Анекдот в тему. Объявление: «Хотим обратить внимание молодых сотрудников, работающих непосредственно с клиентами, на то обстоятельствоОбъявление: «Хотим обратить внимание молодых сотрудников, работающих непосредственно с клиентами, на то обстоятельство, что словосочетание " всякая фигня" не в полной мере отражает ассортимент товаров и услуг, предоставляемых нашей компанией». В табл. 6 представлен набор достаточных для первого контакта знаний и методы, которыми эти знания можно «донести» до обучающегося сотрудника. В любом случае рекомендуется, чтобы на несколько первых встреч молодой сотрудник съездил вместе с более опытным коллегой, который поможет скорректировать его работу и найдет выход из сложных ситуаций. Чтобы такое обучение было более эффективным, желательно предусмотреть в системе мотивации опытного менеджера такую деятельность, как «обучение молодых сотрудников» — подробнее см. в следующей главе. Глава 4. Обучение персонала Таблица 6 Первоначальное обучение менеджера по продажам
Управление продажами Какое плановое обучение необходимо Известно, что при использовании полученных знаний на практике любой человек постепенно отходит от теоретических основ, модифицируя их по ситуации на основе своего опыта. Например, менеджер может отходить от принятого в компании варианта презентации товара, если видит, что для данного клиента можно подать информацию иначе. С другой стороны, те знания, которые редко используются в работе, постепенно забываются, и в результате в нетипичном случае менеджер будет по привычке использовать наработанные методы, когда стоило бы «зайти с другой стороны». Соответственно, обучение в процессе работы должно быть направлено на «обновление» старых знаний и получение новых — см. табл. 7. Таблица 7 Плановое обучение менеджера по продажам
Если новые знания можно передавать в форме лекций, то для «обновления» старых знаний более подходит форма тренинга или деловой игры. Если, по мнению части ваших сотрудников, посещение определенного учебного семинара будет казаться излишним, так как они, например, уже один раз его посещали, будет вполне достаточно, если они сразу придут на аттестацию. Это компромиссное решение между «обязаловкой» в обучении и необходимостью контроля уровня знаний сотрудников. Глава 4, Обучение персонала________________________________________ 63
|