Бюджет продаж и его оценка

Компании, ориентированные на рынки с высокой конкуренцией, вынуждены планировать «от продаж». Для таких компаний бюджет продаж является ключевым и одним из важных и сложных бюдже­тов. Качественное планирование цен и объемов продаж влияет на все последующие бюджеты. Продажи, как правило, представляют со­бой план в натуральных и стоимостных показателях с годовым го­ризонтом планирования и месячной (квартальной) разбивкой. Также бюджет продаж имеет аналитику по продуктам (услугам), клиентам, возможно региональным рынкам. Сложность планирования продаж заключается в том, что это связано с прогнозированием поведения внешних и внутренних переменных (рынков, конкурентов, сезон­ных колебаний и т.д.). т.е. с анализом внешних и корпоративных переменных.

Бюджет продаж предопределяет уровень и общий характер всей деятельности предприятия. Определение и обоснование объема про­даж и его товарной структуры является ключевым в системе бюдже­тирования любого предприятия, ориентированного на достижение стратегических планов.

Бюджет продаж формируется в натуральных и стоимостных пока­зателях на год с месячной (квартальной) разбивкой. В натуральных показателях отображается план продажи или по видам продуктов, или по покупателям в соответствии с приоритетностью контрактов. Бюджет продаж в стоимостном выражении рассчитывается по каж­дому продукту (контракту) путем умножения количества определен­ного продукта на его цену. Кроме этого, при разработке бюджета продаж возможно проведение расчета поступлений от продажи, т.е. составление графика поступления денежных средств от продаж (табл. 10.3 и 10.4).

Таблица 10.3. Расчет бюджета продаж на 2006 г.

При составлении графика поступления денежных средств от продаж учитывают дополнительную информацию относительно де­биторской задолженности и полноты оплаты за товар.

Например, имеются следующие данные: величина продаж по кварталам (табл. 10.3), безнадежная дебиторская задолженность от­сутствует, 90% продаж оплачивается в том же квартале, 10% продаж оплачивается в следующем квартале. На основе этих данных соста­вить график поступления денежных средств от продаж.

Таблица 10.4. График поступления денежных средств от продаж в 2006 г.

На практике компания не всегда планируют годовой бюджет продаж по конкретным продуктам. При составлении бюджета можно использовать типовые продукты (единицы планирования), которые объединяют в группу сходных, индивидуальных продуктов. Так, для компании, выпускающей продукцию различного качества, высоко­качественные изделия с более высокой ценой должны учитываться раздельно. Единицы планирования должны быть выбраны таким об­разом, чтобы как можно более точно отразить цены и затраты, ас­социируемые с различными продуктами.

Особое значение для анализа и оценки бюджета продаж имеет отчет об исполнении бюджета. Пример формы отчета представлен в табл. 10.5[107].

Таблица 10.5. Отчет об исполнении бюджета продаж

Таким образом, бюджетные показатели являются отправной точ­кой планирования деятельности компании в области продаж товар­ной продукции и оказывают воздействие на расчет показателей для других операционных бюджетов и формирования финансовых бюд­жетов, позволяющих оценить достижимость поставленных перед ком­панией целей.