Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Используйте партнеров в «отработке» перспективных клиентов.




Если ваша кампания по формированию базы перспективных

клиентов интегрируется с предложением вашего партнера, по-

думайте о том, как вы можете поделить работу по «отработке»

ваших перспективных клиентов. Даже если вы уже все расплани-


 

ровали, вам может понадобиться помощь в «отработке» клиентов

и «доведения» их до заключения сделок.

 

Фло решила провести кампанию по прямой рассылке писем 150

клиентам на ее целевомрынке. Она оченьзанятаэтойработой. Она

боится, что у нее не будет времени вовремя делать побуждающие

к действию звонки тем, кто не откликнулся на ее кампанию. Теперь

ей надосделать выбор. Онаможет подождать, пока всеуляжется,

и продолжить кампанию, а может попросить кого-нибудь помочь

ей со звонками. Если ждать, думает Фло, то новые перспективные

клиенты перестанут поступать и ей не с кем будет работать,

когда всеуляжется. Если она попросит кого-нибудь помочь, то как

можнобытьуверенной,чтоуэтогочеловекадостаточноторговых

навыков, чтобы грамотно осуществлять необходимые звонки

и представлять Фло?Деловая проблема, на которой выстроена

кампания Фло, должна решаться ее предложением в сочетании

с предложением ее партнера, так что у нее есть выбор.

В этой ситуации использование партнера вдвойне выгодно

Фло. Ее целевое предложение будет совместным, так что парт-

нер в любом случае войдет в торговый процесс. Поскольку это —

предложение партнера, у него и у Фло должно быть полное о нем

представление, и партнер должен иметь возможность хорошо по-

зиционировать и эффективно продавать свое предложение. Фло

может поделить звонки со своим партнером. Это облегчит задачу

обоих и упрочит партнерство.

Возбуждайте любопытство. Торговые компании знают, что

включение каких-то дополнительных услуг* в их кампанию по

продвижению увеличивает рейтинг.

 

* Например: «Купите квартиру — получите в подарок бейсболку» —

недавно этот слоган широко прогремел на щитах наружной рекламы

одной из московских строительных компаний, вызвав шквал отзывов

как хвалебных, так и ругательных, но, по крайней мере, не оставив рав-

нодушным никого. Компанию запомнили.


 

 

Тот же трюк может работать и для специалистов по прода-

жам в их деятельности по формированию базы перспективных

клиентов. Вам не надо предлагать какую-то безделушку, вроде

шляпки, или что-то дорогостоящее, вроде возможности выиграть

круиз. Люди любят предложения бесплатной информации или

что-то подобное. Главное, чтобы они находили в этом опреде-

ленную ценность. Когда потенциальные клиенты запрашивают

бесплатную информацию, у вас появляется возможность сделать

их перспективными клиентами.*

Пример 11.1 представляет список предложений, которые вы

можете делать своим потенциальным клиентам при малом бюд-

жете и сравнительно небольших затратах времени. Делайте ваши

предложения связанными с вашим бизнесом так, чтобы при пер-

вом проявлении интереса к ним вашего потенциального клиен-

та вы могли бы развить разговор на нужную вам тему. Если вы

предлагаете возможность выиграть круиз, вы никогда не узнае-

те, сколько респондентов читало вашу информацию из интереса

к ней, а сколько хотело только выиграть круиз.

 

 

Распланируйте, как вы будете передавать перспективных клиентов

друг другу, и как вы будете информировать друг друга об их стату-

се. Во время составления планов, заранее оговорите регулярные

встречи для обсуждения фазы «отработки» клиента. Это позволит

вам иметь гарантированное свободное время для обмена друг

с другом новой информацией и для планирования следующих

шагов. Выдолжны быть всостоянии быстро отвечать на появление


 

 

Пример1 1 . 1 .Списокпредложенийпотенциальнымклиентампри

малом бюджете и небольших затратах времени

 

· Отправить брошюру.

· Провести бесплатный анализ проблемы.

· Провести личную встречу с ними для лучшего выяснения их по-

требностей.

· Отправить техническую информацию.

находясь в больнице».

· · Отправить обучающий материал, основанный на разборе реаль-

ной ситуации (case stydy).

· Отправить пресс-релиз.

· Отправить инструкцию.

· Отправить приглашение на мероприятие или веб-сайт.

!

- · Отправить свежую статью,

г

Такие предложения автоматически побуждают к действию. Вы

просите потенциального клиента пойти куда-то для получения

выбранного им предложения. Это очень простые побуждения

к действию. Не забудьте включить в свои предложения ваш теле-

фон или адрес электронной почты на случай, если ваш потенци-

альный клиент захочет срочно с вами связаться.

Вносите результаты своей деятельности в раздел «Управление кон-

тактами» своей CRM-системы*. Внесение ваших действий в раз-

дел «Управление контактами» и постоянная работа с этим раз-

делом вашей компьютерной системы — ключи к успеху в вашем


новых возможностей продаж.

* CRM-система — это компьютерная программа, цель которой —

помочь специалисту по продажам содержать в упорядоченном виде

всю информацию о клиентах, взаимодействии с ними, запланирован-


* Достаточно эффективным может стать предложение подвезти ка-

талог и другие печатные материалы в офис вашего перспективного кли-

ента по его запросу; это работает, хотя и не во всех сферах, ищите то, что

сработает у вас, а еще лучше, посоветуйтесь по этому поводу со своим

отделом маркетинга.


ных и выполненных действиях, торговых операциях и т. д. и в конеч-

ном итоге позволить управлять своей деятельностью. К сожалению,

не все российские компании внедрили эту систему у себя. Если вы

работаете в такой компании, переговорите с руководством о внедре-

нии данной системы.

· Отправить полезные советы, такие как «12 способов сэкономить,
· Отправить видео или CD.


 

процессе продажи. С каждой кампанией по формированию базы

перспективных клиентов, которую вы проводите, добавляйте

в свой раздел «Управление контактами» поступающие отклики.

Независимо оттого, положительные они или отрицательные, от-

мечайте, кто их прислал, что сказали и дату. На основании этих

данных вы можете составить план дальнейших действий.

История взаимодействия с клиентом в разделе «Управление

контактами» подскажет вам, как лучше построить беседу с по-


 

Работайтевсоответствии

со стандартами вашей компании

Когда вы разрабатываете свою кампанию по формированию

базы перспективных клиентов и свои кампании по организации

партнерства, не забывайте, что вы должны работать в соответст-

вии со стандартами вашей компании, такими как:

· правильное использование логотипа и цветов вашей ком-


тенциальным клиентом. Со временем это позволит вам персона-


|,


пании;


лизировать вашу работу по формированию базы перспективных

клиентов. У меня есть один целевой рынок, на котором я рабо-

таю уже более восьми лет. Это небольшой рынок, содержащий

около 300 компаний. Все люди на этом рынке знают Кендру Ли

и KLA Group. Ввиду огромного объема работы, проделанной на

этой территории, я могу пользоваться персонализированными

посланиями о специфических проблемах в их бизнесе. Я знаю,

что мои клиенты придут на проводимые мной конференции. Они

читают мои сообщения, присылаемые в ходе прямого маркетинга,

и, поскольку мои послания персонализированы, то есть я обра-

щаюсь к каждому по имени и с персональными комментариями,

они даже не осознают, что эти сообщения посланы им в ходе кам-

пании прямого маркетинга. Мой рейтинг откликов обычно более

60 %. Без данных раздела «Управление контактами» я не смогла

бы этого достигнуть.

Используя данные своей CRM-системы, вам не трудно бы-

стро освежить в памяти очень давний разговор с вашим клиен-

том. Это производит на людей большое впечатление, когда вы

можете сказать человеку, с кем очень давно не разговаривали:

«Привет, Джерри! Мы разговаривали 14 месяцев назад о вашей

проблеме. Тогда вы считали, что...» Такие вещи повышают ваш

авторитет и показывают, что вы заботитесь о своих клиентах

и внимательны к деталям. Это значительно повысит ваши ре-


if · использование правильного языка компании;

·! · не делать ничего, что шло бы в разрез с целями и задачами

вашей компании

Ваш отдел маркетинга поможет вам прояснить все вопросы по

поводу стандартов компании. Это важно, поскольку отдел марке-

тинга работает с целью создать осведомленность о брендах вашей

компании, в которых соблюдаются эти стандарты. Их соблюде-

ние увеличит вероятность того, что ваш потенциальный клиент

узнает знакомый логотип и прочтет ваше послание.

 

Какие действия предпринимать?

Часть третья поможет вам в планировании, разработке и про-

ведении прямого маркетинга на вашей территории. Следующие

шесть глав детально определяют типы действий по формирова-

нию базы перспективных клиентов, которые вы можете прово-

дить с минимальными затратами времени. Каждая глава вклю-

чает:

· в чем смысл вида деятельности;

i. · почему его нужно использовать;

· как специалист по продажам может эффективно проводить

эту деятельность;


зультаты продаж.


· как поступать с теми, кто не откликнулся;


·* г


 

 

· варианты действий, которые вы можете использовать;

· когда не следует использовать эту деятельность.

 

СКОЛЬКО действий мне надо

совершить?

В главе 9 мы видели, как партнеры могут участвовать в вашей

деятельности по формированию базы перспективных клиентов

и что вы можете по-настоящему квотировать их. Но, несмотря на

то что квотирование ваших партнеров — отличная возможность

разгрузить себя немного, они обычно не приносят вам необходи-

мое для вашей территории количество перспективных клиентов.

 







Дата добавления: 2015-09-04; просмотров: 245. Нарушение авторских прав


Рекомендуемые страницы:


Studopedia.info - Студопедия - 2014-2019 год . (0.01 сек.) русская версия | украинская версия