Анализ причин выбора поставщиков.

На сбыт товаров производственного назначения кроме цены и качества, и собственно товаров, особое влияние оказывают отношения, которые складываются между клиентами и поставщиками. Поскольку продажи на промышленных рынках происходят, в основном через личные контакты, то необходимо проанализировать комплексы причин/факторов по которым клиенты выбирают своих поставщиков, отказываются работать с поставщиками и как они оценивают уровень сервиса своих основных поставщиков.

Причины выбора поставщика РО и СИЗ.

Для оценки причин выбора поставщика, респондентам предлагалось выбрать 4 наиболее важные причины из 12. Данные характеристики поставщиков подбирались с учетом проведенных ранее исследований. Поэтому существует возможность сравнить изменения потребительских оценок различных параметров качества товаров.

На вопрос о важности причин клиенты имели возможность дать 4 варианта ответов, поэтому сумма ответов превышает 100% (рис. 2.26). Для большинства респондентов наиболее важными являются 2 характеристики поставщиков РО и СИЗ, которые закономерно являются наиболее весомыми факторами и составляют первую группу:

«Качество товаров» – отметили 74% респондентов.

«Уровень цен товаров» – отметили 68% респондентов.

Во вторую группу факторов выбора поставщика, по оценкам респондентов вошли:

«Ассортимент» (47%). По мнению клиентов, ассортимент очень важен потому, что даже психологически раздражает, когда чего-то нет, чего-то не хватает. Человек пришел с деньгами и должен это купить, без каких-либо заминок.

«Уровень сервиса» (43%). По мнению потребителей: уровень сервиса важен потому, что их работа. Не в грязный подвал хотелось бы приходить выбирать товар, а на нормально обустроенный склад. Где будут работать не только грузчики и кладовщики, но и продавцы – консультанты, «менеджеры» по-новому. Важна скорость работы персонала, обслуживания. Чтобы работники не спали, а работали. Чтобы отказали с улыбкой. Те потребители, для которых уровень сервиса не важен, считают, что процесс общения занимает при закупке не так много времени. Некоторые готовы постоять в очереди, лишь бы получить хороший или дешевый товар.

В третью группу факторов выбора поставщика вошли:

«Возможность получения скидок» (32%). По мнению клиентов, скидки бы тоже было бы приятно получить.

«Скорость выполнения заказа» (25%). Хотелось бы, чтобы заказ привезли как можно скорее. Если не привезли, то хотя бы в срок доставили и скомплектовали на складе.

«Мнение руководства» (16%). По мнению клиентов против руководства все рано не пойдешь. С другой стороны, с руководством нужно считаться, но не все руководство разбирается в тонкостях, у него другие задачи.

«Привычка» (14%). По мнению клиентов привычка расценивается как доверие, причем взаимное. Привычка сильная вещь, но привыкать нельзя. Для снабженцев не приверженных своему поставщику - привычка не важна – могут легко поменять поставщика. Все всегда упирается в деньги. Если будет возможность купить то же самое дешевле – никто не будет озираться на «привычки», потому что это работа, а не развлечение.

Рис. 2.26. Причины выбора поставщиков РО и СИЗ и их динамика за 2 года

«Расположение офиса/склада» (11%). Клиенты, для которых эта причина важна, считают, что неудобно ездить в другой конец города или между офисом и складом, особенно если они далеко друг от друга. Для других не важно, если бы поменялась география поставщика, ничего бы страшного не было бы.

«Культура обслуживания» (9%). Для некоторых клиентов важно, чтобы менеджеры поставщика вели себя вежливо, были соответственно одеты, обращали внимание на клиентов, не бросали бы сразу телефонную трубку и подробно отвечали на вопросы.

Наконец, четвертую группу факторов образуют:

«Мнение друзей/знакомых/коллег» (3%).

«Реклама» (2%).

«Мнение друзей/знакомых/коллег» и «Реклама», практически не оказывают влияние на выбор поставщика, относительно вошедших в 3 основные группы факторов указанных выше.

Анализ динамики изменения факторов выбора поставщиков за последние 2 года (рис.2.26), можно видеть, что выбор становится все более рациональным: постепенно становится меньше влияние таких нерациональных факторов, как «Мнение друзей/знакомых/коллег», «Расположение офиса/склада», «Привычка». Уменьшилось значение фактора «Скидок». С другой стороны, возросло значение «Уровня сервиса» поставщика и есть твердая уверенность, что оно будет расти и дальше. Основные 3 фактора выбора: «Качество товара», «Уровень цен» и «Ассортимент» - практически сохранили свои позиции, можно лишь отметить некоторое падение в глазах клиентов значения фактора «Ассортимент» и незначительный рост значения факторов «Качество товаров» и такое же знезначительное падение «Уровня цен».

Причины выбора поставщиков РО и СИЗ среди различных групп потребителей (сегментов).

Причины выбора поставщиков РО и СИЗ среди основных отраслей промышленности.

Как видно из рис.2.27, на качество ориентируются в основном предприятия таких отраслей, как «Торговли и услуги», (28%), «Химическая и нефтехимическая промышленность» (29%), «Топливная и нефтеперерабатывающая промышленность» (31%), «Черная металлургия» (30%), «Цветная металлургия» (30%) и «Строительство» (27%). Цена, интересует предприятия этих отраслей в несколько меньшей степени, чем других – менее 20%.

Уровень цен поставщиков, в наибольшей степени важен для предприятий «Сельского хозяйства» (31%). В среднем, цена интересует около 21% предприятий большинства отраслей.

Широта ассортимента наиболее важна для предприятий «Транспорта» (17%) и «Лесной, целлюлозно-бумажной и деревообрабатывающей промышленности» (19%). В среднем, 13% снабженцев всех отраслей отметили эту причину при выборе поставщика.

«Возможность получения скидок», в большей степени интересует предприятия «Легкой промышленности» (13%), «Промышленности строительных материалов» (13%), «Транспорта» (12%) и «ЖКХ» (12%).

Рис. 2.27. Причины выбора поставщиков РО и СИЗ среди основных отраслей промышленности

Причины выбора поставщиков РО и СИЗ в зависимости от размера предприятий.

Из рис. 2.28 явно видно, что с возрастанием размера предприятия, для снабженцев все важнее становятся первые четыре фактора выбора поставщика РО и СИЗ, и менее важны такие факторы как, «Расположение офиса/склада» и «Уровень сервиса».

Для небольших предприятий важны другие факторы, в частности – «Привычка» работать с одним поставщиком, указали более других снабженцы мелких и малых предприятий.

Рис. 2.28. Причины выбора поставщика по размеру предприятий

 

Причины выбора поставщика по регионам.

Поскольку почти все представленные города являются крупными региональными промышленными центрами и распределение ответов респондентов достаточно похоже (рис. 2.29). Регионы упорядочены по ориентации на выбор по уровню ценам в порядке возрастания. Выраженных тенденций не наблюдается, но возможно для их выявления не хватает информации.

Рис. 2.29. Причины выбора поставщика по регионам

Причины выбора поставщиков РО и СИЗ в зависимости от ориентации на цену или на качество товаров.

Уточнение мнений снабженцев относительно причин выбора поставщиков, представляет анализ причин в разрезе отношения к цене и качеству товаров. Как видно из рис.2.30, первые 5 основных причин выбора поставщиков примерно соответствуют ориентациям по цене и качеству товаров: у клиентов с ориентацией на качество, в структуре причин преобладаю «Качество товаров», «Ассортимент», «Уровень сервиса» и «Скорость выполнения заказа», у клиентов с ориентацией на цену – «Уровень цен» и «Возможность получения скидок».

Остальные, менее важные причины, распределяются у тех и у других респондентов одинаково.

Рис. 2.30. Причины выбора поставщиков РО и СИЗ в зависимости от ориентации на цену или на качество товаров