На специалистах, отвечающих за зону высоко риска.

Консалтинг, менеджмент, реклама, маркетинг и фандрайзинг — вот некоторые из них. Если вы привлекли действительно опытного специалиста за маленькую сумму, то это говорит скорее о том, что оставшуюся часть гонорара вы выплачиваете ему чем-то нематериальным: например, возможностью реализовать его собственную жизненную миссию. Или он просто фанат вашего дела, и для него самое важное — участие. Однако если специалист больше предпочитает полагаться на ценности материальные, нежели духовные, — не скупитесь. Лучше заплатить значительную сумму высококлассному специалисту и быть уверенным в успехе, нежели оплатить работу посредственного сотрудника и завалить проект.

Далее начинаем заниматься расширением доходной части.

Проверьте, действительно ли вы указали весь капитал, который способны влить в проект? Действительно ли вы указали все привлеченные ресурсы, в участии которых можете быть уверены?

Скорее всего, вы все же могли бы привлечь часть ресурсов у своих единомышленников. Посмотрите, что из расходной части проекта могло бы принадлежать другим людям. Найдите их. У вас в данной сфере нет знакомых? Тогда бегом знакомиться, поскольку в проектном менеджменте нет ничего дороже человеческих отношений!

Подумайте, что это за люди, где они могут работать, где отдыхать, какие у них нематериальные потребности (вы ведь не сможете предложить им деньги), как с ними можно встретиться, под каким предлогом познакомиться, каким образом представить проект, и какое предложение сделать. Предложение является, в данном случае, ключевым, ведь оно должно быть для потенциального партнера интересным.

Идем далее по списку доходной части: какие прямые доходы вы смогли бы организовать? Если идей нет — вынесите тему на обсуждение широкой публики. Это вообще полезно — выносить обсуждение проектов на суд общественности. Как правило, такие затеи оказываются жизнеспособнее своих «скромных» братьев.

Если вы нашли несколько возможных способов получения доходов, оцените, что нужно сделать для их организации. Сколько времени это займет? Сколько затрат вы понесете? Есть ли кому покрыть эти затраты, помимо вас? Возможно, ли найти такого человека или организацию? Если да — ищите. И не забудьте переписать проект с учетом нового игрока в вашей команде. Мы ведь не хотим сюрпризов, верно?

ТРЕКШН-КАРТА, ИЛИ КАК ФОКУСИРОВАТЬСЯ ТОЛЬКО НА НУЖНОМ?

Автор: Евгений Калинин

 

В основе метода – традиционное разделение развития стартапа на три этапа: customer development, тестирование каналов и масштабирование. На этапе customer development мы общаемся с клиентами и вручную, на коленке проверяем, что они действительно готовы платить за то, что мы можем для них сделать. Чем лучше мы поймем клиентов на этом этапе, тем легче будет на следующих.

На этапе тестирования мы ищем масштабируемые каналы, через которые можем привлекать пользователей, и учимся превращать их в платящих клиентов так, чтобы зарабатывать на этом больше, чем тратим.

На этапе масштабирования – наливаем в эти каналы много денег и захватываем рынок.
То, чем мы занимаемся в рамках трекшн-карты, относится к первым двум этапам – customer development и тестированию каналов. Когда вы доходите до конца карты, ваш стартап готов к масштабированию, то есть к привлечению следующего раунда инвестиций.

Customer development

Customer development проводится отдельно для каждого клиентского сегмента. Обычно клиентских сегментов у вас несколько – например, если вы работаете с интернет-магазинами, то с большими и маленькими магазинами работа будет устроена сильно по-разному. Разные ценностные предложения, разные процессы продаж, разные цены, да и продукт ваш может сильно отличаться.

Мы делим customer development на следующие этапы.

1. Ценностное предложение. Сформулировали ли вы ценностное предложение для этого клиентского сегмента? Какое?

2. Подтверждение проблемы. Это могут быть, например, интервью, в ходе которых клиенты подтверждают наличие проблемы, которую вы собираетесь решать. Этот этап можно считать завершенным, если достаточно много людей подтвердили вам, что у них есть такая проблема.

3. Моделирование экономики. Прежде чем начинать решать проблему, стоит проверить – действительно ли там есть бизнес. Сколько клиенты потенциально готовы за это платить? Сколько вам будет стоить решение? Сколько будет стоить привлечение одного клиента, сколько из них будут платить? Сколько их есть на рынке? Сколько всего денег вы заработаете и сколько потратите? Есть там для вас деньги? Если есть – можно делать продукт.

4. MVP. Минимальный жизнеспособный продукт. Лучше если вы решаете проблему вручную, на бумаге, с помощью существующих инструментов. Чем меньше вы будете программировать на этом этапе – тем лучше.

5. Подтверждение решения. Теперь, когда у вас есть MVP, вы можете попробовать оказать услугу какому-то количеству людей – пусть даже и бесплатно. Ваша задача – проверить, что вы действительно можете решить ту проблему, за которую взялись.

6. Первая продажа. Вручную, на коленке, одна продажа одному клиенту. Сделав эту продажу, вы доказали, что клиенты в принципе готовы вам платить. В случае массового сервиса имеет смысл сделать вручную несколько продаж, чтобы убедиться, что это не случайность.

Первая продажа – это завершение этапа customer development, теперь можно переходить к тестированию каналов.

Каналы продаж

Каналом продаж мы называем совокупность трех элементов:

• канал привлечения,
• инструмент продаж (рекламный креатив, лендинг, презентация, скрипт холодного звонка, email-рассылка и т.п.),
• продукт (функционал, контент) и его цена.

Изменение любого из этих элементов – это новый канал продаж. У каждого канала – своя юнит-экономика: сколько мы тратим на привлечение и сколько зарабатываем на платящих пользователях.
Канал привлечения отвечает за CPA (cost per acquisition, стоимость привлечения), инструмент продаж за конверсию в платящих, продукт – за ARPPU (average revenue per paying user, доход с платящего) или за LTV (lifetime value).

Для каждого клиентского сегмента у вас есть один или несколько каналов продаж. Лучше несколько – один может и не сработать. Каждый из каналов нужно тестировать, и добиться того, чтобы экономика в нем сходилась.

Цель этого этапа – найти масштабируемые каналы продаж, чтобы можно было привлекать кучу денег и вкачивать их в эти каналы.

Также как и в customer development, мы разбиваем тестирование каждого из каналов на несколько этапов.

1. Ценностное предложение. Оно может различаться в разных каналах. В партнерских каналах нужны отдельные ценностные предложения для партнеров и клиентов, в цепочке партнеров – свое ценностное предложение для каждого.

2. Привлечение пользователей из канала. Прежде чем пилить продукт, нужно научиться получать пользователей из канала – доказать, что они там есть, оценить стоимость привлечения, изучить их поведение.

3. MVP. Он тоже может быть своим для каждого канала. В него входит инструмент продаж и продукт. Лендинги, презентации, мобильные приложения – все это здесь. Этот этап закончен, когда у вас есть минимальный продукт, достаточный для продаж, и решения проблемы клиента в этом канале.

4. Первая продажа. На этом этапе вы можете пробыть довольно долго – «стопиццот» раз переделывать лендинг, менять цену, рекламный креатив, отказываться от одних каналов привлечения в пользу других. Большинство каналов продаж сдыхают именно здесь. Первая продажа доказывает, что канал продаж в принципе работает и можно задумываться о юнит-экономике.

5. Статистически значимое количество продаж. Чтобы можно было считать юнит-экономику, вам нужно научиться получать в канале такое количество продаж, на котором можно проводить статистически значимые эксперименты. На ранних этапах десяток продаж – уже эксперимент, потом необходимое количество трафика будет расти.

6. Сходимость экономики. Эксперименты нужны, чтобы добиться сходимости экономики – чтобы вы зарабатывали в канале продаж больше, чем тратите. ARPU > CPA. После каждого изменения в канале привлечения, инструменте продаж или продукте вы замеряете метрики и проверяете, сходится или нет. Если сходится (и желательно с запасом) – можно подумать о том, как этот канал масштабировать.

7. Сходимость на масштабе. Канал можно считать масштабируемым, если вы доказали, что экономика продолжает сходиться при дальнейшем увеличении объемов трафика. Также здесь нужно определить емкость канала и убедиться, что при такой емкости и доходе с пользователя прибыль в этом канале достаточна, чтобы им заниматься.

Когда достаточное количество каналов готовы к масштабированию, можно привлекать инвестиции, чтобы налить денег в каналы, приносящие прибыль. Достаточное количество – это обычно хотя бы два-три. На одном канале слишком высоки риски – хотя, конечно, бывают и исключения.

http://firrma.ru/data/articles/3482/