Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Обучение персонала





Мы часто ориентируемся при покупке на мнения друзей не только потому, что считаем их незаинтересованными лицами, но и потому, что не уверены, что в магазине нам вообще помогут сделать правиль­ный выбор. С другой стороны, стоит найти знающего продавца, и мы не забудем направить в его магазин всех своих друзей, если им что-то понадобится.

В этой главе мы обсудим:

какое обучение необходимо продавцам до начала работы с клиен­
тами;

какое дополнительное обучение необходимо пройти в процессе ра­
боты;

как можно организовать обучение и эффективно его проводить.

Но сначала решим, зачем вообще тратить средства на обучение про­давцов. Может, проще, чтобы они сами научились всему в процессе работы?

А стоит ли вообще учить продавцов?

Обучение персонала — дело очень затратное. Во-первых, нужно тра­тить средства на преподавателей или время сотрудников вашей ком­пании, которые проводят обучение. Во-вторых, во время обучения со­трудник не работает. В-третьих, велика вероятность того, что, даже пройдя обучение, сотрудник не сможет закрепиться в отделе продаж и уйдет из вашей компании.

Тем не менее учить надо обязательно по следующим причинам:

♦ продавец — лицо вашей компании. Вы хотите выглядеть умным,
эрудированным и интересным? Ваша компания тоже будет не
против, если клиенты, которые из всей компании знают только


Глава 4. Обучение персонала_________________________________________ 5?

одного хорошего менеджера, будут считать, что в компании все сотрудники такие же профессионалы;

клиент хочет иметь дело со специалистом в предметной обла­
сти, а желательно с консультантом по его бизнесу.
Клиент не
всегда точно знает, нужна ли ему ваша продукция, и хочет, чтобы
ему рассказали о том, каким образом он сможет ее использовать.
Для этого продавцу нужно уметь быстро разобраться в специфи­
ке клиента и показать, как ваши продукты смогут решить его про­
блемы;

клиент хочет быстро получать ответы на все вопросы. Во мно­
гих книгах описано, что делать, если вы не знаете ответа на во­
прос, но отсутствие ответа никогда не улучшит мнение клиента
о вас и никогда не ускорит процесс заключения сделки.

Затраты на обучение — это такие же инвестиции вашей компании, как закупка нового оборудования, ремонт офиса или приобретение «имиджевого» автомобиля для руководителя. Соответственно, и от­носиться к обучению сотрудников стоит именно так же, как к инвес­тициям, — оценивать отдачу на вложенный капитал. Иными слова­ми, вы должны четко осознавать, зачем нужно каждое из учебных занятий, а точнее — как оно повлияет на результаты работы тех, кого учат, или компании в целом. Если в вашей компании уже существует учебный план, попробуйте ответить на такой вопрос по каждому из запланированных семинаров. Вполне вероятно, что вы сможете серь­езно сократить затраты вашей компании, ничего не потеряв в резуль­татах.







Дата добавления: 2014-10-22; просмотров: 427. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!




Композиция из абстрактных геометрических фигур Данная композиция состоит из линий, штриховки, абстрактных геометрических форм...


Важнейшие способы обработки и анализа рядов динамики Не во всех случаях эмпирические данные рядов динамики позволяют определить тенденцию изменения явления во времени...


ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ МЕХАНИКА Статика является частью теоретической механики, изучающей условия, при ко­торых тело находится под действием заданной системы сил...


Теория усилителей. Схема Основная масса современных аналоговых и аналого-цифровых электронных устройств выполняется на специализированных микросхемах...

Дренирование желчных протоков Показаниями к дренированию желчных протоков являются декомпрессия на фоне внутрипротоковой гипертензии, интраоперационная холангиография, контроль за динамикой восстановления пассажа желчи в 12-перстную кишку...

Деятельность сестер милосердия общин Красного Креста ярко проявилась в период Тритоны – интервалы, в которых содержится три тона. К тритонам относятся увеличенная кварта (ув.4) и уменьшенная квинта (ум.5). Их можно построить на ступенях натурального и гармонического мажора и минора.  ...

Понятие о синдроме нарушения бронхиальной проходимости и его клинические проявления Синдром нарушения бронхиальной проходимости (бронхообструктивный синдром) – это патологическое состояние...

ОСНОВНЫЕ ТИПЫ МОЗГА ПОЗВОНОЧНЫХ Ихтиопсидный тип мозга характерен для низших позвоночных - рыб и амфибий...

Принципы, критерии и методы оценки и аттестации персонала   Аттестация персонала является одной их важнейших функций управления персоналом...

Пункты решения командира взвода на организацию боя. уяснение полученной задачи; оценка обстановки; принятие решения; проведение рекогносцировки; отдача боевого приказа; организация взаимодействия...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2025 год . (0.009 сек.) русская версия | украинская версия