Поддерживают с вами постоянную связь для достижения долго-

срочных целей обеих сторон. Настоящие партнеры понимают

ценность партнерства и хотят сохранить его так же, как и вы.

Они ставят вас в известность о действиях, связанных с вашей

совместной программой по формированию базы перспек-

тивных клиентов.

Не все ваши партнеры так работают. В лучшем случае 2 или

3 из 10. Некоторые делают это интуитивно, потому что это их

стиль, или они высоко ценят партнерство. Другие могут научить-

ся, если вы покажете им пример. Присмотритесь к своим партне-

рам и выберите потенциально идеальных, даже если они не тако-

вы в настоящее время. Начинайте работать с ними так, как если

бы они были вашими лучшими партнерами. Вы быстро увидите,

правильный ли выбор сделали.

 

Приобретение партнера

Вам нравятся ваши целевые рынки и ваши планы по формиро-

ванию базы перспективных клиентов, если так — это будет заметно

всем, с кем вы общаетесь. И тогда вашим партнерам захочется ра-

ботать с вами для достижения своих целей. В большинстве случа-

ев цели ваших партнеров близки к вашим. Обычно ваши партне-

ры — тоже специалисты по продажам, у которых есть свои квоты.

Пригласите их на свои сессии по составлению территориального

 

 

плана и поделитесь своей стратегией при личных встречах, чтобы

показать, как они могут достичь своих целей, работая с вами.

Партнеры внутри вашей компании тоже имеют цели, похожие

на ваши. Они могут получать компенсацию другим путем, но со-

вместная работа поможет удовлетворить и их, и ваши стремле-

ния. В своей деятельности по формированию базы перспектив-

ных клиентов, например, вы можете уделить больше внимания

какому-то продукту, в продвижении которого заинтересован ме-

неджер по продукции. А он, в свою очередь, обратится к другим

специалистам по продажам с просьбой сообщать об этом продук-

те их клиентам, что поможет в вашей работе по формированию

базы перспективных клиентов.

Работая в тесном сотрудничестве с менеджером по продукции,

вы можете извлечь пользу для себя и другим путем. Например,

данный вид продукции оказался в избытке или недостатке, ме-

неджер по продукции, скорее всего, станет работать с вами, а не

с другими специалистами по продажам. Менеджер по продукции,

почувствовав ценность сотрудничества с вами, может предоста-

вить доступ к специальным скидкам или ограниченной группе

товаров.

 

Поддержание связи с партнерами

Фло не могла понять, где она допустила ошибку с Кэрол. Фло

беседоваласнейкаждыймесяц.ОниобсуждалипланыКэролпо

формированию базы перспективных клиентов и то, на каком

этапеейможетпонадобитьсяпомощьФло.Кэролоченьнравилась

работапоформированиюбазыперспективныхклиентов,онане

жалеласиливремени. Нехотелатратитьдрагоценноевремя

Флонато,чтобызаставлятьеечитатьэлектронныеотчеты

опроведеннойработе.Обещаласделатьэтовнужноевремя.Кэрол

производилавпечатлениеполнойуверенностивсебе,ипоскольку

онадействительнобылаоченьзанята,Флооставилаеевпокое.

 

Поддерживать связь с вашими партнерами можно разными

способами. Вы можете проводить ежемесячные встречи, при-

глашать их на мероприятия, где они будут продолжать знако-

миться с вашими предложениями, или рассылать ежемесячные

электронные сообщения с уточненными данными. «Мы рассы-

лаем информационные письма нашим партнерам, — говорит

Симон. — Мы хотим, чтобы они знали, какие мероприятия мы

собираемся проводить и что мы делаем с другими партнерами.

Так, чтобы им было приятно работать с нами». Если партнерам

выделена большая часть вашей квоты по формированию базы

перспективных клиентов, поддерживайте более частые контак-

ты с ними. Как выяснили многие специалисты по продажам, го-

лосовых и электронных сообщений недостаточно для общения

с партнерами. Только на встречах вы можете узнать, какая допол-

нительная информация требуется им, делают ли они то, что обе-

щали, и как выглядит их «воронка на стене». На той же встрече

вы можете рассказать им о себе.

Между такими встречами вы определяете, когда надо позво-

нить им, а когда послать электронное сообщение. Некоторые

вопросы лучше обсуждать по телефону, чтобы ваш партнер мог

слышать тон вашего голоса. Если у вас появился новый перспек-

тивный клиент, над которым вы хотели бы работать вместе с ва-

шим партнером, позвоните. Это позволит вашему партнеру узнать

все детали и задать вопросы. Всегда, когда у вашего партнера мо-

гут возникнуть вопросы или малейшая возможность недопони-

мания, звоните, а не посылайте электронные сообщения.

Некоторые вопросы можно обсуждать по электронной почте:

договариваться о встречах, рассылать обновленные данные, пе-

ресылать полученные из других источников сообщения. Другие

вопросы могут быть документированы в электронных сообщени-

ях или письмах, например целевые рынки, задания, даты встреч.

Это дает возможность и ответить, и подтвердить. Электронное

сообщение представляет небольшую трудность для общения,

 

 

поскольку вы не всегда можете быть уверены, что правильно по-

няли партнера. Вы не можете задать вопросы для прояснения.

Вы не видите его выражения лица и того, как он жестикулирует.

Когда посылаете электронное сообщение, прочтите его, чтобы

убедиться, что в нем все ясно. Убедитесь, нет ли ошибок или со-

кращений, которые можно неправильно понять. Посвятите это-

му несколько дополнительных минут и добейтесь полной ясно-

сти вашего сообщения.

 

Будьте хорошим партнером

Доверие, открытость, уверенность — фундамент крепко-

го партнерства. Посмотрите на свои партнерские отношения

с разными людьми и увидите разницу в отношениях с партне-

рами. Есть партнеры, работа с которыми более эффективна. Вы

относитесь к ним так же, как и к другим, или иначе? Что вы де-

лаете иначе? Почему? Что будет, если вы еще больше продвине-

тесь в отношениях с ними? Есть ли у этих партнеров потенциал,

чтобы стать вашими топ-партнерами, если вы повысите уровень

оказываемой им поддержки? Участвуйте в тренировочных заня-

тиях ваших партнеров, изучите их компанию и ее предложения.

Тогда вам будет легче рекомендовать их. Ищите возможности для

ваших партнеров и их предложений. Передавайте перспективных

клиентов вашим топ-партнерам, просите их довести сделку до за-

ключения и верьте, что они будут рекомендовать ваше предложе-

ние. Работая с партнерами таким образом, вы укрепляете ваше

партнерство.

 

Резюме

Фло вполне определилась с тем, как привлечь больше партнеров на

своей территории, разработав для этого специальную стратегию.

Она знает, что с течением времени это не только принесет ей

больше перспективных клиентов, но и позволит не быть слишком

 

 

зависимой от какого-либо партнера в ее деятельности по

формированию базы перспективных клиентов.

 

Фло уверена, что сама может стать хорошим партнером.

Она составила план постоянных связей со своими партнерами,

выстраивая взаимоотношения на основе доверия, открытости

и уверенности. Она стремится помочь партнерам достигнуть

их целей, укрепляя тем самым партнерство с ними, и даже

подумывает о распространении своего плана коммуникаций

на один из своих ключевых ресурсов. Ее группа поддержки

формируется довольно хорошо.

Часть3