Информация к размышлению. Обучение разных типов продавцов
Обучение разных типов продавцов. Радмило Лукич в статье «Системный подход к обучению продавцов» предложил довольно интересную классификацию типов продавцов, необходимые для них навыки и возможную тематику их обучения. В сокращенном варианте его идеи представлены в табл. 8.
Обратите внимание на то, что типы выстроены в соответствии с увеличением заработка, престижа и профессиональных навыков специалиста, занимающегося продажами. Если не брать в расчет первые два типа (так как «работник торговли», по сути, не продает, а лишь оформляет покупку, а «уличный боец» скорее заставляет купить, чем продает), то прослеживается тенденция: чем более опытным становится продавец и чем более крупные задачи начинает решать, тем более специализированное и менее стандартное обучение ему необходимо и тем больше тематика обучения смещается от умения продавать к пониманию бизнеса своей компании и клиента.
Как организовать обучение в компании?
Взрослые люди учатся только в том случае, если понимают необходимость в получении определенных знаний.
Опытные сотрудники будут учиться, только если они будут вовлечены в проведение обучения, а не будут рядовыми слушателями.
Соответственно, для организации обучения необходимо:
♦ либо убедить всех сотрудников в необходимости (приглашение известного лектора, появление новой продукции в ассортименте, изменение отчетности) или неизбежности данного обучения (про ведение аттестации по результатам, влияющей на уровень зар платы или премии);
♦ либо привлечь самих сотрудников для проведения обучения — один из менеджеров проводит занятие по определенной теорети ческой теме, иллюстрируя его примерами из практики своей ра боты.
Самое главное — не проводить обучение ради самого факта обучения. Выбор тем должен определяться исключительно потребностями компании, примерами которых могут быть:
♦ вывод на рынок нового продукта;
♦ устранение слабых мест в работе менеджеров (например, анализ показывает, что большая часть сотрудников неэффективно пла нирует свою работу);
Таблица 8 Обучение, необходимое для разных типов продавцов
Тип
| Описание
| Типаж
| Ключевые навыки
| Чему учить
| Работник торговли
| Сотрудники уличной торговли и услуг для населения (рынок, лавка, киоск, супермаркет, фаст-фуд)
| Женщина, 40 лет, среднее специальное образование, приезжая, низкая самооценка. Недовольна статусом и заработком
| Навыки элементарного общения, ловкость, доброжелательность, желание работать в команде, общая культура (умение одеваться, знание правил этикета), знание товара, выносливость
| Правилам этикета, принципам работы в команде, правилам общения, знанию товара
| «Уличный боец»
| Продавцы, которые разъезжают с образцами с места на место, продают в метро, на улице, коммивояжеры, продавцы таймшеров
| Молодой человек, 20-25 лет, без комплексов, без энтузиазма, с завышенной самооценкой, обычно недоволен собой и всем вокруг, но на самом деле — добрый и ранимый
| Умение заинтриговать, «уболтать», преподнести с выгодной стороны, заключить сделку сразу, знание правил этикета
| Правилам этикета, навыкам борьбы с возражениями, навыкам проведения презентаций, знанию продукта
| Продавец-консультант
| Продавцы салонов (автомобилей, мебели, одежды), сотрудники турагентств, страховых компаний, рекламных агентств
| Молодой человек, 20-25 лет, ему нравится его работа, он приятен в общении, открыт, амбициозен, лоялен компании и гордится ею
| Навыки общения, телефонных переговоров, проведения презентаций, первичного поиска клиентов, оценки их перспективности, борьбы с возражениями; техники общения, заключения сделок; знание продукта
| Элементам стратегии, процесса продаж, знанию продуктов компании, навыкам работы с возражениями, технологии продаж на основе добавленной стоимости, элементам прогнозирования, планирования, составлению отчетов
| «Боец»
| Менеджеры, работающие с оптовиками, дилерами, партнерами, менеджеры по прямым продажам, продавцы Ш-ТесЬ, менеджеры сегментов
| Чаще мужчина, 30-35 лет, обычно из «отрасли» с техническим уклоном, любит новые технологии, автоматизацию. Не любит планы, прогнозы, бумажную работу
| Те же, что у «продавцов-консультантов», со следующими отличиями: больше личных встреч по сравнению с телефонными разговорами, работы с более высоким уровнем менеджмента клиента
| Тому же, чему и «продавцов-консультантов», с упором на работу с ключевыми клиентами и стратегию. Дополнительно: управлению рабочим временем и проектами
| Менеджер
| Руководители отделов продаж малых и средних предприятий, ассоипг, - и 5а1ез-менеджеры крупных предприятий
| Мужчина, 30-35 лет, уверенный в себе, любит разговоры по сути, терпелив, часто уделяет много внимания здоровью, спорту, отдыху. Хороший собеседник и слушатель
| Все, что нужно бойцам, а также руководство проектами, руководство людьми, в том числе построение команды, лидерство, мотивация, способность работать с топ-менеджерами
| Всему, чему обучают «бойцов», а также работе с ключевыми клиентами, стратегии и тактике компании, преподаванию
| Директор
| Менеджеры по продажам и директора по продажам крупных компаний, коммерческие директора, менеджеры по ключевым клиентам, трейдеры
| Мужчина, 35-40 лет, подчеркнутый профессионал, деловой (иногда слишком), благодаря доходам имидж его похож на имидж «новых русских», но существенно отличается
| Все, что знают менеджеры, а также стратегическое мышление, миссия, видение, способность убеждать и т. п.
| Только тому, чему они скажут
| «ЕхесиИуе»
| Президенты, генеральные директора
| Известный публичный человек
| Лидерство, внутренняя продажа, влияние, умение убеждать, продать идею, получить сторонников
| Он сам вам скажет. Если активно занимается продажами, то тому же, чему и других топ-менеджеров
| 66_______________________________________________ Управление продажами
♦ повышение эффективности процесса сбыта;
♦ снижение числа отказов клиентов.
Соответственно, задача руководителя — выявить наиболее «горячие» потребности и проблемы и подобрать соответствующие учебные курсы.
Не менее важно и правильно выбрать преподавателя. Идеальной является ситуация, когда провести занятие может авторитетный сотрудник вашей компании, так как он хорошо знает специфику компании и сможет более эффективно донести свои мысли до аудитории. Также в роли преподавателя может и должен выступать руководитель отдела продаж, а вот приглашать внешнего преподавателя имеет смысл только в том случае, если качество его преподавания по определенной теме будет заведомо выше, чем компания может достичь самостоятельно.
Кстати, иногда «внешних» преподавателей приглашают в том числе и для того, чтобы, сравнив их с преподавателями-коллегами, сотрудники осознали, что «не ценят таланты в своем отечестве», но это просто управленческий трюк, и не стоит им злоупотреблять.
Расчетные и графические задания Равновесный объем - это объем, определяемый равенством спроса и предложения...
|
Кардиналистский и ординалистский подходы Кардиналистский (количественный подход) к анализу полезности основан на представлении о возможности измерения различных благ в условных единицах полезности...
|
Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит. Multisim оперирует с двумя категориями...
|
Композиция из абстрактных геометрических фигур Данная композиция состоит из линий, штриховки, абстрактных геометрических форм...
|
ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ИЗНОС ДЕТАЛЕЙ, И МЕТОДЫ СНИЖЕНИИ СКОРОСТИ ИЗНАШИВАНИЯ Кроме названных причин разрушений и износов, знание которых можно использовать в системе технического обслуживания и ремонта машин для повышения их долговечности, немаловажное значение имеют знания о причинах разрушения деталей в результате старения...
Различие эмпиризма и рационализма Родоначальником эмпиризма стал английский философ Ф. Бэкон. Основной тезис эмпиризма гласит: в разуме нет ничего такого...
Индекс гингивита (PMA) (Schour, Massler, 1948) Для оценки тяжести гингивита (а в последующем и регистрации динамики процесса) используют папиллярно-маргинально-альвеолярный индекс (РМА)...
|
Потенциометрия. Потенциометрическое определение рН растворов Потенциометрия - это электрохимический метод исследования и анализа веществ, основанный на зависимости равновесного электродного потенциала Е от активности (концентрации) определяемого вещества в исследуемом растворе...
Гальванического элемента При контакте двух любых фаз на границе их раздела возникает двойной электрический слой (ДЭС), состоящий из равных по величине, но противоположных по знаку электрических зарядов...
Сущность, виды и функции маркетинга персонала Перснал-маркетинг является новым понятием. В мировой практике маркетинга и управления персоналом он выделился в отдельное направление лишь в начале 90-х гг.XX века...
|
|