассылка и электронные сообщения. Полезно, когда потен-

циальные клиенты уже ознакомлены с маркетинговыми по-

сланиями.

· Семинары и выставки. Включайте их в свои индивидуальные

планы кампаний по формированию базы перспективных

клиентов. При этом дайте знать своим потенциальным кли-

ентам, что вы будете участвовать в мероприятии и что оно

стоит того, чтобы на него прийти. После этого свяжитесь

с клиентами, постарайтесь добиться личной встречи. Можно

попытаться «отработать» всех участников мероприятия, дав

им знать, что с вами можно связаться по интересующим их

вопросам. Также надо связаться с теми, кто не смог прийти

на мероприятие.


 

Выискивайте те мероприятия вашего отдела маркетинга, кото-

рые вы могли бы использовать в вашей работе по формированию

базы перспективных клиентов. Во время их проведения, чтобы

они успешно сработали для вашего целевого рынка, следуйте

следующим рекомендациям.

Предварительные звонки. Если у вас есть доступ в отдел теле-

маркетинга вашей организации, сделайте предварительные звон-

ки по списку тем, кому вы будете рассылать приглашения. Это

прекрасная возможность проверить, правильно ли составлен ваш

список, и сказать вашим потенциальным клиентам, что вскоре

они получат приглашения. Предупредите их, что вы позвони-

те еще раз после того, как они получат приглашения. Во время

предварительных звонков вы можете найти несколько перспек-

тивных клиентов из числа потенциальных, хотя это и не ваша

цель. Делайте предварительные звонки за 2—3 недели до рассыл-

ки приглашений.


 

его прийти. Это могут быть предложения, которые мы обсуж-

дали в главе 11, такие как упаковка писчей бумаги, бесплатный

анализ или CD. Некоторые компании предлагают рекламные то-

вары, например, футболки, наборы для чистки клавиатуры ком-

пьютера или чашки с символикой компании. Предложения не

должны быть дорогостоящими. Они должны просто привлекать

к участию в мероприятии.

Прекрасными предложениями могут стать встреча за кофе

или совместное посещение сессий. На встрече после сессии вы

можете обсудить, что же привело туда ее участников, это может

послужить связующим фактором для завязывания отношений

на будущее. Будьте настроены творчески в своих предложениях,

не забывайте, что ваши потенциальные клиенты ценят то, что

может быть полезно в их работе или предоставляет им новую ин-

формацию, а не футболку или чашку.

Предложения могут содержать следующее:


Приглашения. 10 лет назад приглашения на мероприятия были

очень официальными. В наши дни они могут быть и простыми,

как электронное сообщение, и официальными, как приглашение

на свадьбу. Это может быть и письмо, и открытка. Выбирайте вид

приглашения в зависимости от вашего бюджета, типа мероприя-

тия и ваших целей.

В любом случае включите 4 способа, какими ваш потенциаль-

ный клиент может ответить: телефон, факс, электронная почта,

простая почта.

Если мероприятие проводится вашим отделом маркетинга, или

это конференция, в которой вы будете участвовать, разошлите

приглашения по электронной почте, сообщая людям, что вы бу-

дете участвовать в мероприятии и хотели бы встретиться с ними

там. (См. «Договоренность о встрече до мероприятия».)







Дата добавления: 2015-09-04; просмотров: 465. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!




Функция спроса населения на данный товар Функция спроса населения на данный товар: Qd=7-Р. Функция предложения: Qs= -5+2Р,где...


Аальтернативная стоимость. Кривая производственных возможностей В экономике Буридании есть 100 ед. труда с производительностью 4 м ткани или 2 кг мяса...


Вычисление основной дактилоскопической формулы Вычислением основной дактоформулы обычно занимается следователь. Для этого все десять пальцев разбиваются на пять пар...


Расчетные и графические задания Равновесный объем - это объем, определяемый равенством спроса и предложения...

Виды и жанры театрализованных представлений   Проживание бронируется и оплачивается слушателями самостоятельно...

Что происходит при встрече с близнецовым пламенем   Если встреча с родственной душой может произойти достаточно спокойно – то встреча с близнецовым пламенем всегда подобна вспышке...

Реостаты и резисторы силовой цепи. Реостаты и резисторы силовой цепи. Резисторы и реостаты предназначены для ограничения тока в электрических цепях. В зависимости от назначения различают пусковые...

В теории государства и права выделяют два пути возникновения государства: восточный и западный Восточный путь возникновения государства представляет собой плавный переход, перерастание первобытного общества в государство...

Закон Гука при растяжении и сжатии   Напряжения и деформации при растяжении и сжатии связаны между собой зависимостью, которая называется законом Гука, по имени установившего этот закон английского физика Роберта Гука в 1678 году...

Характерные черты официально-делового стиля Наиболее характерными чертами официально-делового стиля являются: • лаконичность...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2025 год . (0.013 сек.) русская версия | украинская версия