Реклама як важливий елемент системи маркетингових комунікацій
Сучасні споживачі скептично ставляться до багатьох ініціатив фахівцівіз маркетингу, тому привернути й утримати купівельну зацікавленість доякого-небудь виду товарів досить важко. Навіть визнані лідери на ринкуне можуть бути абсолютно впевненими в надійності своїх позицій. Компаніївимушені продавати свої товари, супроводжуючи їх оригінальними,інформативними та привабливими зверненнями, які переконували б увідповідності цих товарів потребам і бажанням споживачів. Ключовимчинником маркетингу товарів стають маркетингові комунікації.
Маркетингові комунікації - це процес передавання інформації про товарцільовій аудиторії. Потрібно розуміти, що жодна компанія не в змозідіяти відразу на всіх ринках, задовольняючи при цьому запити всіхспоживачів. Навпаки, компанія досягатиме успіху лише в тому разі, якщовона націлена на такий ринок, клієнти якого з найбільшою вірогідністюбудуть зацікавлені в її маркетинговій програмі.
Комплекс маркетингових комунікацій (communication mix) включає такіосновні складові: рекламування, стимулювання продажу, роботу згромадськістю (паблікрилейшнз) та персональний продаж. Деякі фахівці змаркетингових комунікацій додають до цих чотирьох іще такі: прямиймаркетинг, виставки та ярмарки, рекламу на місці продажу, упаковкутовару.
Усі маркетингові комунікації спрямовані на те, щоб надати цільовійаудиторії певну інформацію або ж переконати її змінити своє ставлення чиповедінку
5 Реклама як комунікація
Перша і основна умова здійснення комунікативної взаємодії між рекламою і людиною — це виникнення між ними відносин взаємозалежності. Саме латинське слово communico означає «робити загальним», «зв’язувати», а отже, реклама повинна сприяти людині у досягненні будь-яких її цілей, тому що тільки за цієї умови людина вступить у діалог з рекламною інформацією і якось відгукнеться на неї. Не тільки реклама повинна мати потребу в людині, а й людині має бути потрібна реклама.
Функції реклами в цьому діалозі зрозумілі. Реклама допомагає людині в досягненні її цілей:
по-перше, вона сприяє одержанню нової інформації, яка може бути корисною для вирішення якихось життєвих, соціальних чи побутових проблем, тобто досягненню цілей суто пізнавальних. Так, наприклад, жінки хочуть знати все про новинки в косметиці;
по-друге, у рекламних повідомленнях міститься інформація, яка прямо чи побічно підтримує і стверджує певні цінності та цілі самої людини чи тієї соціальної групи, до якої вона належить, а також інформація, яка підтримує чи підтверджує її думку в якому-небудь складному чи спірному питанні. Тобто реклама до певної міри сприяє посиленню позицій людини, зміцненню якихось її думок чи переконань. Цю функцію реклама виконує, демонструючи аксесуари певного стилю чи способу життя, ті чи інші переваги різних людей. Так, вона може підтримати господарку оселі у переконанні, що вона користується справді якісними продуктами;
по-третє, реклама надає людині можливість одержати емоційні враження, виявити безпосередню емоційну реакцію чи розрядитися. Реклама може сподобатися чи не сподобатися, вона може взагалі викликати вибух роздратування чи обурення, але навіть у цьому разі вона компенсує якусь емоційну недостатність людини і сприяє реалізації природної людської потреби в емоційних враженнях та емоційних переживаннях;
по-четверте, реклама заглиблює людину в певне естетичне поле. Красиві актори, соковиті фарби, приємна музика, дизайн товарів та інтер’єрів, пейзажі і тварини — усе це небайдуже навіть для того, хто далекий від естетичного сприйняття навколишнього світу. І все це дає естетичні переживання, так чи інакше сприяючи формуванню смаку та естетичних переваг;
по-п’яте, сприйняття реклами, як це не дивно, сприяє виникненню стану комфорту. Він з’являється внаслідок задоволення від одержання всіх попередніх переживань (пізнавальних, позиційно-престижних, емоційних та естетичних), а також досягається сприйняттям і розумінням гумору чи гротеску, передбаченням сюжетних ходів, зустріччю з постійними героями рекламних кампаній чи зі знайомими товарами в новій рекламній подачі, а крім того, залежить від багатьох інших цілком реальних причин, що дають людині відчути себе причетною до тих чи інших подій і переживань.
При цьому людина є взагалі ж пасивною стороною комунікативного діалогу, адже саме реклама першою звертається до людини, хоче щось їй розповісти, показати, попередити, указати, попросити, повідомити... І так само, як за будь-яких інших видів взаємодії від неї очікується дотримання основної вимоги: відсутності прихованих намірів і намірів, що можуть чимось нашкодити другому партнерові з комунікації, тобто людині, яка сприймає, або комусь третьому, не включеному безпосередньо у діалог.
Відомі американські фахівці в галузі психології реклами У. Уеллс, Д. Бернет та С. Моріарті вважають, що «реклама — це одна з форм масової комунікації. Вона передає різні типи маркетингової інформації, спрямованої на досягнення розуміння між продавцями і покупцями на ринку. Реклама не тільки інформує про продукцію, а й одночасно трансформує її в деякий образ, що стає у свідомості покупця невіддільним від фактичної інформації про якості рекламованого товару».
Соціально-психологічні аспекти рекламної діяльності виявляються вкрай важливими для психологічної науки, тому що в даний час добре досліджена психологія споживача в умовах впливу на нього реклами, але практично не досліджена психологія рекламіста, тобто того, хто робить рекламу.
Рекламу в психології можна організовувати по-різному, наприклад, як однобічний вплив рекламіста на споживача (рис. 1.1). Ця модель була поширена на рубежі XIX—XX ст.
З появою маркетингу в 30—50 рр. XX ст. рекламу стали розглядати як двосторонню комунікацію, тобто безпосереднє чи опосередковане спілкування, взаємовплив рекламіста і споживача. У цьому разі в аналізі суб’єктів рекламного ринку велику роль починає відігравати поняття «зворотного зв’язку» (рис. 1.2).
Наступна модель комунікації виникає, коли дослідниками беруться до уваги взаємини не тільки рекламіста й споживача, а й споживача з іншими споживачами. Тут реклама виконує функцію «комунікації для комунікацій». Тобто вона, а також сам товар дають можливість споживачу створювати свій індивідуальний рекламний простір, встановлюючи комунікації з іншими людьми, впливаючи на них і одержуючи при цьому необхідне емоційне підкріплення своїм діям, вчинкам, вибору тих чи інших товарів. Спочатку товар представляє споживачу рекламіст, а потім той самий товар рекламує споживач у колі значущих для нього людей. Одночасно з цим він рекламує самого себе. Таким чином, товар рекламується не один раз, а як мінімум двічі (рис. 1.3).
У психології реклами варто також докладно проаналізувати ситуацію впливу соціального оточення рекламіста на його професійну діяльність. Адже в групах людей, які займаються рекламою, також формуються норми і система соціальних оцінок, що визначають характер реклами, її стильові особливості, моду на технології, ідеї тощо (рис. 1.4).
Французький фахівець у галузі реклами А. Дейян запропонував систему понять для проведення ефективних рекламних кампаній, заснованих на комунікаціях. Відповідно до цієї системи, зробити покупку для людини — це значить ідентифікувати її з власною особистістю: розповісти про себе іншим, дати їм можливість судити про себе. На думку автора, люди купують товари з урахуванням того, що інші можуть подумати чи сказати про них на підставі оцінки вибору придбаної речі, тому грамотні рекламісти, по суті справи, вчать людину мріяти і не прагнуть розповісти про товар те, що його відрізняє від сотень аналогічних речей.
На думку низки психологів, люди завжди перебувають у деякому стані, що отримав назву «самомоніторингу». Такий самомоніторинг здійснюється людиною не тільки, коли вона присутня серед інших людей, які оцінюють її, а й у процесі планування майбутньої взаємодії з ними. Більш того, з погляду багатьох психологів, які розглядають проблему самосвідомості, престижна мотивація управляє поведінкою людини практично постійно і виявляється ледь не за будь-якого акту людської діяльності. У цьому разі психологи відзначають, що поняття престижу є «предметним»: те, що престижно для однієї людини (члена деякої групи людей), може бути абсолютно непрестижно для іншої.
Звичайно, реклама може просто інформувати чи переконувати, говорити про користь, вигоду чи унікальність товару, або, наприклад, про розв’язання проблем споживача, поліпшення якості його життя тощо. Але в будь-якому разі комерційно найбільш ефективною виявиться та реклама, яка буде звернена до першоджерел особистості споживача, його фундаментальних мотивів, серед яких мотивація честолюбства і престижу виявляється однією з найдужчих.
Як пише відомий російський дослідник реклами І. Я. Рожков, «Прагнення зберегти своє «я» — один з найсильніших психічних мотивів, і недарма одними з перших слів, що усвідомлює дитина, є слова «я», «мені», «моє». Поведінкові реакції людини на інформацію, що впливає на неї, переважно визначаються підсвідомою протидією проникненню в її внутрішній світ, руйнуванню її образа (інакше кажучи, «втраті обличчя»), світорозуміння. І ті, хто створює рекламу, звичайно враховують очевидний факт — мотивація і вчинки споживача рекламної інформації насамперед пов’язані з його усвідомленою і одночасно неусвідомленою відповіддю на власне запитання: «Як те, що мені пропонують, допоможе мені чи вплине на інших, щоб мене сприймали так, як я хочу?» [59, с.62].
Таким чином, психологічно ефективна реклама забезпечує споживачу можливість самому стати рекламістом, використовувати товар, який купується, для того щоб соціально виділитися, привернути до себе увагу, одержати схвалення оточення, високу соціальну оцінку, зберігши і підтримавши тим самим почуття особистої гідності.
Якщо так розглядати, то спрямованість підприємства і підприємця на створення іміджу та брендів знаходить інший психологічний зміст. У цьому разі їхнє головне завдання полягає не тільки в тому, щоб виділятися і запам’ятовуватися, а й створювати моду на рекламований товар, тобто обов’язково стимулювати престижні мотиви.
Сьогодні психологи реклами найчастіше пишуть про принципи чи прийоми впливу рекламіста на споживача і, більш того, про вплив на його підсвідомість. Насправді тенденції, які простежуються у вітчизняній рекламі в останні десятиліття, дозволяють говорити про важливість створення саме стійкої соціальної моди для просування товарів і послуг на ринку. При цьому передбачається, що товар (а також послуга, персона, спосіб поведінки та ін.), який стає модним, спочатку може не являти для споживача якої-небудь іншої цінності (функціональної чи соціальної). Створення моди засобами реклами — це і є формування самостійного ціннісного ставлення до об’єкта шляхом надавання цьому об’єкту особливого змісту, психологічною основою якого є престиж.
Таким чином, брендинг — це, по суті, технологія створення моди. Якщо торговельна марка стає відомою, але не цінується, то це не є повноцінним брендом у психологічному розумінні. Якщо вона цінується, то вона стає модною, і навпаки, якщо вона становиться модною, то цінується. Стати модною — означає набути деякої здатності задовольняти престижні мотиви.
У цьому разі споживач легко придбаває товар без будь-якого психологічного впливу (тиску) з боку рекламіста. Адже він одержує можливість за допомогою престижного товару стати (або ж здаватися собі) значною особистістю, тобто, по суті, знаходить можливість психологічно впливати на інших людей. І ця «додаткова послуга» надається йому рекламою.
За такого підходу рекламісту не потрібно насильно впливати на підсвідомість споживача чи прагнути того, щоб «змусити його захотіти» купити те, що рекламується. Покупець робить покупку з власної волі, без якогось специфічного психологічного впливу. При цьому він самовиражається і ніби збагачує тим самим свою індивідуальність, стає партнером, а не опонентом рекламіста, що найчастіше буває сьогодні.
Про роль комунікації і престижу у створенні ефективної реклами сьогодні пишуть багато авторів. Але також дуже багато хто дотепер говорить про однобічний вплив рекламіста на споживача як основну мету психології реклами. Остання схема занадто примітивна. Більш того, вона психологічно й етично дуже вразлива, адже очевидно, що ніхто добровільно не захоче, щоб на нього психологічно впливали в однобічному порядку, більш того — впливали б на його підсвідомість. Людина завжди опиратиметься такому впливу. Багато соціальних психологів доводять, що всі потреби людини тією чи іншою мірою соціальні чи соціально орієнтовані. І вони, без сумніву, мають рацію. Адже споживач скоріше заплатить гроші за буханець хліба у престижній упаковці, ніж візьме з полиці те, що не має «товарного вигляду». А між тим обидва вироби за своїми харчовими характеристиками ідентичні. Людина може пояснити свій вчинок естетичними мотивами, за принципом «красиво — некрасиво», але швидше за все це буде неусвідомлена реакція чи реакція, що свідомо придушується, на можливі оцінки оточення чи власну самооцінку.
Адже, купуючи некрасивий, неякісний, отже, непрестижний товар, людина почуває себе приниженою. У цьому разі вона «втрачає обличчя», особисту гідність. Здавалося б, даний товар (хліб) зовсім не стосується престижу й гідності, але під час більш глибокого психологічного аналізу стає очевидним, що це не так.
Професор І. Я. Рожков пише: «Реклама підсилює задоволеність від покупки. Асоціації, символи престижу, які вона вкладає в товар, впливають на психіку споживача, часом він навіть починає пишатися своїми придбаннями — косметикою, одягом, автомобілем, книгами, платівками. Додати шляхом реклами додаткову цінність до тієї, що товар справді має, — це аж ніяк не шахрайство, а гарантія того, що споживач не буде шкодувати про витрачені гроші і, навпаки, одержить повне задоволення від покупки»
Р Е Г Л А М Е Н Т
