P: онлайн-версия.

Чем хорош Интернет для бизнеса? В нём главное не деньги, а идеи. И никакими деньгами ты не исправишь слабую, непродуманную идею.

 

Сплошь и рядом я вижу непродуманные бизнесы в Интернете. Люди в онлайне забывают про формулу маркетинга. Ту самую формулу 4P, заученную нами во второй главе: product, price, place, promotion.

 

Надо чётко понимать, какой продукт, какую добавленную стоимость несёт он потребителю. Если это сервис, то он должен быть самый полный, или самый быстрый, или самый дешёвый. Пусть не в мире, пусть не в стране, но хотя бы в вашем городе. Нельзя иметь конкурентные преимущества во всём, но должны быть пункты, по которым вы можете утверждать, что имеете лучший продукт на рынке.

 

Под price в Интернете надо понимать не только цену в рублях или долларах, но и модель монетизации. С кого вы будете брать деньги? С потребителей услуги? Это не всегда возможно, потому что высокая конкуренция в Интернете породила много бесплатных сервисов, да и вы сами знаете, как у нас в стране любят халяву.

 

Зарабатывать на рекламодателях? При таком подходе сайт не берёт плату за услуги или информацию, но наличие посетителей позволяет ему продавать рекламу. В офлайне такая схема работает на эфирном телевидении и с бесплатными газетами. Рекламная монетизация.

 

Или вы стремитесь получить деньги с инвестора? Тогда вы можете оказывать очень качественную услугу бесплатно и не раздражать пользователя рекламой. И ждать, когда позвонят из Google и назовут цифру с шестью или семью нулями. Но и тут риск: крупный портал может сам сделать аналогичную услугу, учтя ваши ошибки, и вы останетесь с носом, с кучей пользователей, привыкших к хорошему сервису.

 

Place — дистрибуция, логистика, способы оплаты. Это должно быть эффективно и удобно. Желательно в один клик.

 

И, наконец, promotion. Помните, бренд — это не то, что о компании думаете вы, а то, что думает клиент. Создайте такой бренд, чтобы потребитель вспоминал его в первую очередь, а его пальцы автоматически вбивали доменное имя в адресную строку браузера. Тогда и монетизация не заставит себя ждать.
Глава 13

Наше мобильное Будущее

 

Виктор Цой пел: «Наше будущее — туман», а я вам скажу, что наше настоящее — это онлайн, а наше будущее — мобайл. Как говорят американцы, The Next Big Thing — следующая большая история — это, конечно, mobile, мобильный онлайн через телефоны, смартфоны, коммуникаторы.

 

Моя дочка Даша в Оксфорде учится. Я всё время спрашиваю у неё, как и что там происходит. Она говорит: «Папа, мы имейлы только родителям посылаем». Между собой они используют разные мессенджеры, Facebook, SMS с помощью смартфонов.

 

Недавно прошла конференция знаменитого репортёра Тима О’Рейли. Там выступали многие лидеры Интернета. Они про это много говорили. Там столько проектов — страшно становится! Всё вокруг мобильного телефона. Мобильный трафик и в России растёт быстрее обычного, но рывка пока нет. А там могут быть большие доходы. Вещи, работающие в Интернете, такие как Google AdWords, в мобильном сегменте не реализовывались.

 

Там будет большой прорыв, создадутся миллиардные состояния в ближайшие годы. Конечно, сдерживающим фактором в России является монополия наших трёх мобильных компаний. Они встречаются в Кремле и рассказывают сказки о том, как они цены на роуминг снижают. Но нужно понимать, что они нас держат за яйца.

 

По сути это монополия. Три оператора — такого нет нигде. Если я говорю про наценки в 50, 60, 100, 200 процентов — это смех. Уверяю вас, сотовые операторы зарабатывают просто космические деньги,во всяком случае на голосовом роуминге и передаче данных колоссальные деньги делаются.

 

Многие компании уже массово разрабатывают и поддерживают бесплатные приложения. Зачем они это делают? Понятно, что в итоге они хотят продавать там рекламу. Рано или поздно вы будете видеть там очень много рекламы, будете кликать и обеспечивать доход владельцу приложения. Вот куда всё идёт. Возможно, произойдёт некая конвергенция мобильного телефона с кредитной картой. Люди смогут платить, например, с помощью прикосновения мобильного телефона.

 

Если говорить о мобильном бизнесе, то перспективы имеют самые разные геоприложения. Программы, определяющие с помощью Интернета и GPS ваше местоположение и выдающие некий релевантный и полезный контент, например места, где неподалёку находятся ваши друзья или в которых есть скидки.

 

На Западе в этом секторе лидер — Foursquare. Facebook начал развивать свой сервис Places. Также работают Gowalla, Altergeo и др. Сектор довольно интересный. Главное — придумать такую идею, заставляющую людей вновь и вновь пользоваться приложением. А будут люди — будет монетизация, или через рекламу, или через продажу бизнеса.

 

Мобильный сектор привлекателен тем, что парадигма «сидеть у ящика дома» уходит. Зачем? Почему ты должен посидеть на работе, потом куда-то пойти, сесть в машину, приехать и войти в Интернет? Это глупо. Всё будет мобильно, в движении. На Западе во многих странах мобильный трафик уже превышает обычный. Россия движется в ту же сторону. Те же мобильные операторы дают тарифы по доступу в Интернет за 200–300 рублей в месяц, правда с ограничением скорости. Но цены такие, что это уже массовая услуга, доступная многим людям. Так что вопрос времени. Самая продвинутая публика уже предпочитает смартфон компьютеру, и такой подход будет только укрепляться.

 

Другая большая история: полнейшая конвергенция телевидения с Интернетом. Выпускаются телевизоры с доступом в Интернет, телепередачи выходят только в онлайне (www.tinkov.com/bizsekrety). Мы можем на обычном телевизоре смотреть ролики из Интернета, не вставая с дивана. Мы можем рыться в Сети, не прибегая к помощи компьютеров или мобильных устройств, всё есть в телевизоре.

 

Мы можем смотреть телепередачи, вещающие через Интернет, в хорошем разрешении на нашем мобильном телефоне прямо в машине. Я, например, так и делаю, когда еду по делам.

 

Конвергенция создаёт совершенно новые возможности. Например, смотришь программу про Kruger Park в Ботсване, а снизу реклама: хочешь туда поехать? Кликаешь — и агентства предлагают туры. Таргетированная реклама, по контенту, тебя интересующему. Не какая-то абстрактная, а именно та, что нужна.

 

Технологии расширяют возможности таргетинга во всём. Это значит, что реклама будет дешевле и эффективнее, вам не надо стрелять из пушки по воробьям, заинтересовать нужно именно морально готовых к покупке товара или услуги людей.

 

Например, моя мама смотрит телевизор. Ей не нужно видеть последнюю модель Volvo или Mercedes. Ей нужно потратить деньги, как «тёте Асе». Интернет-телевидение даст такую возможность. Всё будет таргетировано, мама будет смотреть тётю Асю с утра до вечера. А я буду рекламу Rolls-Royce смотреть, как мне и полагается. Мне тётя Ася не интересна, я всё равно никогда в жизни не куплю порошок. Но сегодня такой таргетинг пока невозможен, идёт тупая бомбардировка.

 

Социальные сети, мобильные операторы обладают очень ценной информацией о том, что предпочитают люди. Например, если человек общается с богатыми, то, скорее всего, и у него тоже есть деньги и показывать ему рекламу выгодно.

 

Меня спрашивают, почему я не делаю бизнес в Интернете. Кто так спрашивает, глубоко заблуждается. Банк «Тинькофф Кредитные Системы», по сути, онлайн-компания. Не только по методам привлечения и обслуживания клиентов, но и по отношению со стороны инвесторов. Они оценивают банк в 5–7 собственных капиталов — огромный коэффициент для традиционных банков. А почему? Потому что наша инфраструктура позволяет резко, без всяких значительных вложений, увеличивать бизнес. Мы не обременены офисной инфраструктурой и способны обслужить миллионы клиентов очень ограниченным числом людей.

 

В то же время я не люблю делать одно и то же, мне надоедает. Я хочу доказывать всем и себе, что могу что-то другое. Хочу творить, ведь я — предприниматель. Следующий мой бизнес может быть связан полностью с Интернетом. Вот продам банк и сделаю бизнес в Интернете. Дуров смог, Мильнер — смог, Волож смог, а я — нет?
Глава 14

Как нанимать правильных людей

 

На начальном этапе развития компании предпринимателю часто приходится совмещать разные должности — он и генеральный директор, и владелец, и директор по продажам, и директор по персоналу в одном лице.

 

Пусть это вас не пугает: пройти самому все стадии бизнес-процесса — полезная штука. Только так можно узнать, что и как работает. И впоследствии тебя никто, мягко говоря, не обдурит, не будет рассказывать сказки: «Невозможно сделать, не работает».

 

Если сначала предприниматель всё делает сам, то постепенно, по мере роста компании, он должен начать делегировать полномочия. Придётся нанять первого, второго, двадцатого сотрудника. А в случае успешного развития, возможно, наступит момент, когда количество работающих достигнет и 10 тысяч! Здесь реализуется одна из важных функций предпринимателя — найм людей. Ваша задача — отдать операционную функцию наёмному персоналу и контролировать его.

 

Однако хочу предостеречь начинающих предпринимателей от раздувания штата. Мой успех всегда строился на жёсткой экономии, на жёстком контроле издержек. Я никогда не старался раздувать штат, особенно сейчас, в банке «Тинькофф Кредитные Системы». Сравните: фонд заработной платы в 1990-х годах составлял иногда 2–3 процента от затрат, а сегодня — уже 30 процентов, а иногда и 50 процентов, в зависимости от бизнеса. Естественно, наём каждого следующего человека — большая издержка, серьёзное решение. Нанимать нужно в случае крайней необходимости! Хотя встречаются иногда успешные предприниматели, практикующие порой необоснованное увеличение штата, но при этом очень успешные — такие, как Олег Леонов из «Юнилэнда» и «Дикси». У него получалось увеличивать долю рынка и зарабатывать деньги при наличии большого количества сотрудников. У меня — нет.

 

Вы спросите: как определить, что пора нанять нового сотрудника? Во всех моих бизнесах обычно происходило так. Если человек работает до 12 часов ночи, потому что он неэффективен и не в состоянии выполнить нужный объём до 7 вечера, нанимать нового сотрудника не нужно. Если человек работает до 12 ночи и после рабочего дня встаёт, падает и теряет сознание от изнеможения — похоже, пора ему в помощь нанять ещё одного.

 

Вы столкнётесь с тем, что менеджеры всегда плачут, что у них много работы, и просят людей в помощь — это совершенно нормально. Я бы, например, на это не смотрел. Нанимать нужно по минимуму! Когда падаем от усталости, тогда и нанимаем.

 

На начальном этапе, безусловно, лучше подбирать людей через знакомых, через интервью и встречу. Имея бизнес с оборотом в сотни миллионов в год, я не очень люблю кадровые агентства. Там как минимум дороговато. Хотя для ключевых позиций я их, конечно, использую.

 

Если вы нанимаете персонал среднего, операционного уровня, скажем сотрудника колл-центра, можно дать объявление, например, на headhunter.ru. Люди на более высокие позиции, конечно, ангажируются, переманиваются. Будет как минимум странно, если вице-президент банка повесит объявление о поиске работы в Интернете. Если ты только-только начал бизнес — ищи через знакомых. Мне очень понравился ответ президента американского банка Goldman Sachs Гари Кона, второго человека после председателя совета директоров Ллойда Бланкфайна.

 

На мой вопрос, каким образом Goldman Sachs удаётся так гениально выстраивать свою политику по подбору персонала и добиваться хороших результатов, он ответил: «Ты знаешь, у нас нет отдела по персоналу». Чем поверг меня в шок. И далее объяснил: «Когда наши сотрудники встречаются на рынке с контрагентами, партнёрами, потенциальными клиентами — а у них десятки, сотни встреч, — они и выступают как наши агенты human resources. Сотрудники возвращаются в офис, делятся информацией со своими коллегами. Мол, мы были сегодня на встрече, видели такого-то и такого-то человека, он однозначно талантливый, умный, интересный. Неплохо бы его рассмотреть. Если есть вакансия, пытаются вызвать замеченного человека на собеседование, интервью, предложить ему работу». Так что, как выяснилось, даже такие продвинутые компании, как Goldman Sachs, тоже не очень охотно используют агентства.

 

Вот вам пример самого богатого банка в мире. Встречайтесь, разговаривайте, смотрите на людей. Пытайтесь их заинтересовать, воодушевить, привлечь, сагитировать работать на вас. Эта трудная, нетривиальная задача, но она достойна великого предпринимателя-психолога.

 

Большинство людей из Goldman Sachs и McKinsey феноменальны. Хотя McKinsey использует другую технологию: они предпочитают работать со студентами. Вымывают бриллианты на стадии образования. McKinsey, как правило, проводит много рекрутингов и презентаций, работает с профессурой университетов. Пытается найти самых талантливых студентов и ангажировать их на работу по минимальной стоимости. Со временем студенты растут. Большинство, конечно, уходит. Тем не менее такая политика конвейера себя оправдала и эффективно работает в области стратегического консалтинга.

 

Кстати, после вышеупомянутого разговора с Гари Коном я пытаюсь в банке «Тинькофф Кредитные Системы» настраивать топ-менеджмент на то, чтобы при встречах с нашими контрагентами высматривали «звёзд». Особенно сейчас, когда в онлайне кадровый голод. Не хватает людей, понимающих онлайн-процессы, технологию интернет-бизнеса. Но пока мы так никого и не наняли… К сожалению, такова особенность русского менталитета: наши люди не готовы сами себе растить конкурентов. Вот сидит топ-менеджер с зарплатой, скажем, 300 тысяч долларов в год плюс бонусы. Вдруг он наймёт человека, более умного и талантливого? Это угроза его зарплате.

 

В западных компаниях люди более уверены в себе, не боятся конкуренции и даже приветствуют её (хотя и там гадостей хватает внутри компаний). Надеюсь, это работает и в некоторых российских организациях. Но пока не в моём банке.

 

Когда вы нашли-таки кандидата на вакантную должность, возникает следующая задача: провести собеседование и определить, адекватен ли человек и сможет ли выполнять конкретную работу.