Используйте партнеров в «отработке» перспективных клиентов.
Если ваша кампания по формированию базы перспективных клиентов интегрируется с предложением вашего партнера, по- думайте о том, как вы можете поделить работу по «отработке» ваших перспективных клиентов. Даже если вы уже все расплани-
ровали, вам может понадобиться помощь в «отработке» клиентов и «доведения» их до заключения сделок.
Фло решила провести кампанию по прямой рассылке писем 150 клиентам на ее целевомрынке. Она оченьзанятаэтойработой. Она боится, что у нее не будет времени вовремя делать побуждающие к действию звонки тем, кто не откликнулся на ее кампанию. Теперь ей надосделать выбор. Онаможет подождать, пока всеуляжется, и продолжить кампанию, а может попросить кого-нибудь помочь ей со звонками. Если ждать, думает Фло, то новые перспективные клиенты перестанут поступать и ей не с кем будет работать, когда всеуляжется. Если она попросит кого-нибудь помочь, то как можнобытьуверенной,чтоуэтогочеловекадостаточноторговых навыков, чтобы грамотно осуществлять необходимые звонки и представлять Фло?Деловая проблема, на которой выстроена кампания Фло, должна решаться ее предложением в сочетании с предложением ее партнера, так что у нее есть выбор. В этой ситуации использование партнера вдвойне выгодно Фло. Ее целевое предложение будет совместным, так что парт- нер в любом случае войдет в торговый процесс. Поскольку это — предложение партнера, у него и у Фло должно быть полное о нем представление, и партнер должен иметь возможность хорошо по- зиционировать и эффективно продавать свое предложение. Фло может поделить звонки со своим партнером. Это облегчит задачу обоих и упрочит партнерство. Возбуждайте любопытство. Торговые компании знают, что включение каких-то дополнительных услуг* в их кампанию по продвижению увеличивает рейтинг.
* Например: «Купите квартиру — получите в подарок бейсболку» — недавно этот слоган широко прогремел на щитах наружной рекламы одной из московских строительных компаний, вызвав шквал отзывов как хвалебных, так и ругательных, но, по крайней мере, не оставив рав- нодушным никого. Компанию запомнили.
Тот же трюк может работать и для специалистов по прода- жам в их деятельности по формированию базы перспективных клиентов. Вам не надо предлагать какую-то безделушку, вроде шляпки, или что-то дорогостоящее, вроде возможности выиграть круиз. Люди любят предложения бесплатной информации или что-то подобное. Главное, чтобы они находили в этом опреде- ленную ценность. Когда потенциальные клиенты запрашивают бесплатную информацию, у вас появляется возможность сделать их перспективными клиентами.* Пример 11.1 представляет список предложений, которые вы можете делать своим потенциальным клиентам при малом бюд- жете и сравнительно небольших затратах времени. Делайте ваши предложения связанными с вашим бизнесом так, чтобы при пер- вом проявлении интереса к ним вашего потенциального клиен- та вы могли бы развить разговор на нужную вам тему. Если вы предлагаете возможность выиграть круиз, вы никогда не узнае- те, сколько респондентов читало вашу информацию из интереса к ней, а сколько хотело только выиграть круиз.
Распланируйте, как вы будете передавать перспективных клиентов друг другу, и как вы будете информировать друг друга об их стату- се. Во время составления планов, заранее оговорите регулярные встречи для обсуждения фазы «отработки» клиента. Это позволит вам иметь гарантированное свободное время для обмена друг с другом новой информацией и для планирования следующих шагов. Выдолжны быть всостоянии быстро отвечать на появление
Пример1 1. 1. Списокпредложенийпотенциальнымклиентампри малом бюджете и небольших затратах времени
· Отправить брошюру. · Провести бесплатный анализ проблемы. · Провести личную встречу с ними для лучшего выяснения их по- требностей. · Отправить техническую информацию. находясь в больнице». · · Отправить обучающий материал, основанный на разборе реаль- ной ситуации (case stydy). · Отправить пресс-релиз. · Отправить инструкцию. · Отправить приглашение на мероприятие или веб-сайт. ! - · Отправить свежую статью, г Такие предложения автоматически побуждают к действию. Вы просите потенциального клиента пойти куда-то для получения выбранного им предложения. Это очень простые побуждения к действию. Не забудьте включить в свои предложения ваш теле- фон или адрес электронной почты на случай, если ваш потенци- альный клиент захочет срочно с вами связаться. Вносите результаты своей деятельности в раздел «Управление кон- тактами» своей CRM-системы*. Внесение ваших действий в раз- дел «Управление контактами» и постоянная работа с этим раз- делом вашей компьютерной системы — ключи к успеху в вашем новых возможностей продаж. * CRM-система — это компьютерная программа, цель которой — помочь специалисту по продажам содержать в упорядоченном виде всю информацию о клиентах, взаимодействии с ними, запланирован- * Достаточно эффективным может стать предложение подвезти ка- талог и другие печатные материалы в офис вашего перспективного кли- ента по его запросу; это работает, хотя и не во всех сферах, ищите то, что сработает у вас, а еще лучше, посоветуйтесь по этому поводу со своим отделом маркетинга. ных и выполненных действиях, торговых операциях и т. д. и в конеч- ном итоге позволить управлять своей деятельностью. К сожалению, не все российские компании внедрили эту систему у себя. Если вы работаете в такой компании, переговорите с руководством о внедре- нии данной системы.
процессе продажи. С каждой кампанией по формированию базы перспективных клиентов, которую вы проводите, добавляйте в свой раздел «Управление контактами» поступающие отклики. Независимо оттого, положительные они или отрицательные, от- мечайте, кто их прислал, что сказали и дату. На основании этих данных вы можете составить план дальнейших действий. История взаимодействия с клиентом в разделе «Управление контактами» подскажет вам, как лучше построить беседу с по-
Работайтевсоответствии со стандартами вашей компании Когда вы разрабатываете свою кампанию по формированию базы перспективных клиентов и свои кампании по организации партнерства, не забывайте, что вы должны работать в соответст- вии со стандартами вашей компании, такими как: · правильное использование логотипа и цветов вашей ком- тенциальным клиентом. Со временем это позволит вам персона- |, пании; лизировать вашу работу по формированию базы перспективных клиентов. У меня есть один целевой рынок, на котором я рабо- таю уже более восьми лет. Это небольшой рынок, содержащий около 300 компаний. Все люди на этом рынке знают Кендру Ли и KLA Group. Ввиду огромного объема работы, проделанной на этой территории, я могу пользоваться персонализированными посланиями о специфических проблемах в их бизнесе. Я знаю, что мои клиенты придут на проводимые мной конференции. Они читают мои сообщения, присылаемые в ходе прямого маркетинга, и, поскольку мои послания персонализированы, то есть я обра- щаюсь к каждому по имени и с персональными комментариями, они даже не осознают, что эти сообщения посланы им в ходе кам- пании прямого маркетинга. Мой рейтинг откликов обычно более 60 %. Без данных раздела «Управление контактами» я не смогла бы этого достигнуть. Используя данные своей CRM-системы, вам не трудно бы- стро освежить в памяти очень давний разговор с вашим клиен- том. Это производит на людей большое впечатление, когда вы можете сказать человеку, с кем очень давно не разговаривали: «Привет, Джерри! Мы разговаривали 14 месяцев назад о вашей проблеме. Тогда вы считали, что...» Такие вещи повышают ваш авторитет и показывают, что вы заботитесь о своих клиентах и внимательны к деталям. Это значительно повысит ваши ре- if · использование правильного языка компании; ·! · не делать ничего, что шло бы в разрез с целями и задачами вашей компании Ваш отдел маркетинга поможет вам прояснить все вопросы по поводу стандартов компании. Это важно, поскольку отдел марке- тинга работает с целью создать осведомленность о брендах вашей компании, в которых соблюдаются эти стандарты. Их соблюде- ние увеличит вероятность того, что ваш потенциальный клиент узнает знакомый логотип и прочтет ваше послание.
Какие действия предпринимать? Часть третья поможет вам в планировании, разработке и про- ведении прямого маркетинга на вашей территории. Следующие шесть глав детально определяют типы действий по формирова- нию базы перспективных клиентов, которые вы можете прово- дить с минимальными затратами времени. Каждая глава вклю- чает: · в чем смысл вида деятельности; i. · почему его нужно использовать; · как специалист по продажам может эффективно проводить эту деятельность; зультаты продаж. · как поступать с теми, кто не откликнулся; ·* г
· варианты действий, которые вы можете использовать; · когда не следует использовать эту деятельность.
СКОЛЬКО действий мне надо совершить? В главе 9 мы видели, как партнеры могут участвовать в вашей деятельности по формированию базы перспективных клиентов и что вы можете по-настоящему квотировать их. Но, несмотря на то что квотирование ваших партнеров — отличная возможность разгрузить себя немного, они обычно не приносят вам необходи- мое для вашей территории количество перспективных клиентов.
|
