Студопедия — Презентация (Демонстрация)
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Презентация (Демонстрация)






«Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.»

Презентация товара строится на данных, выясненных на этапе определения потребностей.

Чтобы ваше предложение было интересно собеседнику используйте несколько проверенных жизнью правил:

· Всю аргументацию стройте на потребностях клиента (Рассказываете клиенту о тех возможностях программы, которые могут ему приходиться, а не всем, что знаете).

· Говорите на языке клиента понятными ему словами и образами. Высший класс это использовать эхо слов клиента.

· Структурируйте свои аргументы.

· Превращайте свойства товара в выгоду клиента.

· Как можно больше демонстрируйте ваш товар, привлекайте клиента к участию, дайте ему самому опробовать ваш товар.

Для описания продукта используются три типа высказываний:

Характеристика – свойство продукта или услуги, присущее им по их природе.

Преимущество описание того, как продукт, или его характеристика могут помочь покупателю, и как он может этим пользоваться.

Выгода описание того, как продукт, или его характеристика, или его преимущество удовлетворяют потребность, выраженную клиентом.

Характеристика совершенно неубедительна для клиента и вызывает вопрос: «Ну и что?

Преимущество более убедительно, так как объясняет, каким образом продукт может применяться и быть полезен. Однако, пока клиент не высказал свою потребность, вы не знаете, хочет ли он использовать ваш продукт именно таким способом или получать именно такую помощь.

Выгода – наиболее убедительное высказывание в процессе продажи, поскольку вы сообщаете клиенту о том, как ваш продукт может удовлетворить именно ту потребность, о которой клиент прямо заявил.

Шесть правил аргументации:

1. Используйте простые и точные понятия, понятные клиенту.

2. Ведите аргументацию корректно по отношению к клиенту:

· Открыто признавайте правоту собеседника, если он прав;

· Продолжайте оперировать только теми аргументами, которые приводит клиент;

· Сначала отвечайте на аргументы клиента и только потом приводите свои собственные;

· Сохраняйте вежливость при любом ходе беседы;

· Во всех ситуациях принимайте честные решения.

3. Учитывайте личностные особенности клиента:

· Направляйте аргументацию на цели и мотивы клиента;

· Избегайте простого перечисления фактов, выявляйте преимущество того или иного события или явления;

· Используйте понятные клиенту термины;

· Соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента клиента.

4. Наглядно излагайте свои доводы и соображения:

· Рисуйте на бумаге схемы и графики, конспектируйте ход беседы, записывайте свои обещания клиенту;

· Используйте сравнения, но без преувеличений, т.к. они вызывают недоверие.

5. Помните, лишняя убедительность вызывает у человека отпор (товаров без недостатков не бывает), а 1-2 ярких довода достигают большего эффекта.

6. Обязательно делайте обобщения и выводы по проведенному обсуждению аргументов.

Ответы на возражения

«Со временем мягкое и слабое берут верх над твердым и сильным. А потому настоящая сила приходит к тем, кто понимает устройство вещей. Умейте видеть вещи задом наперед, шиворот – навыворот и вверх тормашками.» Джон Хайдер

Возражения у клиента появляются в том случае, когда мы не

удовлетворили или не заметили какую-то его потребность. Задача менеджера по продажам заключается в создании таких ситуаций, когда у клиента не возникает возражений, и если уж возражения возникли – профессионально их отработать. Если клиент возражает, значит, какая-то часть его личности сопротивляется. Чтобы обработать возражение, необходимо понять, чему сопротивляется клиент, и действовать исходя из этого.

На этом этапе менеджеру предстоит:

1. Понять причины возражений;

2. Оттягивать разговор о цене до тех пор, пока возражение не будет снято;

3. Извлечь пользу из возражения, аргументируя выгодные моменты сделки;

4. И при этом не оказывать на клиента никакого давления.

Основная задача этого этапа – совместный с клиентом поиск вариантов решения.

Чему клиент может сопротивляться:

1. Сопротивление контакту

2. Сопротивление нововведениям

3. Сопротивление предложению

4. Сопротивление насыщению

5. Сопротивление эмоциональное

6. Сопротивление, связанное с негативным опытом

7. Другие







Дата добавления: 2015-10-02; просмотров: 400. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Кардиналистский и ординалистский подходы Кардиналистский (количественный подход) к анализу полезности основан на представлении о возможности измерения различных благ в условных единицах полезности...

Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит. Multisim оперирует с двумя категориями...

Композиция из абстрактных геометрических фигур Данная композиция состоит из линий, штриховки, абстрактных геометрических форм...

Важнейшие способы обработки и анализа рядов динамики Не во всех случаях эмпирические данные рядов динамики позволяют определить тенденцию изменения явления во времени...

Что такое пропорции? Это соотношение частей целого между собой. Что может являться частями в образе или в луке...

Растягивание костей и хрящей. Данные способы применимы в случае закрытых зон роста. Врачи-хирурги выяснили...

ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ИЗНОС ДЕТАЛЕЙ, И МЕТОДЫ СНИЖЕНИИ СКОРОСТИ ИЗНАШИВАНИЯ Кроме названных причин разрушений и износов, знание которых можно использовать в системе технического обслуживания и ремонта машин для повышения их долговечности, немаловажное значение имеют знания о причинах разрушения деталей в результате старения...

ОЧАГОВЫЕ ТЕНИ В ЛЕГКОМ Очаговыми легочными инфильтратами проявляют себя различные по этиологии заболевания, в основе которых лежит бронхо-нодулярный процесс, который при рентгенологическом исследовании дает очагового характера тень, размерами не более 1 см в диаметре...

Примеры решения типовых задач. Пример 1.Степень диссоциации уксусной кислоты в 0,1 М растворе равна 1,32∙10-2   Пример 1.Степень диссоциации уксусной кислоты в 0,1 М растворе равна 1,32∙10-2. Найдите константу диссоциации кислоты и значение рК. Решение. Подставим данные задачи в уравнение закона разбавления К = a2См/(1 –a) =...

Экспертная оценка как метод психологического исследования Экспертная оценка – диагностический метод измерения, с помощью которого качественные особенности психических явлений получают свое числовое выражение в форме количественных оценок...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.008 сек.) русская версия | украинская версия