Презентация (Демонстрация)«Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.» Презентация товара строится на данных, выясненных на этапе определения потребностей. Чтобы ваше предложение было интересно собеседнику используйте несколько проверенных жизнью правил: · Всю аргументацию стройте на потребностях клиента (Рассказываете клиенту о тех возможностях программы, которые могут ему приходиться, а не всем, что знаете). · Говорите на языке клиента понятными ему словами и образами. Высший класс это использовать эхо слов клиента. · Структурируйте свои аргументы. · Превращайте свойства товара в выгоду клиента. · Как можно больше демонстрируйте ваш товар, привлекайте клиента к участию, дайте ему самому опробовать ваш товар. Для описания продукта используются три типа высказываний: Характеристика – свойство продукта или услуги, присущее им по их природе. Преимущество – описание того, как продукт, или его характеристика могут помочь покупателю, и как он может этим пользоваться. Выгода – описание того, как продукт, или его характеристика, или его преимущество удовлетворяют потребность, выраженную клиентом. Характеристика совершенно неубедительна для клиента и вызывает вопрос: «Ну и что? Преимущество более убедительно, так как объясняет, каким образом продукт может применяться и быть полезен. Однако, пока клиент не высказал свою потребность, вы не знаете, хочет ли он использовать ваш продукт именно таким способом или получать именно такую помощь. Выгода – наиболее убедительное высказывание в процессе продажи, поскольку вы сообщаете клиенту о том, как ваш продукт может удовлетворить именно ту потребность, о которой клиент прямо заявил. Шесть правил аргументации: 1. Используйте простые и точные понятия, понятные клиенту. 2. Ведите аргументацию корректно по отношению к клиенту: · Открыто признавайте правоту собеседника, если он прав; · Продолжайте оперировать только теми аргументами, которые приводит клиент; · Сначала отвечайте на аргументы клиента и только потом приводите свои собственные; · Сохраняйте вежливость при любом ходе беседы; · Во всех ситуациях принимайте честные решения. 3. Учитывайте личностные особенности клиента: · Направляйте аргументацию на цели и мотивы клиента; · Избегайте простого перечисления фактов, выявляйте преимущество того или иного события или явления; · Используйте понятные клиенту термины; · Соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента клиента. 4. Наглядно излагайте свои доводы и соображения: · Рисуйте на бумаге схемы и графики, конспектируйте ход беседы, записывайте свои обещания клиенту; · Используйте сравнения, но без преувеличений, т.к. они вызывают недоверие. 5. Помните, лишняя убедительность вызывает у человека отпор (товаров без недостатков не бывает), а 1-2 ярких довода достигают большего эффекта. 6. Обязательно делайте обобщения и выводы по проведенному обсуждению аргументов. Ответы на возражения «Со временем мягкое и слабое берут верх над твердым и сильным. А потому настоящая сила приходит к тем, кто понимает устройство вещей. Умейте видеть вещи задом наперед, шиворот – навыворот и вверх тормашками.» Джон Хайдер Возражения у клиента появляются в том случае, когда мы не удовлетворили или не заметили какую-то его потребность. Задача менеджера по продажам заключается в создании таких ситуаций, когда у клиента не возникает возражений, и если уж возражения возникли – профессионально их отработать. Если клиент возражает, значит, какая-то часть его личности сопротивляется. Чтобы обработать возражение, необходимо понять, чему сопротивляется клиент, и действовать исходя из этого. На этом этапе менеджеру предстоит: 1. Понять причины возражений; 2. Оттягивать разговор о цене до тех пор, пока возражение не будет снято; 3. Извлечь пользу из возражения, аргументируя выгодные моменты сделки; 4. И при этом не оказывать на клиента никакого давления. Основная задача этого этапа – совместный с клиентом поиск вариантов решения. Чему клиент может сопротивляться: 1. Сопротивление контакту 2. Сопротивление нововведениям 3. Сопротивление предложению 4. Сопротивление насыщению 5. Сопротивление эмоциональное 6. Сопротивление, связанное с негативным опытом 7. Другие
|