Смогут ли они сделать мою работу по формированию базы пер-

спективных клиентов и территориальному планированию более

эффективной? Смогут ли они помочь мне в выработке моей

стратегии и в определении планов? Хотят ли они продолжи-

тельного сотрудничества со мной? Хочу ли я поддерживать

длительные отношения с ними? Могу ли я быть им полез-

ным? Если да, то эти люди могут быть хорошими партнера-

ми. Если какой-то человек может сделать вашу работу более

эффективной, хватайтесь за него и выстраивайте ваши с ним

отношения в виде партнерства. Такие люди будут наилучши-

ми партнерами!

поддержкой. Не ждите, что кто-то будет поддерживать вас в каче-

стве вашего помощника просто потому, что это его должностные

обязанности. Обращайтесь ко всем людям с уважением, выслу-

шивайте их мнения. Предоставляйте им достаточно времени для

удовлетворения вашего запроса, чтобы не вызывать у них ненуж-

ного стрессового состояния. Благодарите их за их усилия, какими

бы малыми они ни были.

Доступные вам партнеры

У вас уже есть партнеры и помощники, с которыми вы рабо-

таете, даже если вы не считаете их для себя таковыми. Подумайте

о том, кто они и где вы можете сотрудничать. Таблица 8.1 пред-

лагает форму для составления списка людей, с которыми вы уже

сотрудничаете, и определения, кто из них — ваш партнер, а кто —

 

помощник. Это же поможет вам определить наиболее оптималь-

ную форму сотрудничества.

Заметьте, что для этой таблицы нужны имена ваших партне-

ров, а не названия их организаций. Это важное обстоятельство.

Компании не могут помочь вам в вашей деятельности по форми-

рованию перспективных клиентов или в вашей торговой деятель-

ности. А люди могут. Вам надо выстраивать взаимоотношения

с людьми, которые работают в компаниях.

 

 

· Составить образец письма для прямой рассылки с приглашением

на мероприятие, которое Фло и ее партнер задумали провести

на ее лучших целевых рынках. У ее партнера есть помощник

по маркетингу, который написал письмо. Она рассчитывала

получить образец письма для рассмотрения только к концу

недели. Вся подготовка к мероприятию шла строго по

расписанию.

 

· Ответить на все электронные сообщения — отзывы на

проведенную электронную кампанию. У Фло был прекрасный

помощник по продажам, взявший на себя эту работу.

Благодаря успеху на своей территории она уговорила своего

менеджера нанять на полдня помощника, что оказалось очень

удачным решением. Фло поручила своему помощнику читать

электронную почту и отвечать от имени Фло, пропуская

только те сообщения, когда он не былуверен, что они адресованы

именно Фло. Она заметила, что помощник сделал пометки на 3

и ответил на 21. Неплохо. Теперь у Фло было больше времени,

потому что до приема помощника на работу Фло планировала

меньше встреч, чтобы успевать отвечать на электронные

сообщения.

 

· Разослать

 

новым

 

вероятным

 

клиентам,

 

с

 

которыми

Когда вы составите эту таблицу, внеся в нее имена всех, с кем

вы уже сотрудничаете, напрягитесь и составьте второй список —

тех, с кем вы не сотрудничаете в настоящее время, но, вероятно,

вам следовало бы это делать. То есть люди или организации, с ко-

торыми вам пора выстроить взаимоотношения для расширения

ваших возможностей.