Перефразирование.

Продавец должен уметь резюмировать полученную от покупателя информацию. Напр.:

Покупатель: «Я давно хожу по ювелирным магазинам, присматриваю себе какое-нибудь необычное колечко, но ассортимент везде очень однообразный и неинтересный. Надеюсь у вас что-нибудь подобрать…»

Продавец: «То есть, если я вас правильно понимаю, вы ищете оригинальное эксклюзивное кольцо?»

 

Подводя итоги вышесказанного, обратите особенное внимание на следующие моменты: Качественное установление контакта служит предпосылкой для желания покупателя общаться с продавцом.

Продавец не должен задавать покупателю вопросов до тех пор, пока покупатель не ознакомится с ассортиментом.

В начале беседы нужно задавать открытые вопросы. Они позволяют быстрее выяснить потребности. Обращение к покупателю в начале разговора с закрытым вопросом является ошибкой, т.к. на такой вопрос может последовать ответ «Нет», что осложнит дальнейшее общение.

Для улучшения качества беседы продавцу нужно использовать техники активного слушания.

Целью беседы является выяснение потребностей покупателя. Это необходимо для того, чтобы в дальнейшем, при презентации предлагаемого изделия, было легко убедить покупателя в том, что данное изделие ему подходит.

Часто понять какие у покупателя потребности можно по вопросам, которые он задает, напр.:

Кто производитель?

Есть ли гарантии?

Настоящее ли золото?

Прочное ли плетение?

Надежный ли замок? и т.п. (Безопасность)

 

Проходит ли сейчас акция?

Есть ли какие-нибудь скидки на изделия?

Какая цена за грамм?

Какой у вас уровень цен по сравнению с другими фирмами?

Как получить дисконтную карту? и т.п. (Экономичность)

 

Как вам кажется, мне это идет?

А что бы вы себе купили?

Поможете выбрать подарок?

Посоветуете мне что-нибудь?

Вы меня помните? – Я ваш постоянный покупатель. и т.п. (Партнерские отношения)

 

Эта цепочка не будет царапать шею?

За этим изделием сложно ухаживать?

Не будет ли оно цепляться за одежду?

Нельзя ли включить дополнительное освещение?

Почему у вас так неудобно расположены витрины? и т.д. (Комфорт)

 

Как часто у вас бывают новые поступления?

Что сейчас модно?

Где у вас новая коллекция?

Когда был последний привоз?

Как давно у вас эта коллекция? (Новизна)

 

Как много у вас подобных изделий?

Это самое дорогое из того, что у вас есть?

Есть что-нибудь необычное?

У вас есть что-нибудь с выставки?

Авторские работы у вас представлены? (Самовыражение).

После того, как выяснены потребности и у продавца сложилось представление о том, какое именно изделие является наиболее подходящим для покупателя, продавец начинает презентацию данного изделия.