Финансовые риски.

В условиях рыночных отношений большинство управленческих решений в области продаж принимается в условиях риска. Это свя­зано с отсутствием полной информации, наличием противоборствующих тенденций, элементами случайности. Иначе говоря, наличие неопре­деленности и предопределяет риск, в том числе в области продаж. Ви­ды неопределенности представлены на рис. 10.3. Риск является од­ним из способов «снятия» неопределенности, которая представляет собой незнание достоверного, отсутствие однозначности.

 

Экономическая неопределенность

Временная неопределенность

Конфликты в процессе продаж

Политическая неопределенность

Природная неопределенность

Неопределенность рыночной среды

Несбалансированность интересов

Многоцелевые задачи

Виды неопределенности

 

Рис. 10.3. Виды неопределенности

Таким образом, проблема оценки и учета рисков приобретает самостоятельное значение как часть теории и практики управления продажами. Продажи невозможны без риска. Чтобы успешно продать, нужно решаться на смелые, неординарные решения, а это усилива­ет риск. Отсюда следует, что предприятиям надо не избегать риск, а уметь оценивать степень риска и уметь управлять риском.

В настоящее время не существует однозначного толкования тер­мина «риск». Наиболее широко распространено суждение о риске как о возможности опасности или неудаче. Функционированию и раз­витию многих экономических процессов присущи элементы неоп­ределенности. Это обусловливает появление ситуаций, не имеющих однозначного исхода (решения). Если существует возможность каче­ственно и количественно определять степень вероятности того или иного варианта, то это будет ситуация риска.

Отсюда следует, что рискованная (рисковая) ситуация связана со статистическими процессами и ей сопутствуют три условия: наличие неопределенности; необходимость выбора альтернативы; возможность оценить вероятность осуществления выбираемых альтернатив.

Можно выделить следующие основные черты риска: противоре­чивость, альтернативность, неопределенность.

Противоречивость риска проявляется в том, что, с одной стороны, он обеспечивает осуществление инициатив, новаторских идей, экс­периментов, т.е. ускоряет продажи. С другой стороны, ведет к аван­тюризму и волюнтаризму.

Альтернативность связана с необходимостью выбора из несколь­ких возможных вариантов оптимального решения. Там, где нет вы­бора, не возникает рискованная ситуация, нет и риска. В зависимо­сти от конкретного содержания ситуации риска альтернативность разрешается различными способами. В простых ситуациях выбор осу­ществляется на основании прошлого опыта и интуиции, в сложных — на основе специальных методик.

Риск связан с выбором определенных альтернатив, расчетом ве­роятностей их исхода. В этом — его субъективная сторона. Кроме то­го, субъективность проявляется еще и в том, что люди неодинаково воспринимают одну и ту же ситуацию риска в силу различия психоло­гических, нравственных принципов, материального положения и т.д.

В то же время риск имеет объективную сторону, которая обуслов­лена вероятностной сущностью многих социально-экономических про­цессов, многовариантностью отношений между субъектами. Причем объективность риска заключается еще и в том, что он существует независимо от того, осознают ли его наличие или нет, учитывают или игнорируют его.

В процессе своей деятельности организации сталкиваются с раз­личными рисками, которые различаются между собой по месту и вре­мени возникновения, совокупности внешних и внутренних факто­ров, влияющих на их величину, и, следовательно, по способам их ана­лиза и методам воздействия.

Одной из разновидностей коммерческих рисков являются финан­совые риски. Финансовый риск — это вероятность возникновения убытков или недополучения доходов по сравнению с прогнозируе­мым вариантом. Иначе говоря, они связаны с вероятностью потерь финансовых ресурсов.

Финансовые риски подразделяются на два вида: риски, связанные с покупательной способностью денег; риски, связанные с вложени­ем капитала (инвестиционные риски).

К рискам, связанным с покупательной способностью денег, от­носятся следующие разновидности рисков: инфляционные и дефля­ционные риски, валютные риски и т.д.

Инфляционный риск — это риск того, что при росте инфляции по­лучаемые денежные доходы от продаж обесцениваются с точки зре­ния реальной покупательной способности быстрее, чем растут. В та­ких условиях продавец несет реальные потери.

Дефляционный риск — это риск того, что при росте дефляции про­исходит падение уровня цен, ухудшение условий продаж и, следова­тельно, снижение доходов.

Валютные риски представляют собой опасность валютных потерь, связанных с изменением курса одной иностранной валюты по отно­шению к другой при проведении продаж зарубежным партнерам.

Инвестиционные риски включают в себя следующие подвиды рис­ков: риск упущенной выгоды; риск снижения доходности; риск фи­нансовых потерь.

Риск упущенной выгоды — это риск неполученной прибыли в ре­зультате неосуществления какого-либо мероприятия (например, стра­хования сделок по продажам товарной продукции).

Риск снижения доходности может возникнуть в результате умень­шения размера процентов и дивидендов по инвестициям и кредитам.

Риски прямых финансовых потерь включают в себя следующие разновидности: биржевой риск, селективный риск, риск банкротства, а также кредитный риск.

Биржевые риски представляют собой опасность потерь от бирже­вых сделок. К этим рискам относится, например, риск неплатежа по коммерческим сделкам.

Селективные риски — это риски неправильного выбора способа вложения капитала, например, в формирование сбытовой сети пред­приятия.

Риск банкротства представляет собой опасность в результате не­правильного выбора способа вложения капитала, полной потери пред­принимателем собственного капитала и неспособности его рассчиты­ваться по взятым на себя обязательствам.

Снижение риска потерь в процессе продаж товарной продукции предполагает формирование системы управления риском. Управление рискjм включает в себя разработку и реализацию экономически обос­нованных рекомендаций и мероприятий, направленных на уменьше­ние уровня риска.

Объектом оценки и управления риском являются как стратеги­ческие, так и оперативно-тактические решения предприятия в об­ласти продаж. При этом оценке подлежат все условия, в которых осуществляются продажи.

В реальных ситуациях могут использоваться различные методы управления риском. Основными из них являются:

• методы уклонения от риска — отказ от ненадежных партнеров, отказ от рискованных проектов, страхование риска, поиск га­рантов;

• методы локализации риска — создание венчурных подразделе­ний и компаний;

• методы диссипации риска — диверсификация деятельности, диверсификация сбыта и поставок, диверсификация инвести­ций, распределение риска во времени и т.д.;

• методы компенсации риска — стратегическое управление про­дажами, прогнозирование развития рыночной среды, целена­правленный маркетинг и т.д.