Активность

низкая Если продавец «следует за покупателем» в общении,

занимает пассивную позицию в отношениях - это

низкий уровень активности.

Итак, согласно нашей шкале, все продавцы варьируются в пределах наших четырех типов:

К первой категории относятся продавцы, активно стремящиеся к удовлетворению собственных интересов в продаже. Они озабочены, в первую очередь, получением прибыли, не считаясь при этом с потребностями клиентов. Они активно стремятся продать то, что они хотят продать, и это у них хорошо получается. Недостатком этой позиции является отсутствие ориентации на долгосрочные отношения. Покупатель, совершивший ненужную покупку под влиянием такого продавца, впоследствии осознает ошибочность своего выбора и старается впредь не оказываться в подобной ситуации, часто путем отказа от посещения магазинов, в которых он столкнулся с подобным качеством обслуживания.

Ко второй категории относятся продавцы, любящие своих покупателей и предоставляющие им инициативу при выборе изделия. Они с удовольствием общаются, охотно отвечают на вопросы, показывают изделия, которые просит покупатель, при этом они не контролируют и не направляют процесс продажи, ожидая, когда покупатель сам примет решение. Недостатком этой позиции является низкая результативность продаж. Не каждый покупатель знает, как подобрать подходящее ему изделие, какие вопросы нужно задавать, на что ориентироваться.

К третьей категории относятся продавцы, у которых нет желания общаться с покупателями. Такие продавцы пассивны и недружелюбны. Покупатели обращаются к таким продавцам неохотно, только в случае крайней необходимости. Подобный стиль общения не вызывает у покупателя желания вернуться в этот магазин снова.

К четвертой категории относятся продавцы, активно способствующие удовлетворению потребностей покупателя. Они держат нить общения в своих руках, ставя себе цель точно определить, что важно для покупателя и сделать предложение, максимально отвечающее запросам последнего. Для них важно, чтобы покупатель, совершив покупку, остался доволен своим выбором и качеством обслуживания. Нетрудно догадаться, что четвертый тип продавцов обычно достигает наивысшего уровня профессионализма.